Завершившийся год стал поворотным в российском авторетейле. Концерны взяли направление на диверсификацию.
Автомобильные компании стали не только производить и продавать новые легковые автомобили, но и запускать собственные сервисы, связанные с владением, обслуживанием или покупкой машин: онлайн–продажи и шоурумы, подписку на авто для физических и юридических лиц, а некоторые даже вышли на рынок легковых автомобилей с пробегом. Возможно, мы становимся свидетелями больших перемен.
В Hyundai подтверждают: из просто производителя, продающего автомобили по классической схеме, компания становится более диверсифицированной.
"Можно констатировать, что эта трансформация происходит на наших глазах: из компании–производителя и дистрибьютора концерн превращается в multichannel sales company", — говорит управляющий директор "Хендэ Мотор СНГ" Алексей Калицев.
Ветер перемен
Первый предвестник перемен появился во время локдауна, введённого в России весной 2020 года. Тогда салоны официальных дилеров открыли онлайн–продажи, которые по сути представляли собой бронь на сайте, иногда с предоплатой. На этот инструмент смотрели как на возможность продать хоть что–то, а сделки были единичными.
Постепенно о запуске собственных онлайн–продаж заявили почти все автобренды, присутствующие в России, в том числе General Motors, Hyundai, Kia, Volkswagen, Toyota, китайские автобренды. Эти сервисы реализованы пока в разной степени "глубины": у одних это также просто бронь машин из наличия у дилеров, а у других через интернет доступны и покупка, и кредит, и страховка. В последнем случае клиент приезжает к дилеру, только чтобы подписать акт приёма–передачи машины.
В свете такого развития событий онлайн–продажи, которые автодилеры изначально считали временным костылём, неожиданно стали восприниматься как угроза для авторетейла. Участники рынка заговорили о том, что производители вытесняют их из бизнеса.
Революции пока не случилось, но поступательные изменения, очевидно, происходят. Например, у корпорации Hyundai сейчас запущено уже пять собственных каналов продвижения и продаж. Главным из них по–прежнему остаются традиционные офлайн–продажи через дилерскую сеть, когда компания продаёт машины дилеру, а тот — клиентам.
Второй — продажи через онлайн–портал, в котором пользователям доступна фиксированная цена на автомобиль, кредит и страховка. В этой схеме дилеры также задействованы: автомобиль выдаётся клиенту на их территории, а дилер получает вознаграждение за продажу машины. По оценке Hyundai, в 2021 году она продала в России через интернет 5300 автомобилей (около 3% от общего объёма).
"Было очень много тревожных комментариев, что теперь дилерская сеть не нужна. Это в корне неверная трактовка ситуации. Процесс на 100% связан с дилерской сетью, дилер — полноправный и критически важный участник", — утверждает Алексей Калицев.
По его словам, на конец 2021 года из 194 российских дилеров Hyundai в онлайн–продажах участвуют чуть более 80. "В идеале мы хотим, чтобы это было не менее 150 дилеров", — подчёркивает он.
Уход клиента в онлайн — "абсолютный факт", говорит управляющий директор "Хендэ Мотор СНГ".
"Мы видим, что цифровизация активнейшим образом идёт во все сферы жизни: начиная от госуслуг и заканчивая доставками из ресторанов и магазинов. Уже по Face ID можно заходить в метро, а ещё год назад это было какой–то фантастикой. Если бы мы остались в офлайне, то и мы, и наши дилеры потеряли бы клиентов. Мы считаем, что онлайн–продажи — это будущее, и постепенно доля офлайна будет снижаться в пользу онлайна", — резюмирует он.
Два новых канала продаж, которые активно развивают, пожалуй, большинство автоконцернов в России, — это аренда автомобилей по подписке для физических и юридических лиц. Такие сервисы компании предоставляют напрямую или через посредников, например, через BelkaCar.
"Развитие технологий и изменения в потребительском поведении создают возможности для новых бизнес–моделей. Всё чаще клиенты предпочитают альтернативные, сопряжённые с большим удобством и лучшей мобильностью способы владения автомобилями", — отмечал генеральный директор Volkswagen Group Rus Штефан Меха.
Подписка для корпоративных клиентов в минувшем году развивалась более активно. По сути, у ряда автоконцернов она представляет собой операционный лизинг на несколько лет с возвратом автомобилей после завершения срока их использования в бизнесе. Сервисы предлагают разные тарифы и дополнительные опции управления парком. Например, с помощью телематики — цифровых ключей и мониторинга за автомобилями.
Продажи онлайн автомобилей с пробегом от автоконцернов можно назвать совсем новым каналом в России. Раньше производители на этом рынке не участвовали никак. Из–за дефицита машин интерес к сектору авто с пробегом сначала проявили дилеры: например, их стал выкупать "Рольф". То же сделали и другие автосалоны: сегодня значительная часть объявлений о продаже подержанных машин на сайтах вроде Avito размещена именно автосалонами.
А затем на рынок вышли и автоконцерны. Так, Hyundai запустил сервис по продаже автомобилей с пробегом UKA, гарантируя покупателям проверенные машины и безопасную сделку. Аналогичный сервис запустил Volkswagen на сайте Das WeltAuto. Впрочем, пока выбор машин в этих сервисах небольшой: в наличии их несколько десятков.
![](https://dpru.obs.ru-moscow-1.hc.sbercloud.ru/images/article/2022/01/19/75dade4a-d385-430d-aa96-ecd3936cc40f.png)
Магазин есть, машин нет
Вообще дефицит новых легковых автомобилей на рынке однозначно стал вторым трендом прошлого года.
"Практически весь год автомобилей на рынке не хватало. Если бы машин у дилеров было достаточно, то мы бы сегодня видели не 5–6% прироста год к году, а 15–20%", — сказал генеральный директор аналитического агентства "Автостат" Сергей Целиков на конференции Аutostat Analytic Day.
По его оценке, если бы цены в дилерских автосалонах были близки к рекомендованным производителями (особенно по массовым брендам), объём рынка мог бы составить до 2 млн проданных автомобилей.
В 2021 году российский авторынок по продажам прирос на 4% и достиг 1 666 780 штук, подсчитали в комитете автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ). По оценкам "Автостата", российский авторынок находится на 4–м месте в Европе (лидер — Германия, 2,62 млн проданных автомобилей).
Однако положительные показатели 2021 года по сути обусловлены динамикой роста только II квартала (в сравнении с аналогичным периодом 2020 года, когда во всех регионах страны был локдаун и продажи почти остановились). А снижение в декабре и вовсе можно назвать огромным: оно составило 19,9%.
"Всё это — результат негативного влияния на рынок глобальных факторов, таких как дефицит электронных компонентов, проблемы с логистикой, разрыв цепочек поставок, рост стоимости материалов. Признаков скорого улучшения ситуации не наблюдается", — говорит председатель комитета автопроизводителей АЕБ Томас Штэрцель.
Впрочем, с 2015 года российский авторынок достаточно стабилен и находится в диапазоне 1,4–1,8 млн проданных автомобилей в год.
По прогнозу АЕБ, в 2022 году значительных изменений не произойдёт, а годовой рост продаж составит около 3,3%, до 1,722 млн.