Слухи о смерти дистрибуции сильно преувеличены

В последнее время петербургский рынок дистрибуции покинуло сразу несколько игроков разного масштаба. Причин для этого несколько: санкции, которые действуют с 2014 года, нарушение сложившихся внешнеэкономических связей, офшорные риски, сложная внутренняя ситуация на рынке ретейла. В частности, политика крупных производителей, направленная на прямые поставки в торговые сети, минуя посредников.

В результате рынок дистрибуции сокращается на 10–15% в год. Но, как уверен директор торгового дома "Энерго" Павел Смирнов, это совсем не новые причины, а тенденция последних 5 лет. Преждевременно говорить как об исчезновении рынка дистрибуции после ухода с него нескольких компаний, так и о том, что услуги дистрибьюторов как посредников между производителем и розничной торговлей уже никому не нужны. Это доказывает работа таких дистрибьюторских компаний, как ТД "Энерго", "Алиди", "Парфюм", "Эскорт Сервис".

Финансовый ресурс

Пример ТД "Энерго", который 14 февраля отмечает 28 лет со дня основания, наглядно демонстрирует, что и сегодня дистрибьюторский бизнес может быть успешным. На протяжении последних лет — за исключением 2017 года, когда вступили в силу поправки к закону о торговле, — выручка компании прирастала на 10–15% в год. По итогам 2018 года в компании также отмечают стабильный рост оборота.

В существующих условиях дистрибьюторский бизнес требует жесткой финансовой дисциплины, постоянного отслеживания эффективности и умения адаптироваться к меняющимся внутренним и внешним условиям ведения торговли. Главным фактором успешного развития дистрибьюторского бизнеса сегодня Павел Смирнов считает наличие серьезного финансового ресурса у компании, который состоит из собственных средств и возможности привлекать банковские кредиты. "Отсрочки, которые предоставляются для сетевого ретейла, высоки, а платежная дисциплина партнеров нередко не на высоком уровне", — отмечает он. Поэтому компании, работающей в дистрибьюторском бизнесе, необходимо тщательно отслеживать текущие затраты и уровень дебиторской задолженности. Так, у ТД "Энерго" средний процент просроченной дебиторской задолженности не превышает в среднегодовом исчислении 5%. Надежный финансовый партнер, такой как банк ВТБ, тоже позволяет компании чувствовать себя уверенно.

Также имеет значение наличие собственных ресурсов для обработки товаров: складов, транспортных мощностей. Например, у ТД "Энерго" все операции осуществляются на собственном складе в Пушкинском районе площадью 20 тыс. м2, имеется собственный автопарк.

Не пропасть в сети

Не секрет, что Петербург является лидером по развитию сетевого ретейла. По данным антимонопольного ведомства, в Северной столице доля сетей в торговле продуктами питания приближается к 90%. При этом игроки федерального уровня предпочитают работать напрямую с производителями, как и сами предприятия, которые зачастую тратят значительные финансовые ресурсы на продвижение в сетях. Впрочем, даже крупные производители продуктов питания все же продают значительную часть продукции через дистрибьюторов, хотя эта доля и сокращается год от года.

Однако, как отмечает Павел Смирнов, только сетями розница все–таки не ограничивается, и сейчас они занимают в структуре товарооборота компании около 30%, остальное — это более мелкий опт и независимая розница, которая, несмотря на складывающееся впечатление, все же существует, особенно если выйти за пределы Петербурга. Например, ТД "Энерго" активно работает в Ленинградской области, а в планах на 2019 год — расширение бизнеса на весь Северо–Западный регион. В масштабах страны развитие сетей происходит гораздо более медленными темпами, чем в Петербурге, да и началось оно позже.

Кроме того, существенные проблемы могут появиться и у крупных торговых сетей в связи с падением потребительского спроса. И в таком случае еще неизвестно, с кем производителю надежнее будет работать напрямую: с сетями или через дистрибьютора. Последние инициативы Минпромторга о развитии ларечной и мелкорозничной торговли, кстати, на руку дистрибьюторам.

Не стоит забывать, что помимо федеральных сетей существуют локальные, специализирующиеся на каком–то виде продукции. Сети по продаже алкогольной продукции или магазины фермерских продуктов сейчас все более активно предлагают покупателям сопутствующие товары достаточно широкого ассортимента. Но объем таких продаж невелик, и работать напрямую с производителями не имеет смысла. "Поэтому им выгоднее покупать все сразу у нас", — резюмирует Павел Смирнов.

Есть идея

Стремление наращивать обороты требует постоянного развития и поиска новых источников дохода за счет как расширения спектра поставщиков, так и привлечения новых покупателей. Например, после прекращения работы одной дистрибьюторской нон–фуд–компании на рынке ТД "Энерго" стал дистрибьютором таких производителей, как "Невская косметика", Nivea и производителя детского питания Abbott (торговая марка Similac), и уже в 2018 году получил существенный прирост выручки по новым контрактам. Всего же ассортимент компании сейчас насчитывает более 5000 SKU.

Расширение предложения у дистрибьюторов — постоянный процесс. Например, ТД "Энерго" изначально специализировался на продуктах питания, но еще 10 лет назад начал привлекать нон–фуд–ассортимент, и сейчас он составляет около 30–40% товарооборота.

Также в 2018 году торговому дому удалось стать поставщиком новых клиентов — сетей "Улыбка радуги", FixPrice и "Домовой". Причем в "Улыбку радуги", зная заинтересованность сети в увеличении оборота, дистрибьютор начал впервые поставлять корма для животных. Эксперимент оказался удачным. Таким образом, поиск альтернативных, нестандартных методов продаж становится еще одним направлением для развития дистрибьюторского бизнеса.

Еще один канал сбыта — интернет–магазин Helptomama, входящий в структуру ТД "Энерго". С 2011 года он предлагает продукцию для детей от 0 до 5 лет. На сегодняшний день ассортимент интернет–магазина — около 20 тыс. SKU, а оборот — около 1 млрд рублей в год. "Магазину приходится работать в условиях жесткой конкуренции с детскими магазинами, с федеральными сетями, где тоже есть такая продукция, — отмечает Павел Смирнов, — но мы считаем, что заняли свою нишу — позиционируем себя как специалисты в детском ассортименте: у нас есть консультанты, с нами работают ведущие производители и питания, и нон–фуд–товаров". Для дистрибьюторского бизнеса интернет–магазин является своеобразной тестовой площадкой, показывающей рыночную востребованность того или иного товара, который затем можно предложить оптовым клиентам.

С 2008 года торговый дом "Энерго" оказывает на базе своего логистического комплекса услуги уровня 3PL–оператора. Это включает получение товара, его хранение, обработку и доставку по назначению мелкими и крупными партиями. Системный подход приносит свои плоды — любой производитель может работать через ТД "Энерго" как через дистрибьютора и логистического оператора.

Консолидированное будущее

Трансформация дистрибьюторского бизнеса уже идет. Если 10 лет назад дистрибьюторов по каждому виду товаров было огромное количество, то в сегодняшних условиях рынок, безусловно, будет консолидироваться, игроки будут укрупняться, а их количество — сокращаться. Как отмечает Павел Смирнов, это дело ближайших 3–5 лет — и на рынке останутся только сильнейшие игроки. В то же время даже у успешных компаний, имеющих почти 30–летний опыт работы в ретейле, есть вопросы, которые самостоятельно решить нельзя. Поэтому будущее за консолидацией дистрибьюторов — в различных ее формах.