Круглый стол "Российские сети АЗС: от "миссии зама" до "диктатуры мелочей"

В нашей дискуссии приняли участие специалисты по вопросам, связанным с так называемыми нетопливными бизнесами сетей АЗС:

Андрей Марков, независимый эксперт;

Александр Кузьмин, генеральный директор ООО "РусХОЛТС" — компании, деятельность которой основана на интеграции в бизнесы, осуществляемые сетями АЗС совместно с розничной торговлей нефтепродуктами.

По мнению Андрея Маркова, крупные международные сети — пока единственные, кто в России умеет использовать магазины при АЗС как инструмент для получения прибыли и привлечения покупателей. Их магазины профессионально организованы и комфортны, поэтому клиенты готовы признать премиальность этих сетей АЗС и зачастую согласны платить больше за топливо. По мнению эксперта, перепозиционирование сети в премиальный сегмент, развитие ее розничных продаж и качества услуг – это инструменты увеличения стоимости компании, а следовательно — основная задача генерального директора сети АЗС.

Александр Кузьмин обратил внимание на "особую миссию", которая возлагается на руководителей сетей АЗС крупнейших нефтяных компаний России. Стремительно увеличивая долю присутствия вертикально интегрированных нефтяных компаний (ВИНК) на российском рынке, генеральные директора федеральных сетей АЗС весьма успешно решают государственную задачу оздоровления и декриминализации одной из важнейших отраслей российской экономики. По мнению Александра Кузьмина, задача развития магазинов — это задача не генерального директора, а его заместителя по розничным продажам. Помимо прочих обязанностей, последний должен управлять созданием и поддержанием единого фирменного стиля сети — от внешнего вида станций до узнаваемого ассортимента магазинов; управлять набором и, главное, обучением персонала АЗС и, что очень важно, руководить процедурой выбора таких партнеров, сотрудничество с которыми позволило бы сети АЗС эффективно решать любые задачи — от строительства и ребрендинга АЗС до бесперебойного снабжения магазинов. Таким образом, решение двух основных проблем на пути российских сетей АЗС к премиальности — проблемы кадров и проблемы поставщиков — Александр Кузьмин назвал "миссией зама", определив главное ответственное лицо в этом вопросе.

Эксперты сошлись во мнении, что в настоящее время число менеджеров необходимой квалификации в сетях АЗС исчисляется даже не десятками, а единицами. При этом Александр Кузьмин согласился с ходу назвать конкретных "героев" рынка.

В перечень наиболее эффективныКруглый стол Российские сети АЗС: От "Миссии Зама" до "Диктатуры мелочей"х руководителей попали руководители "ТНК-BP", "ШЕЛЛ АЗС", "Роснефти", "Статойла, "ТНК-BP Северная Столица", "Газпромнефти-Северо-Запад", "НЕСТЕ Санкт-Петербург", ПТК и "ЛУКОЙЛ Северо-Западнефтепродукта". Отдельно Александр Кузьмин выделил профессионализм руководителей ОАО "Газпром Нефть", создавших "центр компетенций" — учебный центр по тиражированию уже реализованных достижений.

Андрей Марков считает, что наиболее эффективно адаптировать мировой опыт к российской действительности, используя анализ достижений и типичных ошибок.

Александр Кузьмин уточнил, что копировать опыт тех, кто пришел к высоким достижениям в результате длительной эволюции — задача не из легких, при этом на сегодняшний день сетям АЗС Северной столицы удалось освоить европейские стандарты в значительно большей степени, нежели их московским коллегам. Во многом этому способствовала почти двадцатилетняя деятельность "НЕСТЕ Санкт-Петербург" — компании, не только сформировавшей ориентир премиальности для других сетей, но и ставшей "кузницей кадров" для большинства местных топливных операторов, поставивших целью соответствие европейским стандартам топливной розницы.

Эксперты сошлись во мнении, что для развития этого сегмента рынка в России не хватает профессиональных поставщиков. Успех иностранных сетей АЗС неразрывно связан с выбором стратегических партнеров. Поставщиков товаров в сети АЗС много, но в России конкуренция на этом рынке находится в зачаточном состоянии. Мировые лидеры топливной розницы взращивают из обычных поставщиков специализированных логистических интеграторов, способных организовать для сети производство и поставку товаров под любым брендом на все торговые точки в разных странах в необходимое время и в необходимых количествах.

По мнению Александра Кузьмина, иностранные сети АЗС отличает нацеленность на экономическую эффективность всех бизнесов сети. Менеджеры российских сетей, особенно государственных, в большей степени ориентированы на выполнение тех или иных транзакционных планов, при этом экономическая составляющая совершаемых ими действий далеко не всегда воспринимается, как важная. В итоге, число сотрудников в территориальных офисах государственных нефтяных компаний в 2-3 раза выше, чем у их иностранных конкурентов, многие дублирующие друг друга бизнес-процессы рассредоточены по различным отделам и управлениям, а любые предложения по их объединению и оптимизации, встречают ожесточенное сопротивление со стороны тех, кто эти процессы создавал.

Российский рынок, по мнению экспертов, оживет только тогда, когда крупнейшие российские сети АЗС начнут кардинально менять подход к развитию розничных продаж товаров и услуг и станут требовать от поставщиков профессионализма не только в поставках, но и в оказании всего спектра услуг по интегрированному категорийному менеджменту и интеграционной логистике.

Александр Кузьмин alexander.kuzmin@rusholts.ru
Андрей Марков markov.rus@gmail.com