Бизнес строится на окорочках, летающих строго по графику

<BR><BR>Правильно организованная торговля - это точное распределение товара, или по-английски - дистрибуция.<BR>Любой бизнес, считает директор Петербургского филиала ООО "РАО Союзконтракт" Игорь Субботин, это торговля: "Все что-то продают - кто услуги, кто товары. Бизнес - это всегда создание добавленной стоимости. Важно грамотно организовать сам процесс торговли".<BR>Игорь Субботин всегда занимался оптовой торговлей: вначале, после ухода из спецслужб, организовал в Москве собственное предприятие, а в октябре 1998 г. принял предложение приехать в Петербург и возглавить филиал реорганизованного "Союзконтракта". Важно, считает он, верно выстроить логистическую цепочку - чтобы на складах не было затоваривания, чтобы постоянно в наличии был заявленный ассортимент. Именно приняв этот принцип за аксиому, он выстраивал сначала собственный бизнес: "Мы остановились на западных товарах, так как могли быть уверены в поставщиках". "Союзконтракт", филиал которого он сейчас возглавляет, также строит свой бизнес на импорте, и Игорь Субботин уверяет, что даже после кризиса это выгодная деятельность: "Для каждого вида товара существует своя ниша. Определен, например, объем потребления того же куриного мяса для такой-то области - и, хотя он сократился после кризиса, по разным оценкам, в 3-4 раза, отечественный производитель пока не в состоянии удовлетворить имеющийся спрос. У него выше себестоимость, а система собственных продаж отсутствует. Торговля же существует, как любой бизнес, для получения прибыли. И, пока импортный товар эту прибыль дает, будут фирмы, работа которых строится на импорте".<BR><BR>Распределяй и...<BR>Логистика, уверен Игорь Субботин, - один из важнейших элементов построения торгующей организации. <BR>"В западной теории существует совершенно верное представление о том, что важно в организации деятельности торговой фирмы: это маркетинг, логистика и продажи, - перечисляет Игорь Субботин. - Служба маркетинга определяет ниши и покупательский спрос. Например, изучив наличествующую торговую сеть, маркетинг-менеджер определяет, что не хватает в продаже яблок в полосочку. Он запрашивает селекционеров: можно ли такие вырастить? Они говорят "да", и тогда он начинает выяснять, где такие лучше производить - в Голландии, например, или в Польше. В Польше, скажем, дешевле, но не отработана технология хранения. Маркетинговая служба запрашивает у отдела продаж: где яблоки в полосочку могут быть реализованы? Затем, по полученным от разных служб данным, менеджер-логистик размещает заказ (частично, скажем, в Польше - для быстрой реализации, и частично в Голландии - дороже, но дольше хранится). Определяет планы поставок. Служба продаж анализирует спрос и производит их корректировку. Логистика все это отслеживает". Таким образом, технология организации всего процесса - главное в бесперебойном и успешном формировании фирмы оптовой торговли, говорит Игорь Субботин. Он убежден, что просто хорошо продавать сегодня недостаточно, потому что за эти годы в России появилось много хороших продавцов.<BR><BR>Ты меня понимаешь?<BR>Вторым важным элементом построения оптового бизнеса Игорь Субботин считает умение менеджеров работать с клиентами: "Все достаточно просто: мы работаем с биржевым товаром, значит, можем математически оценить объем рынка. Есть клиентская база, определены параметры рынка - в том числе и того, который мы, например, хотим освоить. А дальше все зависит только от правильного общения с клиентом". Игорь Субботин уверен, что далеко не всегда цена товара является определяющим фактором. Клиенту, говорит он, небезразлично отношение к нему, участие продавца в решении его проблем - иными словами, сервис и обратная связь от поставщика товара. Конечно, важен опыт работы менеджера в торговле - причем независимо от конкретного сектора рынка. Но главное - умение выстроить грамотное общение с клиентом.<BR>"Конечно, - говорит он, - я рассказываю об уже существующей структуре с действующей клиентской базой. Но я уверен, что для того, чтобы начать успешный торговый бизнес, нужен управленец, у которого в голове уже сложилась примерно такая схема". <BR><BR><B>Брэндируйте</B><BR>Если же случилось так, что торгует фирма не биржевым товаром, стоимость и будущность которого на рынке не слишком ясны, Игорь Субботин рекомендует его брэндировать: "Заложите в него какую-то идею - и начните ее двигать. Не товар - а эту идею, в него вами заложенную". Сам он в свое время "двигал" в Москве кофе "Чибо". Начинал с кажущегося простейшим приема: директорам розничных магазинов развезли этот кофе на пробу, бесплатно. Директора кофе пили, он им нравился. Стали заказывать для реализации. "Бизнес, - говорит Игорь Субботин, - это всегда идея, а идеи всегда развиваются".<BR>