ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

<BR>Галина Рувинская, заместитель директора по маркетингу Северо-Западного филиала СО "РЕСО-Гарантия": Северо-Западный филиал изначально ориентирован на развитие агентской сети. Своих агентов мы начали набирать в августе и для создания сети использовали весь накопившийся в Петербурге опыт. Сейчас активно работают 30 агентов, и эффективность работы ежемесячно растет: в ноябре 30% страховых взносов принесли именно агенты.<BR>Уверена: чтобы агенты имели мотивацию для работы, компания ни в коем случае не должна их отпускать в "свободное плавание". Во время обучения агента в некотором роде "воспитывают", прививают лояльность к фирме, например передавая эксклюзивные технологии продаж. Мы даем возможность агенту получать индивидуальные маркетинговые консультации, он пользуется поддержкой сотрудников компании. По итогам месяца пяти лучшим дарят подарки, организуют условия для неформального общения.<BR>Если агент работает несколько лет и при этом зарабатывает больше заместителя директора, его уже вряд ли заманишь на постоянную работу в офис. Думаю, подобных профессионалов в городе около 20 человек. Опасно экономить на комиссионных агента: он просто уйдет в другую фирму вместе с клиентом. На мой взгляд, высшее образование агенту необходимо, поскольку среднее не позволяет поддерживать должный уровень компетентности. Иначе есть риск "вытоптать страховое поле": после общения с одним безграмотным агентом клиент перестанет доверять и всем остальным, даже из других страховых компаний.<BR><BR>Людмила Горносталева, первый заместитель генерального директора СК "Альянс-Петербург": Без агентской сети страховщику сейчас работать сложно. Мы начали набор агентов в августе и рассматриваем любых кандидатов. Довольно успешно идут продажи у психологов, эти люди умеют правильно построить разговор с клиентом. В агенты идут бывшие банковские сотрудники, которые работали с клиентами, ведь страховой полис - фактически похожая услуга. Мы делаем ставку на развитие специализации страховых услуг, например на страхование транспорта, имущества, источников повышенной опасности. К тому же есть люди, у которых хорошо получается контакт с фирмами определенной сферы бизнеса, что выясняется во время стажировки. <BR><BR>Татьяна Долинина, начальник отдела по работе с агентами ОАО "Страховая компания "Русский мир": Изменение стратегии компании, переориентация на малый и средний бизнес частных лиц потребовали поменять систему продаж, а значит, сформировать сеть страховых агентов. Для кандидатов организованы курсы, на которых они изучают основы страхового дела, особенности различных видов страхования. Если из других компаний приходят агенты вместе с портфелем клиентов, их обучают по специальной программе. По ходу работы агент имеет возможность получить консультацию в компании, кроме того, еженедельно проводятся контроль и анализ работы агентов. <BR>Отсев набранных агентов достигает 80-85%. Уже прошли те времена, когда человек за полгода проходил путь от агента до заместителя директора. Несколько лет назад, в 1991-1992 годах, страховыми агентами становились в основном сотрудники простаивающих КБ и НИИ. Сейчас - молодежь с высшим экономическим образованием, банковские работники. Поскольку страховые продукты разных компаний сравнимы, для успешного заключения сделок мастерство агента не менее важно, чем имя компании, которую он представляет. К тому же некоторые агенты работают не с одной компанией. Создание и развитие агентской сети - довольно трудоемкое дело. Затраты могут составить до 30-40% полученных страховых премий. <BR><BR>Андрей Базанов, независимый страховой брокер: Большинство потенциальных страхователей просто не знают, кто такие страховые брокеры и чем они могут быть полезны. К статусу страхового агента клиенты относятся пренебрежительно: "Агент ни за что не отвечает, ему бы только всучить полис". Брокер действует в интересах страхователя, получая от страховой компании комиссию за сделку. Правда, иногда эти комиссионные приходится "выбивать". Страховой брокер выступает, в сущности, как финансовый консультант своего клиента, предлагая из различных вариантов выбрать услуги компании, максимально подходящие клиенту. Кроме того, здесь можно даже выиграть в цене, снизить тарифы, устроив своего рода конкурс страховщиков. Причины, по которым мало кто соглашается стать брокером, - затраты на организацию дела и низкая рентабельность. Требуются регистрация фирмы или предпринимателя, регулярные отчеты, расчет налогов. К тому же законодательство оговаривает, что предприниматель - страховой брокер может заниматься только этой деятельностью, что многих не устраивает.<BR><BR>Виктор Ветух, старший инспектор управления развития ОАО "Генеральная страховая компания": Страховым агентом я работал около 5 лет, с 1992 года. В то время у моего НИИ были сложности с финансированием, возникла необходимость в дополнительном заработке. В основном я занимался страхованием юридических лиц, а в этом случае общение идет с первыми лицами фирмы, которые очень серьезно оценивают компетентность агента. На мой взгляд, работа с предприятиями более выгодна для страхового агента: страховой взнос выше - выше и вознаграждение.<BR>Иногда говорят, что страховой агент - это обязательно азартный человек, но я не вполне с этим согласен. В любой работе есть и доля азарта, и трезвый расчет. Хотя, конечно, было ощущение гордости и успеха, когда удавалась трудная сделка. (Л.А.)