Интерес к жилищным сделкам по схеме trade–in растёт, хотя она имеет много минусов.
"Реальные доходы населения планомерно сокращаются. Не всем хватает даже на первый взнос по ипотеке. Государственная программа “Господдержка 2020” на фоне экономического кризиса подогревает интерес покупателей к приобретению недвижимости. Один из вариантов покупки в кратчайшие сроки — продажа имеющегося жилья взамен нового", — комментирует директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО "Балтийская жемчужина" Ася Левнева. Схема trade–in работает на петербургском рынке 20 лет, и доля сделок по этой системе достигает 20%.
Количество договоров растёт в кризисные времена, а при стабильном финансовом положении клиенты скорее предпочтут оставить квартиру для сдачи в аренду или детям, чем будут продавать в зачёт новой. Но такой вариант предлагает далеко не каждый застройщик. Например, в ГК "Ленстройтрест" по схеме заключается 10–13% сделок. В "Группе ЛСР" каждая десятая квартира в 2020 году приобретена при зачёте стоимости прежнего жилья.
Как рассказала директор по маркетингу ГК "Красная стрела" Марина Агеева, в компании программа не пользовалась активным спросом. "У покупателя, как правило, не стоит задача продать быстрее и с дисконтом. Поскольку бюджеты покупателей снижаются и всё больше сделок проходит по ипотечным программам, каждый стремится продать недвижимость дороже и погасить вырученными деньгами остаток по ипотеке", — пояснила она.
Система с обременением
Руководитель департамента продаж "ЛСР. Недвижимость — Северо–Запад" Юлия Паршина считает trade–in удобным сервисом для клиента: нередко вырученных от продажи старой квартиры средств хватает на покупку новой. "Либо, если клиент хочет увеличить площадь или улучшить класс жилья, может доплатить из собственных средств или воспользоваться ипотекой", — добавила она. По словам директора по маркетингу ГК "Ленстройтрест" Яна Фельдмана, суть программы в том, чтобы продажа не затянулась, а не чтобы клиент смог продать вторичную недвижимость дороже. "Если клиент будет продавать свою недвижимость сам, сделка отложится на неопределённый срок или вообще не состоится: не факт, что человек без нужного опыта сможет быстро реализовать квартиру на вторичном рынке", — утверждает он.
Сбывать квартиры на вторичном рынке — непрофильное занятие для застройщиков. Поэтому обычно девелоперские компании заключают договоры с агентствами недвижимости или создают собственные структуры. Как пояснила директор по продажам "Главстрой Санкт–Петербург" Юлия Ружицкая: "Строящееся жилье, на которое заключён ДДУ, тоже может быть выкуплено. Мы не выступаем посредниками при продаже, а именно выкупаем сами".
Некоторые моменты делают схему trade–in невыгодной. Например, создание структуры, ориентированной на вторичный рынок, — это дополнительные расходы. "Внедрение полноценного trade–in именно с выкупом квартир требует существенных затрат ресурсов. Возможно, поэтому такие программы пока не получили широкого распространения на рынке", — рассуждает Юлия Ружицкая. В самой схеме также есть подводные камни. Квартира бронируется на время, пока идёт продажа старого жилья. При этом её цена уже не меняется. Но бронь — ещё не покупка, и клиент, продав старую недвижимость, может отказаться от брони и приобрести жилплощадь у другого девелопера.
В качестве плюса для застройщика участники рынка называют возможность привлечь дополнительных клиентов и побыстрее превратить потенциального клиента в реального. Выгода для покупателя — продажа старой квартиры в короткие сроки. Однако при этом уменьшается вырученная сумма — минимум на 5–10%.
