Генеральный директор петербургского туроператора "Питертур" Юлия Большакова рассказывает о ценовых войнах, которые привели к банкротствам крупных турфирм, и поправках к закону о туризме, уравнивающих добросовестные компании и мошенников.
Когда в 2005 году вы выходили на петербургский рынок, лидирующие позиции занимали "Нева", "Верса", "Солвекс", предлагавшие туры, в основе которых лежали чартерные рейсы. А вы сразу отказались от такого варианта, почему?
Когда открывается компания, не всегда можно четко сформулировать ее будущую стратегию. Но к моменту открытия "Питертура" у меня как у гендиректора и владельца был опыт работы в качестве топ-менеджера таких компаний, как "ЦАВС-тур" и "Пулково-Экспресс тур". Эти компании на тот момент имели четкий курс на создание массового турпродукта и даже в условиях растущего спроса и огромного количества потенциальных покупателей несли убытки по взятым на себя чартерным перевозкам.
Видя цифры убытков, наблюдая пик страстей на туристическом рынке в 2005 году, в год открытия собственной компании, я решила сосредоточить усилия на развитии туров, построенных на регулярных рейсах различных авиакомпаний и продаже этих турпакетов через создание собственной дилерской сети турагентств.
Для работы по таким направлениям, как Сингапур, Бали, Мальдивы, Вьетнам, Китай, нам необходимо было заключить прямые договора с авиакомпаниями, предлагающими вылеты из Петербурга. В 2006 году наша компания стала членом международной ассоциации по продаже авиабилетов IATA. Это дало нам возможность получить от авиакомпаний, преимущественно иностранных, специальные туроператорские цены на авиабилеты и сформировать конкурентоспособный турпакет.
А позже не было соблазна все-таки взять блоки на чартерных рейсах?
К 2008 году "Питертур" уже формировал турпакеты на регулярных рейсах крупнейших европейских авиакомпаний. Но доля рынка этих перевозчиков на туристическом рынке была мала по сравнению с чартерной перевозкой авиакомпаний "Россия" и "Трансаэро" из Петербурга.
И так как мы строили свой турпродукт только на регулярных рейсах, это существенно сокращало количество наших дилеров-турагентств. Подчинившись желанию увеличить дилерскую сеть, я приняла решение взять блоки мест на чартерных рейсах авиакомпании "Трансаэро", с вылетом из Петербурга в Доминикану и Таиланд. Договор был драконовский, при выходе из блоков заказчик должен был выплатить "Трансаэро" неустойку за невыкупленные места. В итоге убытки составили почти 3 млн рублей. К счастью, тот год, с точки зрения спроса на дальнемагистральные направления, был очень хороший. И мы, заработав на регулярных рейсах, покрыли убытки от избыточной чартерной перевозки. Что называется, выскочили из-под паровоза, рассчитались и закрыли тему по чартерным блокам для себя навсегда.
В тот период на туристическом рынке России, в частности и в Петербурге, шли ценовые войны, борьба за выдавливание любой ценой конкурентов. Эта ситуация, в свою очередь, породила определенный слой бюджетных туристов, выискивающих "горящие туры" и выращивание, как грибов после дождя, агентств-однодневок, стремящихся выжить за счет скидок для туриста на "горящие туры", цена которых и так была ниже себестоимости. В результате возникла угроза громких банкротств и откровенных мошенничеств.
Как сейчас выглядит конкуренция на петербургском рынке выездного туризма?
Сейчас интересное время: нет в чистом виде туристического рынка петербургского или московского. Частично ситуация напоминает 1998 год, когда количество авиакомпаний и регулярных рейсов из Петербурга на дальнемагистральные направления значительно сократилось. На сегодняшний день цена авиабилета с вылетом из Москвы в основной массе дешевле, чем из Петербурга и регионов. Это дает возможность нашей компании формировать туры с вылетом из Москвы на дальнемагистральные направления по конкурентным ценам. Что, в свою очередь, приводит к увеличению продаж за счет вновь появившихся дилеров-турагентств из Москвы и регионов.
В глобальном смысле я считаю, что у всех нас есть один конкурент — это Интернет. Поэтому 2 года назад мы начали разрабатывать и успешно развиваем сейчас наш проект Robinzon.travel. Его создание было продиктовано изменяющимся туристическим рынком, где туристы все чаще обращаются за бронированием услуг к таким онлайн-поставщикам. Данный ресурс дает возможность забронировать и сразу оплатить онлайн и получить ваучер и авиабилет как для турагентств с комиссией, так и для прямых туристов. Только за этим ресурсом туроператор.
Что касается внутреннего туризма, сейчас государство пытается превратить его в тренд, а вы не планируете начать разрабатывать туры по России?
Что касается внутреннего туризма, скажу так: я люблю свою страну, я с детства много путешествовала по России, обожаю Камчатку и Байкал, люблю Петербург и до сих пор уверена, что еще так мало знаю о его тайнах.
Но все это никакого отношения не имеет к бизнесу, так как формирование турпакетов по России экономически нам не выгодно и нецелесообразно. Подумайте сами, вот вы захотели поехать на Камчатку. Что вы сделаете? Конечно, по первому запросу в Интернете найдете две-три программы камчатских туроператоров и даже не вспомните про петербургские компании. Вообще в бизнесе все решает спрос, рынок, который нельзя искусственно регулировать, иначе начнется бардак.
Сотрудничество с Ираном, в том числе и в сфере туризма, также уже можно назвать трендом. Вы как-то говорили, что ОАЭ неожиданно стал одним из самых популярных направлений среди россиян, может ли то же самое произойти с Ираном?
На самом деле спрос на это направление действительно пошел. И мы начали задумываться над перспективами работы с Ираном, уже встречались с представителями принимающих сторон. Но пока мы в самом начале. Говорить о перспективах можно будет не ранее, чем через месяц.
А что вы делали, чтобы спрос не сократился сразу после резкого скачка курса валют?
Все помнят декабрь 2014 года и еще несколько таких дат, когда весь товар, стоимость которого была привязана к курсу, подорожал фактически в 2 раза в рублевом эквиваленте. Это коснулось и турпутевок. Продажи встали на 2 недели, по всем направлениям. Нам повезло, что все основные новогодние группы мы распродали уже к концу ноября 2014 года. Но когда мы вышли на работу 12 января 2015 года, нам пришлось крепко подумать, как сохранить объем продаж, штат и зарплаты, как по-новому выстроить отношения с партнерами за рубежом, которые еще не поняли, что очень скоро поток бронирований от туроператоров из России будет падать. Цепной реакцией после краха "Версы", "Невы", "Лабиринта" стали банкротства и принимающих компаний в таких странах массовых экзотических направлений, как Китай, Куба, Таиланд и другие.
Четыре месяца переговоров с основными 28 партнерами из 14 стран дали хорошие результаты по снижению цен на основные отели, трансферы и частично на экскурсионные программы. Это дало нам возможность понизить стоимость турпакетов и, пусть пожертвовав частью своей маржи, сохранить продажи в хороших объемах по основным нашим направлениям.
Что еще пришлось менять в кризис?
Приблизительно все. Бухгалтерию, подход к документообороту и движению денег, договоренности с авиакомпаниями — все это пришлось менять. В один день авиакомпании начали увольнять людей, с которыми мы многие годы работали, изменили даты вылета, отменили часть рейсов. Пришлось заново перекраивать туры.
В начале марта Владимир Путин подписал закон, направленный на увеличение ответственности участников туристического рынка. Какие изменения он внесет в работу туристических компаний?
Закон очень сырой, мы в процессе обсуждения с юристами и коллегами по цеху. Конечно, турист должен быть защищен от мошенничества или безбашенности руководства турагентств и туроператоров, которым они доверили свои деньги. Но ведь столько компаний работали и работают добросовестно, создавая и продавая востребованную на рынке услугу. Нельзя обходиться с добросовестными компаниями так же, как с мошенниками. Вопросов много, мы ищем ответы в новом законе, пока не находим, но мы что-нибудь придумаем.
