Трейд–ин беспощадный. Застройщики рассчитывают увеличить продажи новых квартир за счет выкупа старых

С инициативой по выкупу старого жилья за последние месяц–полтора выступили сразу десяток компаний. При этом ряд застройщиков пытаются внедрить быстрый выкуп — обещая забрать квартиру в течение 2–3 дней.

Первыми о подобной услуге заявили группа "Самолет" и агентство "Этажи". В сентябре они запустили онлайн–сервис по ускоренному выкупу квартир.

"Скоро каждая десятая операция на вторичном рынке жилья России будет осуществляться в сжатые сроки с помощью современных онлайн–платформ, и мы рассчитываем на 20% этого сегмента", — заявил "ДП" Андрей Останин, коммерческий директор компании "Самолет Северо–Запад". Сейчас сервис в тестовом режиме запущен в Тюмени — родном регионе "Этажей". Распространить бизнес на всю страну планируется в 2020 году.

"Многим клиентам необходимо оперативно продать недвижимость. Например, при встречной покупке или в тяжелых жизненных ситуациях. Из–за отсутствия эффективных инструментов оценки недвижимости на вторичном рынке покупатель страхуется и закладывает высокий дисконт на выкуп квартиры — 25%. Это грабительский процент, и мы увидели в этом возможность. Наш сервис предусматривает дисконт от 7 до 5%. Зарабатывать мы планируем за счет привлечения большого количества клиентов, за счет повышения капитализации купленных квартир, а также за счет использования готовой инфраструктуры агентства "Этажи", — рассказал Андрей Останин.

Вслед за "Самолетом" услуги ускоренного выкупа стала предлагать группа "ПИК". Застройщик обещает в течение 10 дней приобрести жилье за 90% от рыночной стоимости. "Затем ПИК делает косметический ремонт и продает объект", — рассказали в компании. Причем на сайте проекта компания обещает выкупить в том числе жилье с долгами по ЖКХ, с несколькими собственниками и обременением по ипотеке.

Опосредованный выкуп

Впрочем, большинство петербургских застройщиков оперативным выкупом квартир пока не балуются. Они предпочитают традиционный более медленный трейд–ин. Как рассказывают участники рынка, стандартная схема выглядит так — покупатель подбирает себе квартиру в одном из жилых комплексов и бронирует в офисе продаж застройщика. Параллельно сотрудник одного из агентств недвижимости — партнеров по программе проводит предварительную оценку квартиры клиента.

После этого с клиентом согласовывается итоговая цена продажи и заключается договор с агентством–партнером на реализацию текущей квартиры клиента. С клиентом также заключается договор на приобретение новой квартиры. При этом оплачивается минимальный первый взнос (до 5%). В течение 6 месяцев квартира клиента продается агентством, вырученную от продажи сумму покупатель вносит в счет оплаты по договору на новую квартиру.

"В нашей компании программа трейд–ин действует чуть больше года. Сегодня спрос на нее высок, количество обращений выросло по сравнению с прошлым годом в 7 раз", — говорит Ирина Соловьева, коммерческий директор "Эталон ЛенСпецСМУ" (входит в группу "Эталон").

Позитивно относится к выкупу и Марина Сторожева, директор по продажам комплекса апарт–отелей VALO. "Трейд–ин востребован на рынке. Застройщики активно используют этот инструмент, клиентам удобно, когда процесс продажи и покупки проходит практически по принципу одного окна. В нашем проекте, комплексе апарт–отелей VALO, мы запустили эту программу сравнительно недавно, так как поняли, что есть спрос от потенциальных клиентов. Запуск программы трейд–ин дал нам прирост порядка 5% от объема продаж в месяц", — рассказывает она.

При этом, по словам эксперта, нет необходимости делать дисконт при выставлении на продажу квартиры по справедливой рыночной цене. "По статистике, квартира клиента продается за 3–4 месяца, вероятность продать квартиру в течение 6 месяцев еще выше", — говорит Ирина Соловьева.

М–маркетинг

Схема трейд–ин как часть бизнеса девелопера является вынужденной и призвана расширить покупательскую аудиторию за счет тех, кто готов купить новую квартиру при условии продажи имеющегося жилья.

"Чаще всего трейд–ин может служить дополнительным маркетинговым инструментом для привлечения внимания клиентов, которые боятся действовать самостоятельно, не склонны принимать серьезные решения, которые хотят подстраховать свою многоступенчатую сделку, завязанную на продаже жилья на вторичном рынке", — сообщает Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО "БФА–Девелопмент".

Многие покупатели хотят улучшить жилищные условия, организовать переезд, затратив на это как можно меньше времени и средств.

"Застройщикам, в свою очередь, требуется эффективное расширение каналов продаж и повышение конкурентоспособности, в том числе с помощью новых качественных сервисов", — объясняет Юлия Ружицкая, директор по продажам "Главстрой Санкт–Петербург".

"Мы заметили интересную закономерность: покупатели первичного жилья по трейд–ин быстрее соглашаются на цену, установленную риелтором, потому что им важно продать старое жилье и поскорее приобрести новое. При этом такие сделки занимают не более 3 месяцев, хотя мы предполагали, что они будут длиться дольше", — говорит Станислав Данелян, генеральный директор Euroinvest Development.

Впрочем, у такой схемы есть свои подводные камни. "Во–первых, даже договор бронирования не обязывает клиента покупать жилье именно у вас. Продав свою квартиру, он может передумать и купить новую в соседнем ЖК. Во–вторых, посредник может предложить клиенту другой вариант, ведь, как правило, агентство сотрудничает с разными застройщиками", — сетует Евгений Жуков, генеральный директор ГК "Абсолют Строй Сервис".

На два рынка

Некоторые девелоперы идут дальше — и создают отдел по реализации вторичного жилья внутри компании.

"На мой взгляд, выход строительных компаний на рынок вторичного жилья не оправдан, потому что для застройщиков это непрофильная деятельность. За последние 20 лет многие строительные компании предпринимали попытки в той или иной форме организовать работу со вторичкой. Но это другой рынок, и он работает по другим правилам, нежели первичный. Во–первых, организовать хорошо действующий отдел продаж вторичного жилья не такая простая задача, как кажется. Процесс сопровождается целым рядом внутриорганизационных сложностей и конфликтов интересов: чей это клиент, кто получает комиссию и т. д. Во–вторых, всегда возникают риски с ликвидностью вторички, не только с ценой, но и с возможностью продажи как таковой", — раскрывает карты Николай Пашков, генеральный директор Knight Frank St Petersburg.

Эти риски для девелоперской компании являются непрофильными и ненужными, им и своих хватает.

Кроме того, это долгие деньги, и нет гарантии, что старая квартира будет выкуплена. Поэтому часть компаний просто не берет на себя подобные риски.

"В моем понимании в Петербурге данная схема продаж в изначальном смысле отсутствует. Застройщики не выкупают квартиры, а реализуют их по сниженной цене через агентства недвижимости. Поэтому наша компания не реализует квартиры по данной схеме", — рассказывает Алексей Бушуев, директор по продажам Seven Suns Development.

С ним солидарен Роман Мирошников, исполнительный директор СК "Ойкумена". "У нас нет трейд–ина. Есть множество других схем, по которым покупатель сможет приобрести квартиру без потери части стоимости", — говорит он.

"В отличие от автомобильного рынка, где в одном и том же салоне продают и новые, и старые машины, на рынке недвижимости это не так. Возможно, отчасти разница в трактовке понятия трейд–ин на рынке недвижимости и на автомобильном рынке — это разочаровывающий покупателя фактор, который снижает привлекательность этого инструмента", — констатирует Марина Агеева, директор по маркетингу ГК "Красная стрела".