Как компаниям действовать во время кризиса

Что касается кризиса и прочих катаклизмов, здесь мы обеими руками за Чарльза Дарвина и за эволюцию! Кризис — время естественного отбора. Слабые гибнут, сильные становятся еще сильнее. Поэтому мы воспринимаем сложные времена как вызов и как время возможностей.

В кризис 2008 года закрылась часть игроков, кто–то стал метаться из сегмента в сегмент, "Петрович" же не просто выстоял, но и забрал себе большую долю рынка. Тогда компания сконцентрировалась на стройбригадах: в то время как крупные стройки встали, частники продолжали строить и ремонтировать. Мы запустили программу лояльности и еще серию новых сервисов для клиентов (например, доставка за 2 часа), и это позволило компании удержать покупателей и привлечь новых. Что касается нынешнего кризиса, для нас он начался, как и для многих сетей, со взлета продаж в декабре 2014–го — январе 2015 года. Народ скупал строительные материалы впрок, собираясь хранить их в гаражах, на дачах, на балконах. Прямо так и говорили: "Продайте чего–нибудь на 250 тыс., буду летом дачу строить". Наши продажи в декабре были сопоставимы с июньскими (с мая по сентябрь в строительных сетях самый высокий сезон продаж. — Ред.) — это, наверное, первый раз за всю историю "Петровича".

К марту ажиотаж на рынке спал. Драматически сократилось строительство коммерческой недвижимости, непонятным стал объем ввода жилой недвижимости (не говоря уже о закладке новых объектов). Казалось, что грядет коллапс. Вот тогда надо было принять решение, что компании делать дальше. Даже сейчас, 3 месяца спустя, понятно, что нынешнее укрепление рубля и ощущение того, что кризис позади, — это всего лишь видимость.

Вариантов действий может быть два. Первый — начать экономить: закрывать точки продаж, сокращать персонал, замораживать проекты. Второй — еще больше вкладываться в развитие, усиливать рекламу, расширять ассортимент. Мы выбрали второй путь. На фоне того, что многие уходят в тень, мы, наоборот, сделаем рывок. Мы открываем новые точки: первая наша московская база была построена и открыта в мае 2015 года, и уже начато строительство второй. Мы реконструировали все торговые залы, чтобы покупать в "Петровиче" стало приятнее и легче. Мы инвестируем в развитие сайта — продажи через Интернет в январе–апреле 2015 года выросли на 30% к аналогичному периоду прошлого года. Значительно вырос ассортимент сети за счет отделочных материалов. Мы добавили дополнительный час к рабочему дню. Впервые вышли с мощной рекламой на ТВ. Иными словами, как у спортсменов: быстрее, выше, сильнее.

Кроме того, мы продолжаем развивать стратегию "мультиканальности". У покупателей есть выбор: купить в торговом зале или дистанционно (сайт или call–центр), самовывозом или с доставкой. И, похоже, со стратегией не прогадали — за первые 4 месяца этого года компания продемонстрировала рост like–for–like на 20% к аналогичному периоду 2014 года, тогда как рынок DIY (с англ.: do it yourself — сделай сам) падает.