Петербургские менеджеры берут администрацию в патроны

<BR><BR>Менеджеры петербургских предприятий не ждут, когда власти позовут с собой кого-нибудь "за рубеж". При необходимости установления международных контактов сегодня фирмы "подталкивают" администрацию.<BR>Валентин Макаров, заместитель председателя Комитета по внешним связям (КВС) администрации Петербурга, очень этим фактом доволен: "Роль администрации невелика: наша задача - создать связь, интерфейс, дать инфраструктурные элементы, а дальше бизнес должен сам развивать контакты".<BR><BR><B>Первый шаг</B><BR>Подводя итоги I квартала по взаимодействию со странами Скандинавии, участники процесса констатировали: очень хорошо, когда кто-то снимает с тебя массу организационных проблем. И лучше, если этот "кто-то" достаточно официален.<BR>"Конечно, - говорит Аркадий Хотин, генеральный директор ЗАО "Аркадия", - в первый раз выезжать лучше в составе делегации и под патронажем. Под чьим? Честно говоря, я не очень в этом разбираюсь; нам просто повезло, что у нас были и КВС, и ассоциация "Норден". Это хороший патронаж, потому что, во-первых, за сравнительно небольшие деньги мы освобождены от всех организационных забот - ведь, когда приезжаешь в незнакомый город, даже не знаешь, куда ногой ступить, а здесь - тебя ведут. Фантастика! Ты весь обихожен. Во-вторых, сами эти встречи: вопросы ритуала, культуры, деловых отношений - все тебе уже подготовили, и тебе остается только выложить на тарелочку, кто ты есть".<BR>"Я помню, как первый раз в Америке вел переговоры, - рассказывает Андрей Терехов, генеральный директор ЗАО "Ланит-Терком". - Хоть я и английским владею, и характер есть, но тяжело. Как в стенку. А тут - совсем другое дело, когда у тебя в 9 одна встреча, в 10 - другая, все четко организовано".<BR>"Выезжать в первый раз лучше компаниям самостоятельно, - не согласна Лилия Локтионова, менеджер Датского бизнес-центра. - И я объясню даже, почему: датчане любят непосредственно конкретный разговор. И всегда (так как мы имеем уже практику в составлении различных программ посещения Дании), когда ты говоришь, что делегация сопровождается также муниципальными структурами, их реакция - это испуг".<BR>"Думаю, - рассуждает Аркадий Хотин, - что приглашение дипломатических работников или сотрудников торговых представительств к себе в компанию - это эффективный шаг".<BR>"Считаю нужным, чтобы кто-то помогал в первичном контакте, - говорит Дарья Ахутина, директор Ассоциации сотрудничества со странами Северной Европы "Норден", - потому что скандинавский рынок достаточно консервативен, на нем необходимы рекомендации".<BR><BR>Рекомендации извольте...<BR>"Это вообще европейская традиция, и скандинавская в том числе, - поддерживает Наталья Молчанова, президент Союза профессионалов международного сотрудничества. - Без рекомендаций трудно. У скандинавов не самые высокие темпы принятия решений, а без рекомендаций этот темп еще замедлится дополнительными проверками российского партнера. И вопрос принятия решений может стать неактуальным".<BR>"Если компания выходит на рынок сама, без поддержки торговой палаты или властей, - продолжает Дарья Ахутина, - это воспринимается сложно, потому что они начинают думать: откуда они вообще к нам попали? А что это за компания? С кем она работает? То есть очень много лишнего надо будет им перечислить: что мы уже имели дело с этими, с этими - и называть крупные имена среди, скажем, западноевропейских компаний, чтобы шведы могли удостовериться, что да, действительно, там все в порядке. Если это первый выход на западные рынки - он будет практически невозможен".<BR>"Если же положительная реакция незнакомого партнера на ваше предложение будет быстрой, уже это должно у вас вызвать сомнение, - уверена Наталья Молчанова. - У меня был один контакт с западной компанией: когда вдруг на мое электронное сообщение они быстро ответили, не запросив никаких рекомендаций, не убедившись в том, какая я компания, и вышли на контракт в $25 тыс. Меня это смутило. И после моей проверки уже позже подтвердилось - да, это сомнительная компания".<BR>Поездку петербургских предприятий в датский город-побратим Орхус критиковали: мол, мало было приглашенных датчан. "Датская сторона допустила осторожность в приглашении гостей, - поясняет Лилия Локтионова, - но сейчас идет много откликов от датских предприятий. Они убедились, что российские предприятия стоят на хороших конкурентных позициях, и осторожность принимающей стороны была излишней".<BR>"Подготовительную работу по самим встречам, конечно, надо и самому вести, не полагаясь только на организаторов, - убежден Аркадий Хотин. - Нужно сходить в консульство, разослать письма, причем сделать это не за неделю, а за 3 месяца; после этого надо послать второй раунд писем, после этого надо позвонить по телефону; надо уметь хорошо говорить на языке той страны, куда ты едешь, или на английском. И только вот так можно подготовить какую-то почву для действительно серьезных деловых встреч.<BR>Наша компания разослала 150 писем в Данию за 3 недели до поездки, сделала два десятка звонков - и не встретилась ни с одной из компаний, в которые рассылались письма: потому что сделали это слишком поздно. Урок, за который мы заплатили. Не принято у них спешить. Это бизнес. У людей все расписано на месяц вперед".<BR><BR>Вот компания какая!<BR>Эффективность поездки фирмы для установления контактов в конкретной стране в составе делегации зависит не только от организаторов и собственной подготовки. Во-первых, только первая, маркетинговая поездка может быть в смешанном составе и объединять разнопрофильный бизнес; в дальнейшем, делает вывод Дарья Ахутина, делегации должны представлять один или близкие сектора рынка: так проще эффективно распорядиться временем поездки. А во-вторых, важно, какая в делегации подберется компания.<BR>"Вот у нас в шведской поездке, - возмущается Андрей Терехов, - был товарищ, который выступал перед шведами и говорил, что у нас тут "серый" бизнес, "черный" нал и бандит на бандите. Я сидел и думал: куда я попал?! И никто ему, представьте, по носу не дал..." <BR>"А я рассматриваю это как положительный факт, потому что шведы воочию увидели и оценили, что демократия присутствует, - улыбается Дарья Ахутина. - Выступал представитель администрации города, который достаточно позитивно обрисовал инвестиционный климат; потом выступил человек, который все смешал в черных красках... Но дело все в том, что, если бы он не закончил свое выступление нарочитой саморекламой, шведы могли бы задуматься. Но он все свел на нет только одной фразой: "Чтобы решить все проблемы, обращайтесь к нам". Шведы вообще не приемлют агрессивный маркетинг. Они могут между строк упомянуть, что вот - рекламные или информационные материалы о нас. Но это должно пройти задним планом".