На рынок новостроек Петербурга возвращаются “живые” деньги. После периода дорогой ипотеки и массовых рассрочек покупатели всё чаще оплачивают квартиры сразу — за счёт средств с депозитов и продажи старого жилья. Для застройщиков это меняет экономику продаж: полная оплата выгоднее рассрочки, потому что быстрее наполняет эскроу-счета и снижает зависимость от дорогого банковского финансирования, а для покупателей даёт возможность получить весомую скидку.
В Петербурге растёт доля покупателей новостроек, которые оплачивают квартиры единовременно, подсчитали в TrendAgent Санкт-Петербург.
“
"За год доля таких сделок увеличилась с 9,54% до 14,36%, а средний чек при 100% оплате составил 10,3 млн рублей", — рассказала бизнес-партнёр TrendAgent Санкт-Петербург Вера Голубева.
Деньги выходят из вкладов
Одно из объяснений роста доли сделок со 100% оплатой — постепенное снижение привлекательности депозитов. На фоне смягчения денежно-кредитной политики часть владельцев крупных вкладов начинает рассматривать недвижимость как альтернативный инструмент сохранения капитала.
Читайте также:
Сервисы виртуальной примерки одежды набрали популярность в Петербурге
Без ажиотажа и паники: петербуржцы предпочитают однушки и ипотеку
Пошли в отказ: в России обрушилась доля одобрения заявок по ипотеке
От 126 тыс. на "вторичку" до 400 тыс. на трёшку: доход для ипотеки в Петербурге
Туристы из Японии и Сингапура приезжали в Нарву ради концерта в Ивангороде
По данным ЦБ РФ, общий объём депозитов физических лиц в России на апрель 2026 года достиг 65,7 трлн рублей, увеличившись на 14% за год. В Петербурге объём вкладов составил 5,5 трлн рублей, а годовой рост оказался почти вдвое выше общероссийского — 24,4%.
“
"Вкладчики Петербурга в большей степени сохранили сберегательную позицию и в меньшей мере выводили средства. Соответственно, более активный перевод средств в недвижимость ещё впереди", — отмечает руководитель направления исследований жилой недвижимости Nikoliers Ольга Рянкель.
Косвенно эту версию подтверждает и структура вкладов. По данным АСВ, 47% их объёма приходится на депозиты от 1 млн до 10 млн рублей. Средний чек сделки со 100% оплатой в новостройках Петербурга — 10,3 млн рублей — близок к верхней границе этого диапазона. Это делает часть вкладчиков потенциальными покупателями первичного жилья, особенно при дальнейшем снижении доходности банковских продуктов.
Однако депозитные деньги — не единственный источник спроса. По оценкам участников рынка, всё заметнее становится и другой канал: продажа старой квартиры ради покупки жилья в новостройке.
Вторичка разогревает первичку
Рост сделок с полной оплатой связан ещё и с тем, что покупатели, продающие имеющееся жильё, получают крупную сумму и могут выходить на первичный рынок без ипотеки или с минимальным привлечением кредитных средств.
“
"Рост доли сделок со 100% оплатой скорее связан не столько с депозитами, сколько с оживлением вторичного рынка", — считает директор по продажам LEGENDA Ксения Садкова.
По её словам, депозитные средства сами по себе редко формируют полный бюджет покупки. Чаще они становятся крупным первоначальным взносом и комбинируются с другими источниками.
“
"Сами по себе депозитные средства редко формируют полный бюджет на покупку квартиры. Чаще они становятся крупным первоначальным взносом и используются в комбинации с другими инструментами оплаты. Клиенты, которые выходят на сделку с большой суммой "живых" денег, как правило, продают крупные активы", — поясняет Ксения Садкова.
Эту логику подтверждает и коммерческий директор ГК "А101" в Санкт-Петербурге Мария Орлова. По её словам, основная мотивация покупателей при 100% оплате — улучшение жилищных условий. Значительная часть таких сделок проходит после продажи другой квартиры, в том числе по программам трейд-ин.
“
"Продав даже не самое ликвидное жильё в спальном районе, можно приобрести квартиру с одной или двумя дополнительными комнатами в новом доме в непосредственной близости от города", — говорит Мария Орлова.
Так формируется двойной эффект: деньги с депозитов повышают потенциальную платёжеспособность покупателей, а вторичный рынок даёт им недостающий капитал для выхода на сделку. На этом фоне сокращается и срок принятия решения: с начала 2026 года, по оценкам участников рынка, он уменьшился примерно вдвое.
Скидка за скорость
Для покупателя 100% оплата интересна прежде всего скидкой. Для застройщика — скоростью поступления денег на эскроу-счета. Поэтому полная оплата обычно остаётся одним из самых выгодных сценариев сделки.
“
"При стопроцентной оплате застройщики всегда предлагали клиентам максимальные скидки и продолжают это делать. В этом плане со стопроцентной оплатой сравнится только рыночная ипотека, когда строительная компания также получает всю стоимость квартиры сразу, только от банка", — подчёркивает Мария Орлова.
В элитном сегменте логика похожая, хотя механика сделок может отличаться. По оценке директора департамента элитной недвижимости NF GROUP в Санкт-Петербурге Алии Ханбековой, размер скидки при полной оплате зачастую сопоставим с доходностью депозитов или превышает её. Именно это может мотивировать часть клиентов не продлевать вклад, а направить средства в недвижимость.
Коммерческий директор ГК "Полис" Яна Вирченко также указывает, что полная оплата и ипотека выгоднее для девелопера, чем рассрочка.
“
"При 100% оплате и ипотеке скидка на квартиру больше, чем при рассрочке — это очевидно, так как рассрочка невыгодна для застройщика: деньги не поступают сразу", — говорит Яна Вирченко.
Впрочем, не все компании готовы усиливать скидки именно за форму оплаты. Коммерческий директор ГК "ПСК" Сергей Софронов отмечает, что в бизнес-классе и премиальном сегменте дополнительные скидки за способ расчёта применяются не всегда. В этих сегментах часть покупателей, напротив, предпочитает рассрочку: крупную сумму они могут временно оставить на депозите и получать процентный доход.
Почему рассрочка дороже для девелопера
Главная причина, по которой застройщики заинтересованы в полной оплате, связана с проектным финансированием. Деньги покупателя поступают на эскроу-счета, а объём средств на них влияет на условия банковского кредита для девелопера.
“
"При достаточном объёме средств на эскроу девелопер получает возможность снизить стоимость кредитования до минимальных уровней. Рассрочка, напротив, требует привлечения дополнительного банковского финансирования для покрытия текущих строительных затрат, причём в условиях высокой ключевой ставки такие ресурсы остаются дорогими", — объясняет коммерческий директор "Главстрой Санкт-Петербург" Алексей Бушуев.
Таким образом, скидка при полной оплате — не маркетинговая уступка, а элемент финансовой модели проекта. Покупатель получает экономию на цене квартиры, а девелопер — более быстрое наполнение эскроу и снижение долговой нагрузки.
Но рассрочка с рынка не уходит. При ограниченной доступности классической ипотеки она остаётся важным инструментом продаж, особенно в сегментах, где покупатели готовы платить крупными траншами, но не хотят сразу выводить всю сумму из оборота. Ксения Садкова предупреждает, что в условиях сужения спроса девелоперы не могут делать ставку только на один способ оплаты.
В ГК "Полис", напротив, допускают более жёсткий сценарий: компания рассматривает возможность полной отмены рассрочки в своих проектах через несколько месяцев. Если такой подход получит распространение, это может усилить конкуренцию за покупателей с "живыми" деньгами.
Отложенный спрос ещё не исчерпан
Данные отдельных компаний подтверждают общую тенденцию. В "Главстрой Санкт-Петербург" доля сделок со 100% оплатой выросла с 6% в первой половине 2025 года до 13% по итогам первого полугодия 2026-го. В ГК "А101" показатель достиг 13%. В ГК "Полис" 17,3% броней за май 2026 года пришлось на клиентов с единовременной оплатой или рассрочкой.
Региональное сравнение показывает, что Петербург может находиться только в начале этого цикла. По оценке Nikoliers, в Москве объём вкладов составляет 32,8% от общероссийского, но их прирост за год — всего 7,6%. При этом первичный спрос в столице по итогам 2025 года незначительно вырос, тогда как в Петербурге снизился на 14%.
Это позволяет аналитикам предполагать, что москвичи активнее выводили средства с депозитов и уже направляли их в недвижимость, тогда как в Петербурге значительная часть отложенного спроса ещё сохраняется в банковской системе.
