Экономическая турбулентность, которую переживает сейчас вся страна, поставила немало новых вызовов и перед сферой розничной торговли. Участники организованного "ДП" круглого стола "Ретейл-2024: новые вызовы и направления для развития" рассказали о том, как торговые сети, производители продуктов питания и службы доставки справляются с актуальными проблемами, где видят точки роста и чего ждут от будущего.
Согласно итоговому отчёту Петростата за 2023 год, совокупный оборот розничной торговли Санкт-Петербурга составил 2,35 трлн рублей, что на 10,9% больше, чем за 12 месяцев прошлого года. Однако при этом стоит учесть, что в 2022 году, по сравнению с 2021-м, розница ушла в минус на 8%. Так что говорить стоит скорее о преодолении кризиса, чем о бурном росте.
Чтобы закрепить успех и гарантировать дальнейшее продвижение вперёд, игрокам рынка необходимо быстро и точно реагировать на происходящее вокруг. Это касается как оптимизации текущих процессов, так и внедрения в повседневную работу современных технологий. Кроме того, для эффективной и безопасной работы необходимо ясное понимание правовых реалий. Об этом и многом другом говорили участники круглого стола.
Дискаунтеры наступают
Общую оценку ситуации дал генеральный директор и основатель Торгового дома "Реалъ" (одной из старейших петербургских розничных сетей) Александр Мышинский. "Рынок меняется каждый год, и даже каждый день, — подчеркнул он. — Мы это видим с 1990-х годов, когда сначала было засилье отдельно стоящих точек. Потом пошло развитие сетей, потом появились гипермаркеты. Сейчас пошла цифровизация и развитие маркетплейсов. Всё это заставляет каждый день менять свою структуру, перераспределять инвестиции и так далее. Крупные сети активно начинают продавать свои франшизы. Всё это — попытки сохранить отдельно стоящую розницу, которая не очень выживает, в силу своих особенностей. Это маленький, семейный бизнес, который вроде как никому не мешает. Все сети пытаются использовать его как средство увеличения оборота. Ни для кого не секрет, что у всех федеральных сетей есть оптовые направления. Товары по этим каналам в основном поступают как раз в эту отдельно стоящую розницу. Это довольно перспективное направление".
Тему работы в b2b формате подробно развил Анатолий Агапитов, руководитель дивизиона прямых продаж в сегменте предприятий торговли и развития франчайзинга METRO: "Компания работает с профессиональными клиентами в 51 регионе от Калининграда до Красноярска, и планирует наращивать базу. За 2022/2023 финансовый год (с октября 2022 по сентябрь 2023) METRO Россия увеличила базу b2b клиентов HoReCa до 110 тыс. компаний, из которых более 60% — это рестораны и кафе, а 40% — растущая категория столовых, фастфуда, баров и отелей. Мы ориентируемся на таких клиентов при выборе ассортимента, в том числе и при создании СТМ: собственная марка METRO Chef создана шеф-поварами для шефов, бренд Rioba создавался специально для кофеен, Aro — товары первой цены — наиболее востребованы у небольших магазинов у дома. Именно исходя из потребностей b2b клиентов мы организуем доставку продуктов. Для профессиональных клиентов из сфер ресторанно-гостиничного бизнеса, мелкой розничной торговли, офисов и других предприятий METRO разработала сервис заказа и доставки товаров M|SHOP. Также в прошлом году METRO запустила экспресс доставку для бизнес-клиентов по всей России с возможностью заказать и получить товары в срок до двух часов. На сегодняшний день к заказу доступны более 45 тыс. позиций из ассортимента".
Глобальный тренд последних лет, который был отмечен всеми участниками разговора — рост роли жёстких дискаунтеров и постепенное сокращение популярности гипермаркетов. Хотя конкретно в Петербурге картина несколько отличается от общей по стране. Гипермаркеты в городе хоть и сдают позиции, но всё ещё держатся за счёт силы привычки покупателей. В то же время некоторые сети дискаунтеров, уже давно успешно работающие в других регионах, с трудом выходят на рынок Северной столицы из-за недостатка подходящих помещений. Тем не менее, уже очень скоро стоит ожидать появления в городе всех основных игроков в этом сегменте. Прежде всего — магазинов "Чижик" от X5 Group.
Руководитель по внешним коммуникациям и связям с государственными органами региона Северо-Запад розничной сети "Магнит" Полина Бородина подчеркнула, что прямо сейчас мы являемся очевидцами смены парадигмы ретейла в целом. Граница между традиционными офлайн-форматами и электронной коммерцией стирается, эти каналы продаж перестают быть параллельными мирами и все глубже и быстрее интегрируются друг в друга.
"Мы должны успевать за потребностями покупателей, чувствовать их предпочтения и настроения, быстро адаптироваться к меняющимся запросам. За последний год российскому ретейлу удалось не только сохранить широкий ассортимент товаров, но и успешно импортозаместить продукцию за счёт новых партнерств с российскими поставщиками. Кроме того, сети продолжают активно развивать свои каналы продаж и клиентские сервисы. Мы видим очень быстрый рост электронной торговли, видим, как значимые сегменты рынка перетекают в онлайн. В конце прошлого года мы приобрели крупнейший в России региональный маркетплейс KazanExpress. На его основе в этом году мы запустим собственный маркетплейс "Магнит Маркет", который дополнит наше предложение, даст еще один удобный канал покупок. Планируем кратно нарастить число пунктов выдачи заказов за счет открытия ПВЗ в магазинах "Магнит" разных форматов. Это позволит покупателям быстро получать товары в удобной локации рядом с домом", — поделилась она.
Полка "для своих"
Темой, вызвавшей наиболее горячее и заинтересованное обсуждение, как и ожидалось, стала перспектива принятия так называемого "закона о региональной полке". Законопроект, внесённый в Госдуму в середине января, предлагает обязать торговые сети обеспечить в каждом своём магазине наличие товаров, произведённых в границах субъекта РФ, где они расположены. Объём "региональной полки" должен составлять не менее 25% от всего ассортимента.
"Мне всегда интересно, что называть "местной продукцией". Если я прихожу в магазин и покупаю там молоко от крупного федерального производителя, завод которого находится в Петербурге — это местный продукт? Если так подходить, то можно сказать, что закон уже исполнен, по факту. Если же это должны быть какие-то небольшие производители, то возникает вопрос — а есть ли у нас достаточное количество таких предприятий, готовых работать с крупными торговыми сетями и соблюдать довольно жёсткие требования? Так что закон может быть исполнен формально: все отчитаются, скажут, как всё хорошо. На этом всё забудется. Чиновники сделают себе пиар, скажут, как они хорошо позаботились о локальных производителях. Ведь это предложение далеко не новое. Ранее предлагали создавать некие "фермерские полки". Но я иногда захожу в магазин, и вижу, что под такими вывесками, положа руку на сердце практически нет фермерской продукции. Это всё равно крупные заводы", — поделился сомнениями независимый консультант по продвижению в торговые сети Михаил Лачугин.
“
"Не очень понимаю, как это поможет рынку вообще и выживанию локальных производителей, — поддержал тему Александр Мышинский. — Вероятно, правильнее, как-то иначе помогать локальным производителям. А не заставлять больших игроков ретейла соблюдать какие-то никому не нужные правила. Один из способов — как раз сохранение локальной розницы. В Петербурге, в отличие от Москвы, она ещё хоть как-то сохранилась. Если мы в Петербурге добьём до конца локальный ретейл, то местным производителям небольшим будет просто некуда поставлять продукцию. И эту полку в 25% будет нечем заполнить".
Полина Бородина рассказала, что в "Магните" доля отечественной продукции в ассортименте достигает 95%. "В целом за 2023 год нашими новыми партнёрами стали более 60 компаний СЗФО. Из них 40 — из Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Это поставщики, в том числе фермеры, мясного и рыбного гастронома, молочной продукции, сыров и безалкогольных напитков. Сейчас готовим к вводу в ассортимент ещё 20 местных поставщиков. Объём поставок местных производителей растёт год к году более чем на 1 млрд рублей, и в 2023 году превысил 22 млрд рублей. Мы используем все возможности для поиска партнёров, проводим как собственные торгово-закупочные сессии, так и активно участвуем в конференциях, форумах, которые проводят профильные комитеты Санкт-Петербурга и Ленинградской области", — отметила она.
"Безусловно, представленность региональных продуктов должны быть на полке. Мы видим, что они пользуются популярностью у наших клиентов, они спрашивают именно локальное. И мы, конечно же, сотрудничаем с региональными производителями. Однако объём таких производителей должен регулироваться рыночными условиями, а не законодательно", — подчеркнул в свою очередь. Анатолий Агапитов.
Со стороны производителей высказалась генеральный директор официального представительства холдинга "Первый Молочный" Ирина Новикова. "Я могу говорить одновременно и как представитель производителя, и как человек, который посетил очень много регионов нашей страны. Во многих регионах я видела местные региональные сети, в которых можно купить товары, которые имеют дух и явные признаки этого региона. Так ты соприкасаешься с чем-то новым, получаешь свежие ощущения. Например, раньше в Мурманске работала местная сеть "Евророс". А в Дагестане есть сеть "Зелёное яблоко". Там у тебя глаза разбегаются от национальных блюд, неизвестных брендов. И ты сразу понимаешь, где ты находишься. Сейчас картина другая — ты находишь "Пятёрочку" или "Магнит" и видишь там всё тот же набор продуктов. Получается, что вся Россия превращается в один красивый прилавок с одними и теми же товарами. С одной стороны это прекрасно, но с другой — очень грустно. С одной стороны происходит глобализация ретейла, с другой стороны — глобализация производителей. Выбор почти исчезает", — рассказала она.
Как заключить контракт
Впрочем, как выяснилось, проблемы возникают и тогда, когда у производителей и ретейлеров есть взаимный интерес к сотрудничеству, вовсе не навязанный сверху.
"По опыту работы закупщиком в крупной сети я могу сказать следующее. Когда ко мне приходит местный производитель, он зачастую абсолютно не подготовлен. Ему надо открыть сайт, показать, где там лежит типовой контракт, помочь его скачать. Они даже не хотят разбираться, что и как работает. Просто приходят и говорят: "Ну, мы же местные, поставьте нас на полку". А потом приходит какой-нибудь федеральный игрок среднего уровня — и у него готов нормальный промо-план, разработан ассортимент конкретно под твою сеть, представлена аналитика... Естественно, ты в результате заводишь на полку его. Государству нужно не регулированием заниматься, а местных производителей учить элементарным вещам. Причём, учить не на семинарах и тренингах, а просто вести в магазин и показывать, как там всё устроено", — заявил Михаил Лачугин.
Ирина Новикова представила ситуацию с другой стороны: "Наш торговый дом присутствует в 67 регионах Российской Федерации. В некоторых регионах мы пытались работать с федеральными сетями напрямую, минуя дистрибьюторов. Но не везде это получается, так как не во всех регионах есть распределительные центры. Мы перерабатываем 1700 тонн молока в сутки. Это большой объём. И нам отказываться от поставок в какие-то регионы очень неудобно. Но заходить везде, где мы хотим, через федеральные сети мы не можем. При этом стоит помнить, что не каждый региональный игрок готов заключить контракт с крупной сетью. Можно вспомнить, сколько предприятий обанкротилось из-за непродуманных контрактов с сетями".
По мнению Анастасии Калининой, руководителя управления маркетинга территории Северо-Запад торговой сети "Пятёрочка", одним из вариантов решения подобных ситуаций могло бы стать создание собственных торговых марок (СТМ). "То есть в сеть мы заводим СТМ под единым брендом, а производство может быть локальным. Но для этого нужны какие-то пояснения со стороны законодателя — что такое "локальный продукт", — пояснила она.
Курьеры на вес золота
Современный ретейл уже невозможно представить без службы доставки. То, что раньше предлагалось в качестве дополнительного сервиса, сегодня стало неотъемлемой частью клиентоориентированного бизнеса. О нюансах этого направления рассказала лидер блока развития сервиса доставки еды Dostaевский Алёна Жорова. "Глобально мы все конкуренты друг другу, потому что мы работаем на рынке голода. Если человек голоден, то он закрывает эту потребность по-разному: может купить возле дома пирожок, может купить гречку и сам её сварить, а может заказать нашу доставку готовой еды. Кто из нас лучше эту потребность закроет — тот и получит прибыль. Соответственно, тренды, которые трогают нас — затрагивают и FMCG-ретейл. И наоборот", — сразу обозначила она.
Одной из ключевых проблем для развития доставки на сегодняшний день является кадровый голод. "Все боролись за курьеров и зарплаты этих работников достигли огромных сумм. И этот кадровый голод будет продолжаться. Так что всем нужно искать новые каналы привлечения рабочей силы. Это вызов для всех. Сейчас это рынок сотрудника, а не работодателя. Все будут нести большие расходы. Технологии, роботы-доставщики в этом смысле только раскатываются, они тяжелы в обслуживании, дорогие запчасти, нет инфраструктуры, нет компетенций для их использования внутри компаний, операционная система не подстроена. Так что у нас впереди ещё примерно два года потрясений. Нужно искать новые регионы, другие страны из которых можно привлекать людей, новые отрасли, из которых их можно переманивать", — отметила Алёна Жорова.
Никита Антипенко, управляющий партнёр N.A. Legal, обратил внимание участников на то, что здесь есть и правовые нюансы. "Многие сейчас оформляют курьеров как самозанятых. Налоговая за этим активно следит. И может увидеть, что это никакой не самозанятый, а самый настоящий работник. Он ходит в фирменной одежде, получает регулярные выплаты... В скором времени налоговая будет проводить проверки и потом доначислять компаниям неуплаченные социальные взносы, НДФЛ и так далее. Надо быть к этому готовыми", — предупредил юрист.
Полина Бородина напомнила, что тема кадрового дефицита касается не только курьеров, но и линейного персонала в традиционном ретейле. "Чтобы сократить объем рутинных операций, в которых заняты люди, активно внедряем кассы самообслуживания, которые позволяют разгрузить продавцов и использовать сэкономленное время на другие задачи в торговом зале. За 2023 год мы установили 1500 касс самообслуживания в 370 магазинах формата "у дома" и "Магнит Косметик". Кроме того, мы внедряем методы ИИ для распознавания товаров на полке, что упрощает выкладку, тестируем электронные ценники и роботов-уборщиков, вводим доверительную приёмку и многое другое. Вопрос стоит в том, чтобы снизить нагрузку на сотрудников, улучшить их условия труда и повысить их мотивацию — чтобы они оставались с нами. Конечно, мы не забываем об индексации заработных плат, в прошлом году зарплата линейного персонала в "Магните" в среднем выросла на 12%", — рассказал она.
Разговор о конкуренции на "рынке голода" логично перетёк к тому, способны ли сегодня кафе и отделы кулинарии в магазинах претендовать на какую-то долю рынка общественного питания.
"В Петербурге уже почти каждая "Пятёрочка" оснащена мини-пекарнями и кофе-машинами. Ретейл действительно может кое-где потеснить классический общепит. Но, смотря про какую схему потребления мы говорим. Если мы говорим про небольшие точки, условные "шавермы", то мы нацелены на их целевую аудиторию, потому что считаем, что наши гости достойны того, что бы питаться более качественно. Мы скорее смотрим на фастфуд, чем на классические кафе. И будем открывать в "Пятёрочках" и кафе", — рассказала Анастасия Калинина.
С этим мнением согласились все присутствующие. "Ретейл может зайти на рынок общепита только в сегменте недорогих пекарен. "Буше", Коржов", "Британские пекарни" потеснить вряд ли удастся", — отметил генеральный директор и основатель группы компаний KORNEEV GROUP Иван Корнеев.
"Такие крупные игроки, как "Яндекс.Лавка", "Самокат" уже строят такие же крупные dark-kitchen как у нас, нанимают технологов для разработки блюд, развивают СТМ. Так что они очень сильно конкурируют с ретейлом", — добавила Алёна Жорова.
Юридическая грамотность
Никита Антипенко из N.A. Legal представил на круглом столе небольшой обзор актуальных трендов, касающихся ретейла, представленных в судебной практике. Два кейса предметно касались тонкостей работы в онлайне. В первом случае речь идёт об иске, который подал обувной магазин Kari, оспаривая решение антимонопольного органа, касающееся другого обувного магазина — Zenden.
"Дело в том, что Zenden в рамках своей контекстной рекламы, вероятно, использует ключевое слово "kari". То есть клиент, когда вводит в поисковой строчке "kari", ему попадается Zenden. Kari это не понравилось, они пошли в антимонопольный орган, и пожаловались, что это нарушает закон о конкуренции. Антимонопольный орган отказал в возбуждении дела и Kari пошли оспаривать это в суд. Производство будет идти ещё полгода-год. Но то, что делает Zenden — это не новость. Так делали и год назад и два года назад. И судебная практика по этому вопросу в целом уже устоялась. Я очень низко оценивают перспективы Kari в этом деле. Суды обычно говорят, что использовать в контекстной рекламе ключевые слова с названиями конкурентов или наименованиями чужих товаров можно. Если при этом в самом тексте рекламы не появляется смешения с другим брендом. Чтобы клиент не думал, что это одна и та же компания. Однако онлайн растёт, конкуренция растёт. И возможно через год-два суды могут на это смотреть иначе. Так что с этим стоит быть аккуратнее", — раскрыл полдробности Никита Антипенко.
Второй случай — нашумевшее "дело ЦУМа", о котором много говорили летом 2023 года. Из-за технического сбоя житель Волгограда смог купить на сайте ЦУМа партию товара по ценам, ниже рыночных в 846 раз. Предметы одежды, стоимостью в десятки тысяч, достались ему буквально за несколько рублей. ЦУМ попытался признать эту сделку недействительной, но покупатель отправился в суд, настаивая на том, что односторонний отказ от договора или одностороннее изменение условия договора не допускается. Первые три инстанции ему отказали, но Верховный суд в итоге решил, что даже если на сайте действительно произошла ошибка, ЦУМ несёт за неё ответственность.
"Как только клиент оформляет заказ и оплачивает его, договор считается заключённым. Если ретейлер видит у себя на сайте какие-то технические неполадки и не может их прямо сейчас устранить, а также не может запретить клиентам заключать договоры, то, как минимум, нужно вывесить на сайте объявление, что ведутся работы и информация не является публичной офертой. Тогда уже можно будет в суде занимать позицию, что был сбой", — дал свои рекомендации по поведению в подобных ситуациях юрист.
Немало интересного происходит и в офлайне. По словам Никиты Антипенко в целом заметен тренд, что в спорах с поставщиками суды чаще встают на сторону ретейлеров. В качестве примера он привёл ситуацию с параллельным импортом. "В моменте параллельный импорт позволяет нам устранить много проблем, заполнить полки, избежать дефицита. Но есть оборотная сторона этой медали — это ввоз контрафактной продукции на территорию страны. Многие судьи пресекают попытки пользоваться этим инструментом, говоря, что он предназначен исключительно для ввоза оригинальной продукции. И здесь тем, кто ввёз товар и продаёт его, приходится доказывать, что он является оригинальным. Но при этом если поставщик пытается расторгнуть договор с ретейлером, то суды часто говорят, что он всё равно должен исполнять свои обязательства", — сообщил юрист.
Сделано в России
Разговор на круглом столе вращался не исключительно вокруг продовольственной розницы. Иван Корнеев рассказал об опыте развёртывания розничной сети YOUПитер, работающей в аэропортах. "У нас продаются в основном товары в дорогу, сувениры. Больше 85% поставщиков у нас со знаком "Сделано в России". И это очень здорово продаётся! Всё, что связано с конструктивизмом, супрематизмом, с русской сказкой в сувенирке идёт "на ура". В этом году мы открыли бутик дьюти-фри в международной зоне "Пулково-2″. Он называется "Русские сезоны" и посвящён российскому дизайну. Выкупили название за безумные деньги и отправились в мир русской моды. И когда мы вошли на этот рынок, то поняли, что она на подъёме. Вообще, спрос на российские товары, в том числе локальные, очень высок. Будь то мода, будь то сувенирка, будь то еда. Мы это чётко видим, так как находимся в аэропортах, в центре всех потоков", — подчеркнул он.
В дальнейших планах компании — участие в проекте магазинов "Россия", открыть которые предполагается в каждом городе—миллионнике. В этих универмагах будет представлены местные товары из каждого региона страны.
Своеобразное резюме встречи подвела Ирина Новикова, призвавшая участников рынка не забывать о том, что в конечном итоге они все находятся в одной лодке. "Мы все должны посмотреть друг на друга и понять, что находимся не в самой простой ситуации. И ретейл, и производители, и доставка, и дистрибьюторы. Мы должны начать друг друга слышать, думать друг о друге, чтобы каждый смог заработать. И может быть даже отказываться от каких-то своих амбиций. То тогда за счёт этого диалога мы сможем достичь большего. Если каждый будет тянуть на себя одеяло, то мы придём к тому, что проиграют все", — особо отметила она.
