Начиная с прошлого года Минстрой РФ всё активнее использует отношение "распроданности" к "стройготовности" как важный индикатор состояния рынка новостроек. По мнению чиновников, он позволяет оперативно понять, успевают ли продажи за вводом жилья и не накапливаются ли риски затоваривания или, наоборот, дефицита предложения.
В Петербурге это соотношение распроданности к стройготовности составляет 93%, что выше нормы, которую чиновники определили на уровне 70%. Если в цифрах, по данным ЕИСЖС совокупный объём жилищного строительства составляет 5,424 млн м², уже продано жилья — 41% (2,211 млн м²), уже построено (в разной степени готовности) — 44%.
Впрочем, если на макроуровне это выглядит как баланс, то внутри системы он складывается из разных "температур" по девелоперам: у одних продажи обгоняют залитые бетоном метры, у других — деньги уже замоноличены, а покупатель не торопится покупать. Что интересно, аналитика ЕИСЖС позволяет посмотреть не только ситуацию в целом, но и по компаниям в частности.
Как распроданность стала "официальным" термином и почему на неё смотрят банки
Методологически понятие распроданности не является изобретением рынка недвижимости. Оно пришло из ретейла и логистики, где десятилетиями используется показатель sell-through rate — доля проданных товаров от общего объёма поставки. В строительстве и девелопменте логика оказалась схожей: квартира в строящемся доме — это товар с длительным циклом производства, а продажи до ввода в эксплуатацию становятся ключевым источником финансирования проекта.
В российской практике термин начал активно использоваться после перехода отрасли на проектное финансирование и эскроу-счета. С этого момента для банков, регуляторов и самих застройщиков стало принципиально важно понимать не просто объёмы строительства, а скорость и глубину продаж.
Методика расчёта показателя в своей базовой форме достаточно проста. Берётся общий объём жилья в строящихся проектах (в квартирах или в квадратных метрах) и соотносится с объёмом уже проданного жилья по зарегистрированным договорам долевого участия. После этого показатель сопоставляется со стройготовностью, чтобы оценить баланс между физическим выполнением работ и коммерческим спросом. Именно связка "распроданность — стройготовность" сегодня считается наиболее информативной: она позволяет понять, продаёт ли девелопер быстрее, чем строит, или наоборот.
Почему распроданность стала важна для оценки рынка
Значимость этого показателя резко выросла по нескольким причинам. Во-первых, распроданность является прямым индикатором спроса. В отличие от объёма предложения или ввода жилья, она фиксирует реальное поведение покупателей, а не планы девелоперов. Высокая распроданность означает, что рынок "переваривает" предложенный объём, низкая — что предложение начинает опережать спрос.
Во-вторых, показатель отражает баланс рынка. При высоких значениях распроданности рынок близок к дефициту, что создаёт давление на цены. При низких — формируется риск затоваривания, усиления конкуренции и роста маркетинговых стимулов.
В-третьих, распроданность напрямую связана с финансовой устойчивостью девелоперов. В условиях проектного финансирования именно продажи обеспечивают наполнение эскроу-счетов и влияют на стоимость заёмных средств. Проекты с низкой распроданностью оказываются более уязвимыми к росту ставок и изменению условий кредитования.
Наконец, для инвесторов и покупателей показатель служит маркером ликвидности. Проекты, которые активно продаются на ранних стадиях, как правило, легче реализуются и на вторичном рынке после ввода.
Меньше половины — больше половины
По данным ЕИСЖС и сводной таблицы по петербургским застройщикам, порог выше 70% по отношению распроданности к стройготовности сегодня преодолевают 22 компании из работающих на рынке города. Это именно тот сегмент, который в логике Минстроя можно отнести к "условно устойчивому": у этих девелоперов продажи либо опережают стройку, либо идут с ней синхронно, не формируя избыточного товарного запаса.
В эту группу попадают как крупнейшие игроки рынка — Setl Group (189%), ПИК (94%), КВС (93%), так и компании с выраженной продуктовой или проектной спецификой — LEGENDA Intelligent Development (156%), группа RBI (116%), ELEMENT (130%), "Брусника" (110%), "ЕвроИнвест Девелопмент" (431%). Общая черта этой группы — либо сильный бренд и налаженные продажи на ранних стадиях, либо ограниченный портфель с высокой концентрацией спроса, что позволяет удерживать баланс между бетоном и деньгами даже в условиях охлаждения рынка.
Ниже отметки 70% сегодня находятся 32 компании, то есть большинство участников петербургского рынка. Именно здесь сосредоточена основная зона напряжения: у этих застройщиков стройготовность заметно опережает распроданность, а значит, значительная часть средств уже вложена в строительство, но ещё не возвращена через продажи. В этой группе — как крупные портфели (группа ЛСР — 64%, ФСК — 66%), так и средние и малые девелоперы, у которых разрыв между готовностью и реализацией носит системный характер.
Верхняя группа: кто продаёт быстрее, чем строит
Начинать разговор о распроданности в Петербурге почти неизбежно приходится с Setl Group — компании, которая давно превратила продажи в промышленную функцию. У Setl Group в стройке 961 858 м², стройготовность — 36%, распроданность — 69%. В практическом смысле это означает, что продажи почти вдвое опережают физическое выполнение работ. Для экономики девелопера это самая комфортная конфигурация: деньги приходят раньше, чем возникает пик затрат на стройку, а кредитная нагрузка выглядит более управляемой.
Похожая логика — хотя и в других масштабах — наблюдается у девелоперов с сильным продуктовым брендом. У LEGENDA Intelligent Development в стройке 284 576 м², стройготовность — 13%, распроданность — 21%. Формально цифры не выглядят экстремальными, но важно, что продажи есть уже на ранней стадии — и это ключевая характеристика проектов, которые "сами себя продают" на уровне концепции и репутации.
У группы RBI в стройке 189 843 м², стройготовность — 36%, распроданность — 42%. Разрыв небольшой, но устойчивый: спрос идёт чуть быстрее, чем бетон. Для компаний с премиальной или квазипремиальной линейкой это критически важно: покупатель в этих сегментах платит не только за метры, но и за доверие к продукту, и ранняя распроданность становится индикатором силы бренда.
В ту же логику укладывается ELEMENT: в стройке 60 816 м², стройготовность — 31%, распроданность — 41%. При относительно компактном портфеле компания показывает продажи выше готовности — в том числе за счёт широкой работы с брокерским каналом. Для рынка это важный маркер: даже в период, когда ипотечный спрос ограничен ставкой, механика продаж может компенсировать часть падения за счёт каналов сбыта и гибких финансовых решений.
Зона баланса
Большая часть крупных компаний находится в зоне баланса. Например, у КВС в стройке 264 368 м², стройготовность — 53%, распроданность — 49%. Это почти идеальная конфигурация "без перегрева" — продажи немного отстают от стройки, но в пределах логичной амплитуды.
Схожая ситуация у РСТИ: в стройке 206 815 м², стройготовность — 30%, распроданность — 30%, практически идеальное совпадение. На таком уровне рынок обычно читает картину так: компания продаёт ровно столько, сколько строит, без накопления лишнего товарного запаса.
Перейдём к федеральным компаниям. У ПИК в стройке 227 967 м², стройготовность — 54%, распроданность — 51%. Аналогичная ситуация у "Самолёта", где в стройке 199 392 м², стройготовность — 59%, распроданность — 51%. Продажи идут чуть медленнее стройки, но пока без признаков системного разрыва. Важно, что для девелопера с активной экспансией и большим объёмом проектов "управляемое отставание" ещё не является проблемой.
У AAG в стройке 42 055 м², стройготовность — 54%, распроданность — 47%. Разрыв также умеренный: продажи немного отстают, но не формируют критического давления. Для нишевых или более дорогих проектов такая динамика может быть даже естественной — покупатель в этих сегментах дольше принимает решение.
Жёлтая зона: когда деньги уже "в бетоне", а покупатель не торопится
К "жёлтой зоне" в девелопменте обычно относят ситуацию, когда стройготовность заметно выше распроданности, но разрыв ещё не выглядит как "красная карточка".
У "Треста" в стройке 114 439 м², стройготовность — 49%, распроданность — 34%. Здесь разрыв уже ощутимее: продажи отстают на 15 п. п. Это та стадия, когда девелоперу нужно либо ускорять реализацию (цена, акции, условия), либо осторожнее планировать вывод новых очередей, чтобы не увеличить товарный запас в моменте.
Схожий разрыв у "Лидер Групп": в стройке 262 552 м², стройготовность — 54%, распроданность — 43%. На бумаге разрыв меньше, чем у ряда компаний, но при больших объёмах даже 10–11 п. п. превращаются в серьёзную сумму "замороженного" в строительстве капитала. Поэтому рынок в таких случаях внимательно смотрит не только на проценты, но и на абсолютные объёмы в квадратных метрах.
У кого продажи заметно отстают от стройки
Группа ЛСР — один из самых показательных примеров того, как масштаб не гарантирует лёгкость продаж. У ЛСР в стройке 684 389 м², стройготовность — 54%, распроданность — 35%. Разрыв — почти 19 п. п., причём на большом портфеле. В прикладной логике это означает: значительная часть денег уже вложена в строительство, но продажи идут заметно медленнее, чем "прибавляются этажи". Для экономики проекта это самый чувствительный сценарий: растут затраты на стройку и обслуживание финансирования, а скорость возврата денег через реализацию отстаёт.
У ФСК в стройке 141 508 м², стройготовность — 43%, распроданность — 28%. Разрыв 15 п. п. — и здесь он воспринимается жёстче, потому что стройка уже далеко не на нуле, а продажи остаются относительно низкими. В такой зоне у девелопера обычно возникает дилемма: ускорять продажи через цену и рассрочки, снижая маржинальность, или держать цену и рисковать темпом наполнения эскроу.
У БФА-Девелопмент в стройке 56 115 м², стройготовность — 62%, распроданность — 32%. Разрыв уже 30 п. п. — это зона, где девелоперу особенно важно удерживать финансовую устойчивость и не допускать кассовых разрывов. При высокой готовности и низкой распроданности давление на экономику проекта растёт быстрее всего: объект физически приближается к вводу, а продажи не сформировали необходимый "запас" реализованного объёма.
Здесь возникает ключевой для рынка вопрос: означает ли такой разрыв "плохую компанию"? Не обязательно. Это может быть следствием структуры портфеля и стадийности проектов. Но в любом случае это означает, что именно эти девелоперы будут чаще прибегать к инструментам стимулирования спроса — и именно в этих проектах покупатель, как правило, увидит более гибкие условия.
Что говорят эксперты: почему один норматив не работает для всех
Впрочем, как говорят участники рынка, распроданность — не приговор и не "рейтинг качества", а индикатор текущего баланса. Высокие ставки в 2024–2025 годах ударили по большинству сегментов, а строить компании продолжали по графику — из-за обязательств перед банками и дольщиками. В результате дисбаланс мог временно вырасти даже у тех, у кого нет системных проблем.
“
"Норматив выше 70% действительно является одним из маркеров здоровья проекта, но его универсальное применение ко всем застройщикам имеет существенные ограничения. Этот коэффициент показывает баланс между темпами продаж и строительства в конкретный момент времени, но не учитывает бизнес-модель компании, специфику проектов и стадию их реализации. Для объективной картины необходимо анализировать систему показателей. Мы рассматриваем соотношение распроданности и стройготовности как один из индикаторов, но в связке с другими метриками эффективности. Главное для нас — выполнение обязательств перед дольщиками в срок при сохранении финансовой устойчивости", — подчёркивает коммерческий директор ГК "Полис" Яна Вирченко.
“
"Ситуация действительно неоднозначная. Нормативный коэффициент соотношения распроданности и стройготовности, на который ссылается Минстрой РФ, показывает усреднённые данные и в целом корректно отражает рыночную динамику. Однако в этом усреднении и кроется главный недостаток — приведённый показатель скрывает значительную разницу между отдельными застройщиками", — отмечает коммерческий директор ГК "А101" в Санкт-Петербурге Мария Орлова.
По её словам, на данный момент и рынок, и потребители готовятся к грядущим изменениям в программе семейной ипотеки и прогнозируемому плавному снижению ключевой ставки. Первое полугодие 2026 года покажет, насколько эти факторы повлияют на указанное соотношение.
“
"В нашей компании продажи выстроены как управляемая система. Мы заранее планируем вывод новых очередей и объёмы предложения, поэтому не допускаем затоваривания. Как правило, к моменту ввода объекта в эксплуатацию у нас продано порядка 98% квартир — фактически без остатков. Для нас ключевое — баланс между продуктом, ценой и товарным запасом. Когда эта система работает, продажи идут стабильно и отражают реальное состояние бизнеса", — поясняет коммерческий директор группы компаний "КВС" Анжелика Альшаева.
Эта логика и формирует рынок "двух скоростей": одни компании строят так, чтобы продажи шли синхронно с выводом продукта, другие — вынуждены догонять спрос через стимулы, потому что стройка по графику не остановилась даже на фоне охлаждения покупателя.
Почему именно "проблемные" компании зададут повестку ближайшего года
Чем выше стройготовность при низкой распроданности, тем сильнее давление на экономику проекта. В такой ситуации девелопер, как правило, делает одно из трёх: усиливает продажи ценой маржи, замедляет вывод новых очередей или оптимизирует портфель (вплоть до продажи отдельных активов). Все эти сценарии рынок уже наблюдает в разных формах — и именно они будут определять новости ближайших кварталов.
Главный вывод из статистики ЕИСЖС заключается в том, что "средняя температура" по рынку Петербурга действительно выглядит спокойной, но реальная динамика живёт на уровне компаний. И если Минстрой использует распроданность как общий индикатор, то для самого рынка этот показатель стал инструментом более жёсткого отбора: он показывает, у кого продажи превращены в систему, а у кого они уже стали главным источником напряжения.
