00:1005 июля 2026
Покупателей франшизы эффективнее всего искать среди клиентов, которые ранее пользовались услугами компании. Однако и теряют интерес к делу они быстрее.
Почти каждый пятый (18%) участник опроса среди российских владельцев франшиз подтвердил, что более 50% новых франчайзи ранее являлись клиентами выбранного бренда. Исследование было проведено креативным агентством RGBY и сообществом "Франчайзинг по–русски".
Знакомство будущего партнёра с брендом до сделки, конечно, не гарантирует ему рост финансовых показателей, но помогает более быстро и осознанно войти в сеть. Однако эмоциональная привязанность к бренду может быть не только преимуществом, но и источником завышенных ожиданий, уточняют авторы исследования. Так, 22% франчайзеров указали, что бывшие клиенты чаще переоценивают бизнес, а каждый восьмой — что такие партнёры быстрее выгорают и разочаровываются при столкновении с операционной реальностью.
Основатель сообщества "Франчайзинг по–русски" Семён Сарапулов обращает внимание на то, что для франчайзеров сегодня важна не только первичная продажа франшизы, но и способность партнёра развиваться внутри сети.
“
"На рынке всё чаще отмечают дефицит мультиюнит–франчайзи — предпринимателей, которые после первой точки готовы открывать вторую, третью и следующие. Это усиливает нагрузку на франчайзеров. Если действующие партнёры не масштабируются, сети приходится постоянно привлекать новых франчайзи, а стоимость такого привлечения растёт. Например, стоимость контакта через “Яндекс.Директ” для b2b–франшизы за год выросла со 170 тыс. до 220 тыс. рублей при конверсии ниже 1%. А традиционные маркетинговые инструменты работают хуже", — комментирует он.
Сооснователь и генеральный директор креативного агентства RGBY Павел Борейко подчёркивает, что франчайзеру нужен не только и не столько амбассадор бренда, сколько полноценный бизнес–партнёр.
Основатель каталога франшиз "Бизнесменс.ру" Юрий Богомолов сообщил "ДП", что продажа франшизы постоянным клиентам сети — канал не новый. Более того, нередки случаи, когда франшиза рождается именно из инициатив покупателей. То есть компания с хорошим продуктом задумывается о создании франшизы после того, как получает от своих же клиентов запросы на открытие новых точек или продажу прав на бренд.
“
"В целом рынок франшиз уже второй год подряд испытывает заметный спад. За 2025 год спрос в количественном выражении снизился на 21%, за первое полугодие 2026–го — на 25%. Увеличивается стоимость лида, а от того — эффективность многих рекламных каналов. Поэтому франчайзинговые сети стараются использовать все доступные маркетинговые возможности и больше внимания обращают на аудиторию постоянных покупателей как потенциальных изначально лояльных к бренду партнёров", — указывает Юрий Богомолов.
Ситуация в первую очередь отражает тенденции Москвы и Петербурга. Из Петербурга поступает около 3–5% всего спроса на франшизы в России.
