Все товары не могут попасть на полку. Как решить проблему отношений торговых сетей и производителей

Уже почти полтора года действуют поправки в законодательство, регулирующие отношения торговых сетей и производителей продуктов питания. Если честно, я надеялся, что правила станут прозрачны и понятны для всех игроков рынка. Но на сегодня я вижу три тенденции. Первая: правила на законодательном уровне так и не определены до конца. С одной стороны, можно безнаказанно нарушать некоторые ограничения, с другой — можно заплатить штраф за то, что с точки зрения любого здравомыслящего человека является обычной практикой ведения бизнеса.

Вторая тенденция: закон не изменил соотношения рыночных сил. Как и год, и 5, и 10 лет назад, все товары не могут попасть на полки магазинов. Есть дефицит места в ассортиментных матрицах супермаркетов. А там, где спрос превышает предложение, возникает неравенство позиций в переговорах.

Одни предлагают свое и борются с конкурентами, другие — выбирают. Сети растут. Их рыночная сила увеличивается. Думаю, скоро от переговоров все ретейлеры перейдут к тендерам на поставку. Третья тенденция: законодатели не успевают за изменениями рынка. Кроме того, находясь вне рынка, они иногда предлагают откровенно популистские и достаточно странные идеи. В сложившейся на рынке ситуации ретейлеры осторожничают. Но, учитывая чувствительность потребителя к цене товара и жесткую конкуренцию между розничными сетями, не могут не проводить промоакции. В результате проводятся только те акции, которые, на взгляд ретейлера, просты и безопасны, — это скидки в цене.

В результате покупатели не получают всей возможной выгоды, сети теряют доходность, а у производителя практически нет шансов выделиться на фоне конкурентов. Теряют все.

Решением является развитие саморегулирования в ретейле. Кодекс добросовестных практик (КДП) взаимоотношений между торговыми сетями и поставщиками потребительских товаров был принят в 2012 году, когда всем игрокам рынка стало ясно, что закон о торговле, принятый в 2009–м, не выполняет возложенных на него задач. Внесение поправок в закон о торговле практически прекратило действие КДП. Сейчас готовится новая редакция кодекса, приводящая его в соответствие с сегодняшними реалиями рынка.

Проанализировав законодательные инициативы и результаты последних проверок, могу предположить, что в ближайшее время рынок может ожидать следующего: ФАС, производители и, конечно, депутаты могут добиться ограничения наценок в розничных сетях. Скидки, предоставленные ретейлеру поставщиком, но не в полном объеме транслированные конечному потребителю, могут быть включены в размер 5%–ного бонуса. Разговоры об этом идут давно.

Второй момент: протоколы разногласий к договору поставки и даже разные формы договора могут быть оценены как дискриминация, особенно в части различных цен поставки и дифференцированных штрафов. Третье: ответственность за возможные штрафы должна быть распределена уже на этапе подписания договора.

Автор — бизнес–тренер, эксперт в сфере ретейла и коммерческих переговоров Сергей Илюха.