00:0012 июля 200400:00
32просмотров
00:0012 июля 2004
СПб. По оценкам рекрутинговых компаний, в структуре спроса на руководящий персонал специалисты в области продаж занимают лидирующие позиции.
СПб. По оценкам рекрутинговых компаний, в структуре спроса на руководящий персонал специалисты в области продаж занимают лидирующие позиции.
<P>
Отдел продаж, часто называемый коммерческим отделом, в любой компании -- направляющая и ориентирующая структура. Она первой реагирует на изменения рынка и определяет, в какую сторону развиваться, что, кому и в каких объемах производить и продавать.<BR>
"Директор по продажам -- это ключевая должность. Продажи -- основа продвижения товара во всех секторах экономики. Эти люди всегда на передовой", -- говорит Анатолий Ипполитов, консультант рекрутингового агентства "Русский персонал".<BR>
Его мнение разделяет Александр Зеленцов, региональный директор Kelly Services по Северо-Западному региону: "По-хорошему, в руках директора по продажам или коммерческого директора должны быть основные рычаги управления коммерческой деятельностью всей компании. Это и управление продажами как таковыми, и политика общения с клиентами, стратегический и тактический маркетинг для поддержки продаж, совместная работа с финансовым директоратом по планированию и прогнозированию поступления финансов, понимание возможностей исполнительных и технических департаментов по наполнению продаж реальными товарами или услугами. Директор по продажам должен знать и понимать все процессы, происходящие в компании, т.к. зачастую он или его персонал являются первыми и иногда единственными контактными лицами для заказчиков. Продавцы -- единственные люди, которые буквально приносят деньги в компанию. Если нет заказчиков, то ни самые качественные товары, ни самые лучшие услуги не будут востребованы".<BR>
<B>Кто за что</B><BR>
Основное требование к директору по продажам одно -- обеспечить постоянный приток денежных средств. А далее в зависимости от профиля компании определяются требования и профессиональная зона ответственности. Но чаще всего это создание эффективной команды менеджеров по продажам и управление ею. Для этого директор должен уметь управлять, организовывать, выстраивать отношения, уметь ставить цели и задачи.<BR>
Обычно директоры по продажам относительно молоды, им 30-35 лет. Для такой работы нужна энергичность, активность. Это очень нестабильная работа. Люди, много лет занимающиеся продажами, по мнению рекрутеров, к сорока годам вырабатываются.<BR>
Работодатели чаще требуют, чтобы директорами по продажам были мужчины, в основном они и занимают эти должности. Образование -- высшее, приветствуются дополнительные образовательные курсы в области маркетинга и продаж. Большинство считает, что опыт работы "в поле" должен быть обязательно. "Нельзя стать хорошим директором по продажам "на раз", необходимо пройти все ступени, начиная с торгового представителя, чтобы прочувствовать, как организовать весь процесс. Продажи -- это образ жизни, и человек это или может, или это не его. Кроме того, что бы ни говорили, но 90% продаж делаются на личных отношениях. А вот быстро и правильно выстраивать личные отношения целое искусство, это должно быть человеку дано от природы. Научиться этому можно, но времени уйдет не мало, пока начнет получаться легко и естественно", -- считает Александр Зеленцов. "Если хорошие специалисты всегда в дефиците, то хорошие специалисты по продажам -- дефицит в кубе", -- отмечает Анатолий Ипполитов.<BR>
По данным исследования рынка заработной платы, проводимого Kelly Services по Северо-Западу в марте 2004 г., ежемесячный оклад директора по продажам достигает $5000, часто он имеет полный компенсационный пакет (хорошая страховка, иногда на всю семью, автомобиль, бизнес-класс командировок). Могут выплачиваться дополнительные бонусы в виде квартальных или годовых фиксированных премий либо в виде процента (1-5%) от прибыли компании.
<P>
"ДП" продолжает серию публикаций о наиболее востребованных должностях и перспективных специальностях. См. также 115, 110/04, www.dp.ru
<P>
Сергей Никищенков, ЗАО "Росэлектропром холдинг":<BR>
"Рабочий день начался в 8.30 утра. Десять минут ушло на возможность отдышаться и выпить кофе.<BR>
На планерке мы с менеджерами департамента обсуждали текущие дела и уточняли планы на день: в каком состоянии выполнение заказов, с кем нужно встретиться, кому позвонить.<BR>
Весь процесс выполнения заказа полностью на контроле: заказчик не знает наших внутренних производственных дел, кто и за что в ответе, он общается только с департаментом по продажам.Планерка продолжалась где-то до 9 часов, после чего до обеда я был занят рабочими вопросами. Сначала -- проблемами отгрузки продукции в установленные договорными обязательствами с заказчиком сроки, после занимался текущими вопросами: просматривал почту, рассматривал коммерческие предложения, вел телефонные переговоры с заказчиками, согласовывал договоры и спецификации.<BR>
Вся переписка у меня идет в основном в электронном виде, плюс документацию готовят помощники. Сам на письма отвечаю не всегда, обычно даю указания, как ответить. С 12.45 до 13.30 у нас в компании обед.<BR>
После обеда выезжал в офис компании Siemens на переговоры. Они длились более двух часов. После, по их результатам, совместно с нашими конструкторами рассматривали новое техническое задание по проекту, выполняемому по заказу ОАО "Газпром". Вопрос согласовывали с ОАО "Гипрогазцентр" из Нижнего Новгорода: в течение 40 минут вели переговоры -- переписку по электронной почте.<BR>
Затем я был занят оценкой ценовой эффективности по уже реализованным договорам, то есть, грубо говоря, рентабельны ли мы по совершенным отгрузкам.<BR>
Просматривал свежую экономическую информацию в Интернете, это во многом помогает ориентироваться в поиске новых заказчиков, пытаюсь читать всю серьезную аналитику как в электронном, так и в печатном виде. Важно все: цены на энергоносители, курсы валют, котировки акций заказчиков и т.д.<BR>
В 17 часов проходило вечернее совещание с менеджерами департамента. Обычно оно проводится по итогам дня, но сейчас пора летних отпусков, и заняты мы в этот раз были перераспределением обязанностей на лето.<BR>
Совещание продолжалось до 17.30, и вообще-то в это время рабочий день у нас заканчивается. Точнее, у менеджеров департамента. Я же после этого проводил переговоры с очередным заказчиком по поводу заключения договора на поставку крупной партии средневольтного оборудования. Освободился к 20.00. Уже дома, где-то с 22 до 23 часов, еще раз просмотрел электронную почту и составил план на следующий день.<BR>
Важные документы всегда смотрю по 2-3 раза, стараюсь не пропускать неточности и ошибки, слежу за этикой деловой переписки. А ноутбук и карманный компьютер у меня постоянно с собой, без этой техники мне работать сложно, один только карманный компьютер делает до 40-50 напоминаний в день. И мобильная связь, разумеется, -- я всегда на связи.<BR>
А вообще 2-3 дня в неделю я, как правило, провожу в командировках, поскольку основные наши заказчики располагаются в районах Сибири и Крайнего Севера, часто бываю в Москве, плюс выставки и презентации, в которых участвует наша компания.<BR>
В месяц у меня налет -- 30-32 тыс. км, приучил себя отлично высыпаться в самолетах. (А.М.)