Умные деньги: рынок франчайзинга трансформируется и становится более осознанным

Участники круглого стола, организованного "Деловым Петербургом", поделились мнениями о том, как меняется российский франчайзинг, что стимулирует, а что тормозит его развитие, а также на конкретных примерах обсудили, как должно выстраиваться взаимодействие между продавцом и покупателем франшизы, чтобы в плюсе остались оба.

Потекли в дело

Главные тренды 2025 года обозначил президент Российской ассоциации франчайзинга Юрий Михайличенко. Он подчеркнул, что не согласен с пессимистичными оценками и уверен в том, что рынок продолжит прибавлять по 15-20% в год. То, что наблюдается сейчас — не замедление развития, а глубокая трансформация, вызванная глобальными трендами.

"Меняется рынок франчайзинга в области потребления. Потребление готовых продуктов, готовых блюд смещается в сторону ретейла. Торговые сети, за счёт того, что у них ниже косты, начинают забирать долю рынка общественного питания. И с этим ничего не сделаешь. У них налаженная доставка, торговля, они активно создают dark kitchen. Это нужно учитывать при развитии франшиз как в ретейле, так и в общественном питании. Второй тренд — развитие франчайзинга в области внутреннего туризма. Мы все видим, что люди поехали, пошли, полетели. Внутри России требуются нормальные гостевые дома, требуется нормальное общественное питание, требуется нормальный ретейл. На месте “колхозных” объектов возникают новые, современные, открытые по франшизе. Мы стараемся этот тренд усилить. Я думаю, что кластерное развитие туристических территорий сместится именно в сторону франчайзинга. А внутренний туризм тащит за собой и развитие придорожного сервиса", — объяснил Юрий Михайличенко.

Ещё один значимый процесс, по его мнению — уверенное проникновение российских сетей в страны ближнего зарубежья. Также внимание привлекает бурное развитие проектов, которые стоят дороже 50 млн рублей. По мнению эксперта, это ярко свидетельствует о том, что средства, скопившиеся на банковских вкладах населения, начинают трансформироваться во франчайзинг. По последним оценкам ЦБ РФ, граждане сейчас держат на счетах всех типов более 61 трлн рублей, так что потенциал для роста огромен.

Председатель Ассоциации франчайзинга Северо-Западного федерального округа Антон Иващенко обратил внимание на необходимость более плотного взаимодействия с государственными структурами поддержки малого бизнеса.

"Куда смотрит государство — там и рост. Кроме финансовых, есть огромные информационные возможности, которых нет ни у одной ассоциации. Складывается впечатление, что государственные структуры видят развитие предпринимательства так: найти предпринимателя с оригинальной, но сырой идеей, помочь ему сделать бизнес-план, дать грант, провести тренинг личностного роста, потом отчитаться и забыть. А то, что многие из этих начинающих предпринимателей, потратив деньги, закрываются, их не волнует. Мы предлагаем заниматься популяризацией франчайзинга, создавать условия для его развития, как в других регионах России. Это устойчивая технология, так как франчайзинговые компании, открыли десятки точек, оттестировали гипотезы, выбрали лучшие по каждому бизнес-процессу, создали узнаваемый бренд. Хотелось бы выстроить системное взаимодействие, наладить диалог с государственными структурами. Но пока у чиновников в Петербурге и Ленинградской области нет воли заняться этим вопросом", — отметил он.

Юрий Михайличенко также прокомментировал давно обсуждаемую в профессиональном сообществе идею о создании федерального закона, регулирующего сферу франчайзинга.

"Смысла в отдельном, наверное, нет. Нет смысла кромсать Гражданский кодекс, там всё грамотно. Вместо этого мы собрали юристов из разных компаний и сделали проект ГОСТа. Сейчас внесём его в Госдуму, чтобы пообсуждать на их площадке. В этом ГОСТе мы закрепили все основные понятия: что должен делать франчайзер, что должен делать франчайзи, что должен в себя включать пакет франшизы, какие основные документы и какие требования к упаковщикам франшизы. На примере каталога франшиз, который составляет Корпорация МСП, я могу сказать, что туда даже давно работающие франшизы не с первого раза попадают. То товарный знак не зарегистрирован, то он зарегистрирован на одно юрлицо, а франшизу продаёт другое. Так что всё-таки методички, материалы и объяснения гораздо важнее, чем закон", — сообщил он.

Объяснить "на пальцах"

По мнению опытных участников рынка, одной из системных проблем остаётся недостаточная осознанность начинающих предпринимателей, выбирающих, куда вложить деньги. По мнению основательницы сети франшиз Royalkids Анны Алексеевой слишком часто люди действуют, руководствуясь инстинктами и эмоциями, а не расчётами.

Антон Иващенко поддержал тему, дав конкретные рекомендации тем, кто только начинает своё дело: "Неправильно подходить к вопросу с точки зрения, "а что там в тренде?" Всегда стоит обратить внимание на свой опыт или на то, что интересно лично вам. Потому что вы покупаете себе работу. За франчайзи работать никто не будет. Франчайзер даст ему технологию, бренд, поставщиков, возьмет его за руку, всё покажет и будет сопровождать. Но в целом человеку придётся делать всё самому. Поэтому чем больше ему нравится выбранное направление, чем лучше он его понимает, тем легче он выстроит бизнес-процессы. Важный совет: покупайте франшизу местных компаний. Чем больше будет развиваться франчайзинг в регионах, тем больше будет появляться сильных местных брендов. Местная компания лучше знает менталитет жителей, сезонность, рынок недвижимости, логистику, все компоненты. Кроме того, всегда можно прийти в управляющую компанию или на корпоративную точку, чтобы задать вопросы или пройти обучение. Таким образом, франчайзи получит более качественную поддержку".

Директор по франчайзингу и В2В проектам компании "РОББО" Екатерина Экало привела статистику, по которой только 20% потенциальных франчайзи запрашивают финансовую модель для расчётов.

"Мы с каждым партнёром проводим полуторачасовой разговор, на котором разбираем каждую цифру в финансовой модели и уточняем: вам точно понятна откуда эта цифра взялась и что она значит? Потому что если этого не делать, то многие просто не пытаются вникнуть", — поддержала Анна Алексеева.

В "РОББО" даже создали специальный бизнес-тренажёр. В нём собраны взятые из реального опыта ситуации, которые могут произойти на предприятии — позитивные и негативные. Люди тянут карточки с описанием ситуаций и принимают решение, что они будут делать. И тут же вносят всё в финансовую модель, которая показывает, как принятое решение влияет на выручку, расходы и чистую прибыль. Одни по итогам такой игры укрепляются в своём решении о покупке франшизы, посмотрев, как устроен бизнес изнутри. А другие, наоборот, отказываются, экономя время и деньги как себе, так и франчайзеру.

Будущее уже здесь

Довольно жаркую дискуссию спровоцировала тема использования современных технологий. Непосредственным опытом использования в работе искусственного интеллекта поделилась Анна Алексеева:

Эта идея вызвала резкую критику со стороны Юрия Михайличенко. "Искусственный интеллект пока не способен помочь создать нормальную франшизу. Потому что это творческий процесс. Конечно, есть множество лохотронов, которые лепят франшизы-однодневки сотнями. Люди их покупают, а потом в течение года банкротятся. Мы с этим боремся", — категорично заявил он.

Однако большинство участников круглого стола всё же оказались скорее технооптимистами и сошлись в том, что нейросети вполне могут использоваться во благо. В том числе и для автоматизации бизнеса. Голосовые помощники и чат-боты уже активно используются бизнесом как для общения с клиентами, так и для экономии времени на рутинных процессах. Могут они помогать и для налаживания взаимодействия между франчайзером и франчайзи.

"Это просто инструмент, которым нужно уметь пользоваться. Нужно подходить грамотно, изучить вопрос. И как франчайзер я отдаю эти инструменты своим франчайзи, чтобы они их тоже использовали", — подчеркнула Анна Алексеева. Она также напомнила, что уже известно о первых сделках в области франчайзинга с использованием блокчейна. В будущем это также может стать перспективным направлением, особенно учитывая нынешние сложности с трансграничными денежными переводами.

Взаимная выгода

Направление, которое на сегодняшний день является приоритетным для большинства владельцев франшиз — максимально тесное взаимодействие со своими франчайзи. Времена, когда взаимодействие заканчивалось на этапе подписания договора и уплаты паушального взноса, давно прошли. Сейчас ответственный франчайзер находится в контакте со своими партнёрами каждый день.

Руководитель отдела развития торговой сети "Пятёрочка" Эдуард Нетешев считает, что рынок в целом должен стремиться к сотрудничеству по принципу "win-win", когда и партнёр и бренд открывают для себя новые возможности развития.

"Для "Пятёрочки" развитие франшизы — это возможность открывать магазины в тех регионах и локациях, где по каким-либо причинам мы пока не готовы или не можем открываться сами. Например, предоставление опытным локальным предпринимателям мастер-франшиз в регионах со сложной логистической компонентой. Что касается наших партнеров, “Пятёрочка Франчайзинг” позволяет им достаточно легко зайти на динамичный и перспективный рынок продуктового ретейла и расти вместе с лидером отрасли. Мы уделяем много внимания развитию франчайзи — обучаем, помогаем выйти на плановый товарооборот и масштабировать бизнес. Владеть 5-10 магазинами интереснее и проще, чем одним-двумя. Для этого в компании разработана услуга “Магазин под ключ”, которая существенно облегчает процедуру открытия для новых партнёров и в разы сокращает сроки. Наши опытные партнёры, которые масштабируют бизнес дальше, тоже оценили удобство такого формата, “магазин под ключ” позволяет запускать сразу несколько точек, что довольно сложно быстро реализовать самостоятельно", — объяснил Эдуард Нетешев.

Он также отметил, что потенциальным партнёрам важно понимать, что открытие одного или пяти продуктовых магазинов — это не "пассивный доход". Другое дело, на чём сосредоточен владелец: на развитии или рутине. Модель обратного франчайзинга "Пятёрочки" снимает многие задачи, благодаря автоматизации. Есть пример партнёра, который управляет магазином удалённо, навещая его раз в полгода, контролируя большую часть бизнес-процессов через онлайн-офис франчайзи и опытного директора.

Также большое внимание в компании уделяется выбору и оценки локаций под открытие. От этого многое зависит. Партнёрами часто становятся арендодатели сети или владельцы коммерческой недвижимости, имевшие возможность наглядно убедиться в том, насколько эффективно в удачных локациях может работать ретейл.

Подушка безопасности

В некоторых сферах, например в недвижимости, развитие франчайзинга идёт по довольно оригинальным траекториям.

Покупатель апартаментов получает пассивный доход от деятельности управляющей компании, а параллельно с этим увеличивается капитализация самого объекта, за счёт постоянного удорожания недвижимости. И в данном случае он как раз может вообще не разбираться в финансовых моделях.

"У людей всегда есть желание создать себе подушку безопасности. И если у тебя есть такая подушка в виде недвижимости, которая ещё и приносит операционный доход, то это хорошая история. Но рассчитывать на то, что такая пассивная история будет приносить вам больше, чем та, в которую вы вкладываете свои силы, знания, время и так далее, это неправильно", — предостерёг от излишнего оптимизма Александр Погодин.