В феврале 2024-го замминистра строительства и ЖКХ РФ Сергей Музыченко заявил, что произведённые в РФ строительные материалы могут заместить 94% продукции, применяемой на объектах. По его словам, в каталоге импортозамещения представлено 3,8 тыс. наименований — для которых имеется 3,6 тыс. отечественных аналогов. Однако это не означает, что российским производителям стало проще заключать контракты с застройщиками.
Золотник не мал
Эксперты строительного рынка отмечают, что сегодня в проектах высокого ценового сегмента всё ещё наблюдается зависимость от импорта: доля иностранных материалов в бизнес-классе достигает 30%, она может быть ещё выше в премиум-сегменте. В массмаркете этот показатель составляет порядка 10%. Для решения проблемы девелоперы перестраивают логистические цепочки и находят производителей из дружественных стран, отмечает и.о. вице-президента блока управление проектами GloraX Алексей Пятненков.
Что касается именно продуктов российского производства, федеральный девелопер уже использует отделочные и материалы непосредственно для строительства, металлические и деревянные двери, радиаторы и конвекторы, а также игровое оборудование и малые архитектурные формы. Однако с локальной продукцией периодически возникает проблема сезонных перебоев в поставках, заметил Алексей Пятненков. Это может быть связано с повышенным спросом, квотированием материалов производителями или другими причинами. На этот момент обращают внимание и в пресс-службе Setl Group: "Как показал прошлый год, даже не имея импортных составляющих, при недостаточном планировании мы можем получать значительные колебания рынка и дефициты поставок".
Здесь также отмечают, что в последние несколько лет российский рынок строительных материалов претерпел изменения, расширилась номенклатура и ассортимент — однако упадка не наблюдалось и ранее. "Не стоит забывать, что производство многих так называемых "импортных" материалов и в допандемийные времена происходило в России. Сейчас, конечно, решаются вопросы поставок отдельных необходимых импортных компонентов, а также вопросы обслуживания оборудования", — добавили в пресс-службе компании.
В выборе производителя есть набор обязательных критериев, уточняет коммерческий директор ГК "ПСК" Сергей Софронов. "Соотношение цены и качества, способность выдать нужные нам объёмы в срок, техническое сопровождение и способность выполнять гарантийные обязательства. Самого главного тут нет, поскольку каждый критерий критически важен", — говорит эксперт.
Новый уровень партнёрства
Сергей Софронов также привёл пример, когда строительные компании "вспомнили", что в России тоже есть гранитные карьеры, где представлен хороший материал для отделки фасадов премиальной недвижимости: породы, фактуры, оттенки — всё в наличии.
И таких позитивных "открытий" на рынке оказалось немало. "Мы приятно удивлены большинством производителей строительных материалов. Проделана большая работа, наши специалисты выезжают на производства и лично смотрят, как организован производственный процесс. И, работая в одной команде, мы получаем тот продукт, который удовлетворяет нас и наших клиентов", — уверены в Setl Group.
А подобное сотрудничество уже может получить продолжение за пределами одного регионального рынка, доказывает пример масштабирования бизнеса сразу двух компаний: Группы "Эталон" и ООО "РТСЗ" (торговая марка "РОСТерм"). Сегодня российский производитель полипропиленовых и труб из сшитого полиэтилена PE-Xa для отопления и водоснабжения поставляет свою продукцию на строительные площадки девелопера не только в Петербурге и Москве, но также в Екатеринбурге. И во многом здесь секрет в комплексности предложения.
Производство ООО "РТСЗ" (торговая марка "РОСТерм")
"Потому что, как правило, один бренд используется для систем отопления и водоснабжения — регулирующая арматура другая, — поясняет генеральный директор ООО "РТСЗ" Александр Дядин. — Комплексная поставка включает: по линии водоснабжения — полипропиленовые трубы на ХВС, ГВС, редукторы давления; по линии отопления — стальной панельный радиатор, трубу из сшитого полиэтилена и коллекторный узел нашего производства в сборке. И последнее также является для нас точкой роста, поскольку сегодня застройщики хотят получить максимально готовый продукт, причём созданный под их конкретный проект. И будут выигрывать те игроки рынка, кто сумеет такой сервис оказывать".
Однако данная схема взаимодействия с девелопером вне пределов домашнего региона имеет свои особенности, отмечает Александр Дядин. Когда есть возможность точного расчёта по количеству необходимой продукции (например, в случае с радиаторами и коллекторными узлами), производитель осуществляет поставку сам — напрямую со своих заводов из Петербурга и Москвы. Когда нет такой чёткой определённости по объёму заявки, требуются небольшие партии, — производитель в городах присутствия партнёров-девелоперов заключает дилерские контракты с локальными поставщиками, которые на местах обеспечивают складские запасы трубной продукции и фитингов. Получается, такая комбинированная схема поставок.
"Мы не идём по пути открытия своих представительств, потому что это инвестиции и конкуренция. Мы предлагаем региональным компаниям готовые решения "под ключ", а также возможность поставки продукта нашему партнёру-девелоперу. Кроме того, они могут параллельно предлагать эту продукцию и другим застройщикам. Это взаимовыгодная история", — разъясняет выбор такого подхода Александр Дядин. Партнёр на местах проходит обучение, получая всю необходимую информацию, чтобы квалифицированно предлагать решения, с хорошим уровнем сервиса осуществлять поставки и оказывать техподдержку строительным компаниям. И в портфолио ООО "РТСЗ" совместный кейс с Группой "Эталон" уже не единственный — с другими застройщиками по такому же принципу производитель уже работает и в Тюмени, на ближайшее будущее запланирован выход в Казань.
Производство ООО "РТСЗ" (торговая марка "РОСТерм")
Уметь заявить о себе
Но если в целом рассматривать ситуацию в строительной отрасли, то есть серьёзные проблемы, которые мешают более активному продвижению российской продукции и, соответственно, развитию отечественных предприятий. "Последние тренды на рынке, которые мы замечаем, — это сильный китайский фактор и запредельная оптимизация в ущерб качеству продукта со стороны застройщиков и торговых домов", — отмечает Александр Дядин.
Он также отмечает, что при создании своих продуктов изначально большинство российских производителей ориентировалось на европейские стандарты и технологии — и сегодня многие не готовы поступиться качеством. Но это не значит, что они не ищут решения, которые позволят снизить конечную стоимость продукта — чтобы увеличить свою долю рынка в определённом сегменте.
В пример Александр Дядин приводит созданный на базе уже известного покупателю продукта компании — системы "РОСТерм PE-Xa", его новую версию: технология "лайт" для фитингов позволила без ущерба качеству изделий за счёт соединительных элементов снизить сырьевую себестоимость. Такое предложение не ново, уточняет гендиректор ООО "РТСЗ", подобные системы есть как у китайского, так и российского производителя — но тем легче его представить рынку.
И это подтверждает, что сегодня остро стоит вопрос конкуренции не только по качеству, цене, срокам поставки, технологиям и пр. В новых реалиях — важно и умение презентовать продукцию. Как один из эффективных инструментов продвижения производители используют выставки, количество которых в стране растёт. Так, в 2023 году в рамках премьерного проекта "Движение ЭКСПО" в среднем каждой представленной на выставке компанией заинтересовалось 53 потенциальных клиента-девелопера, рассказала исполнительный директор форума недвижимости "Движение" Мария Штыкова. "Я вижу проблему в том, что девелоперам непросто находить добросовестных подрядчиков и производителей. Поэтому оргкомитет форума проводит отбор экспонентов и допускает только те компании, которые мы готовы рекомендовать рынку", — добавила эксперт.
Однако важное уточнение делает основатель форума и девелопер Илья Пискулин: "Мы не замечаем, что у строительных компаний есть какая-то цель найти именно российский аналог. Мы видим, что у определённой категории девелоперов есть цель по поиску альтернативных производителей".
Поэтому отечественным производителям в борьбе за интерес к своему предложению и долгосрочные контракты необходимо использовать различные форматы диалога с потенциальными клиентами. Особенно если продукт имеет свою специфику.
Одним из рабочих методов, когда производитель выходит на новый для себя региональный рынок, являются семинары или конференции. Во-первых, они позволяют собрать различную заинтересованную аудиторию: проектные институты, застройщиков, представителей DIY-ретейла, дистрибьюторов — и провести не только маркетинговую, но и техническую презентацию продукта, ответить на все вопросы специалистов, говорит Александр Дядин.
Российские производители продолжают отыгрывать позиции на рынке — причём не только используя имеющиеся возможности, но и самостоятельно формируя новые.
