Всё больше застройщиков отказываются от сотрудничества с брокерскими и риэлторскими агентствами при продажи строящегося жилья. Причин этому несколько: в состоянии, когда спрос превышает предложение, услуги посредников оказываются излишними. Ещё один фактор — жёстко регламентированные расходы застройщиков, которые возводят дома по новым правилам.
Одним из первых в этом году от услуг брокеров отказалась группа ПИК, которая разослала своим партнёрам информацию о том, что с 1 марта прекращает отношения с агентствами недвижимости (АН). Впрочем, "ПИК" не единственный, кто задумывается о разрыве отношений с риэлторами.
Как говорят участники рынка, изменения в отношениях девелоперов и агентств — это давно "назревающий" тренд. "Зачем девелоперу нужно партнёрство агентства недвижимости? Для того, чтобы получить доступ к целевым аудиториям, работа с которыми по разным причинам девелоперу недоступна. Традиционно это, например, иногородние клиенты, которым нужен проводник по рынку в чужом городе", — рассказывает Всеволод Глазунов из Legenda.
Но в последние годы, со всё большим проникновением цифровизации в процессы привлечения клиента, между сторонами стали возникать конфликты интересов: девелоперы, тратящие огромные рекламные бюджеты на привлечение клиентов, не готовы принимать, что часть из них приходит через агентства. "Таким образом, девелопер платит за клиента дважды: через рекламные расходы и выплачивая довольно высокое вознаграждение АН. Усилил этот конфликт интересов и переход на новую схему работы через эскроу, когда застройщик жёстко лимитирован в своих расходах", — говорит господин Глазунов.
Весь этот комплекс причин привёл в итоге к тому, что, во-первых, девелоперы постепенно начинают снижать долю агентских продаж, во-вторых, пересматривают уровень вознаграждения в сторону понижения. "Мы полностью самостоятельно реализуем недвижимость с 2018 года", — говорит Юлия Ружицкая, директор по продажам "Главстрой Санкт-Петербург". "Ситуация на рынке подталкивает застройщиков к тому, чтобы наращивать свои продажи. Сегодня агентские продажи в Санкт-Петербурге присутствуют у большинства застройщиков. Работа с агентствами становится более регламентированной", — уточняет директор по продажам ГК "Полис Групп" Яна Кадомцева.
Впрочем, большая часть застройщиков пока не готова терять порядка 20–25% продаж. Особенно со стороны региональных покупателей. "У нас очень развита партнёрская сеть продаж в регионах РФ, которая охватывает 57 городов. В основном мы работаем с агентствами по системе open-list. Кроме того, мы разработали отдельный сервис-платформу для партнёров —Э талон. ПРО, которая позволяет бронировать их, фиксировать клиента за определённым специалистом, бронировать договоры, отправлять заявку на расчёт ипотеки соответствующим специалистам", — говорит Ирина Соловьёва, коммерческий директор Санкт-Петербургского территориального управления Группы "Эталон".
Похожая история в "СПб Реновации" (Группа "Самолёт"). "Доля агентских продаж составляет 26–30% от общего объёма продаж. Поскольку для нас агентские продажи — это один из каналов привлечения клиентов, в том числе региональных, мы развиваем данное направление в компании и выстраиваем с нашими партнёрами долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Делаем процесс взаимодействия максимально удобным, например, у нас есть платформа "Самолет Агент"", — рассказали представители девелопера.
Есть ещё один аспект, в котором помощь агентств недвижимости может быть необходимой. "Практика показывает, что часть клиентов обращаются в агентства. Это может быть связано либо с продажей существующей квартиры и покупкой новой, либо это какие-то личные связи. И в том, и в другом случае лояльность покупателя к агентству велика. Поэтому покупателей из агентств мы рассматриваем как самостоятельный сегмент рынка", — уточняет Максим Соболев, руководитель направления продаж и коммерческой недвижимости АО "ЮИТ Санкт-Петербург".
Кроме развития региональных продаж, развитие сети агентских продаж целесообразно на этапе выхода новой компании на рынок или отсутствия хорошего рекламного бюджета. "Также работа с агентствами будет полезна застройщикам, которые имеют много небольших объектов в реализации и им нужны дополнительные каналы продвижения", — считает Юлия Ружицкая.
По словам Марии Чёрной, генерального директора ООО "Бонава Санкт-Петербург", сейчас вознаграждение агентств составляет от 3 до 5% от стоимости квартиры. "В основном мы продаём квартиры самостоятельно, и только в редких случаях привлекаем агентства. В целом, количество квартир, продаваемых нами при участии внешних агентов, последние три года постоянно снижается", — подсчитывает она. Впрочем, Bonava привлекает агентства для продажи коммерческих площадей в своих проектах. "Коммерческая недвижимость имеет свои особенности и товарные характеристики. Для нас это непрофильный сегмент, и в этом случае мы считаем правильным привлекать профессионалов в этой области", — рассказывает Мария Чёрная.
