Владельцы мини-прачечных осваивают маркетинг

Число частных мини-прачечных в Петербурге растет. Большинство владельцев впервые столкнулись с таким бизнесом, да и с бизнесом вообще. Но все стремятся к успешному ведению дел, используя традиционные методы маркетинга или изобретая свои. Одним из инициаторов развития прачечного бизнеса в Петербурге стал американский фонд USAID, выделивший средства (более $200.000) на открытие в Пушкине образцовой мини-прачечной, на базе которой Фонд поддержки негосударственных предприятий бытового обслуживания населения (ФППБОН) ведет обучение будущих владельцев мини-прачечных. Поэтому организаторы первоначально продвигали идею "американской" мини-прачечной, в которой царит самообслуживание.

Особенности национальной стирки

Практика показывает, что прачечная самообслуживания не оправдывает себя в российских условиях. "Заниматься только самообслуживанием невыгодно, - анализирует полугодовой опыт заведующая производством мини-прачечной в Пушкине Галина Сковородина.- Чтобы хорошо зарабатывать, приходится и принимать вещи в стирку от отдельных клиентов, и искать оптовых заказчиков". Заветная идея самообслуживания, знакомая многим любителям американского кино, в Петербурге не прижилась. "Я занимаюсь прачечным бизнесом 5 лет и за это время испробовал все методы работы, в том числе и самообслуживание. Но потом мы от него отказались. Сейчас услугами прачечных пользуются в основном люди с высокими доходами. Обычно за свои деньги они хотят просто сдать грязную одежду и затем получить ее чистой, не связываясь с процессом стирки", - говорит владелец фирмы "Экспресс-Стирка" Сергей Чижевский. В результате 30% объемов фирмы "Экспресс-Стирка" приходится на обслуживание кафе и ресторанов, 20% - на тех, кто делает вызовы на дом, оставшаяся половина - это те, кто сдает белье сам.

Оптом и немного в розницу

Большинство успешных прачечных имеет постоянных оптовых клиентов. Некоторые, как мини-прачечная фирмы "Декор", которая обслуживает только поликлиники и больницы, стремятся полностью загрузиться крупными заказами. Но и работа с индивидуальными клиентами приносит прибыль. "Хотя работа с индивидуальными заказчиками и мешает выйти на 100%-ную загрузку, мы компенсируем это ценой", - замечает Сергей Чижевский. Это правило соблюдают практически все владельцы прачечных - цены на стирку для оптовых заказчиков на 20-30% ниже, чем для частных.

Низкозатратный маркетинг

Одной из основных проблем для открывающихся мини-прачечных остается привлечение клиентов. Открывают прачечные в большинстве случаев небольшие фирмы, чей рекламный бюджет ограничивается сотней-другой долларов (как правило, эта сумма не превышает $200-300 в месяц). Каждый предприниматель в этих условиях находит собственный путь. Один из самых распространенных - раскладка рекламных листовок по почтовым ящикам. Например, прачечной в Пушкине такой способ дал 27% клиентов. "Кроме обычных листовок мы раздавали купоны и на бесплатную стирку, и с 50%-ной скидкой. Кстати, купоны со скидкой дали больший эффект - видно, наши люди опасаются всего бесплатного", - говорит Галина Сковородина. В то же время другие владельцы петербургских прачечных отрицают эффект листовок, считая, что потенциальные клиенты - люди с высокими доходами редко обращают внимание на такие листки. "Мы разложили 50.000 листовок в нескольких районах Петербурга - клиентов от этого существенно не прибавилось. Зато, посидев в воскресенье у факса и составив выборку по телефонному справочнику, я сделал рассылку предложений и в результате получил несколько хороших оптовых заказчиков", - поделился результатами поиска клиентов владелец прачечной "Евроклин" Андрей Макаров.

Ведущая роль менеджера

В успехе прачечной немаловажную роль играет личность управляющего. "Одна из прачечных нашей фирмы только что открылась, и загрузка была почти нулевой, - рассказывает ведущий менеджер фирмы "Нейтрон" Андрей Чупуков. - Она располагалась рядом с пунктом приема стеклотары, поэтому народу поблизости всегда было достаточно. Я стал общаться с этими людьми, предлагая, например, бесплатно воспользоваться нашими услугами тем, чья одежда не отличалась особой чистотой. В общем, это было целое шоу". В результате новая прачечная за две недели добилась 50%-ной загрузки (для сравнения - после полугода работы прачечной в Пушкине ее загрузка не превышает 30-40%). "Слухи о нашей прачечной распространились очень быстро, и к нам стали приходить состоятельные клиенты", - удовлетворенно замечает Андрей Чупуков. Прачечные, которые специализируются на доставке белья на дом, используют другие методы - рекламу на кабельном телевидении, в журналах, районных газетах.

Пляски вокруг клиента

Владельцы мини-прачечных стремятся в самом начале узнать своего клиента. "Каждому мы задаем вопрос: откуда он о нас узнал? Кроме этого, условием стирки по купонам со скидкой у нас является заполнение специальной анкеты", - говорит Галина Сковородина. "Прежде чем открыть прачечную, я провела опрос, насколько она нужна в этом районе. Это было как раз во время выборов губернатора города. Люди шли на участок, и я их опрашивала", - рассказывает управляющая одной из прачечных Любовь Чагина.

По расчетам ФППБОН, до конца года в городе откроется не

менее 10 новых мини-прачечных. Емкость петербургского рынка - около 400 мини-прачечных.