Новая экономика фитнеса: почему сообщество важнее количества залов

Какие ключевые изменения вы считаете определяющими для индустрии сегодня?

— Можно отметить большое разнообразие тренировок по всем направлениям. Если раньше студии специализировались на одном виде активности, например, на йоге, то сейчас всё переходит в более широкую специализацию, будучи в конкретной нише. Вместе с тем, крупные игроки стараются разнообразить линейку услуг и предлагают большой спектр тренировок. Однако сетевой бизнес уступает небольшим залам по способности собирать вокруг себя сообщество спортсменов.

Каковы сегодня приоритеты клиентов?

— В действительности рост онлайн-тренировок продолжается, и часть аудитории уходит в цифровые программы. Но и количество офлайн-клиентов не уменьшается. Можно сказать, что это два параллельно существующих формата, которые будут равноценно развиваться и дальше. Вряд ли спорт сможет уйти исключительно в сеть, потому что для многих тренировки — это способ общения, отдыха после работы, а не только строгое выполнение заданий, который напишет тренер. По-прежнему сохраняется большое число людей, которые работают в удалённом формате и для них тренировка в зале — утром или вечером — весомый повод выйти из дома.

На рынке наблюдается тренд перехода офлайн-клиентов на подписочные форматы. Как бизнес адаптирует свою продуктовую линейку под эту модель?

— Для фитнес-индустрии подписка — это фундамент устойчивости. Она позволяет сглаживать сезонные колебания спроса, даёт возможность планировать развитие клуба и инвестировать в оборудование и тренерский состав, не завися от случайного потока клиентов.

Однако важен и более тонкий аспект — дисциплина. Когда человек оплачивает абонемент на месяц или год вперёд, вероятность того, что он вернётся к тренировкам даже после перерывов, существенно выше. И здесь начинается ключевая задача клуба: не просто продать доступ, а удерживать интерес, регулярно подтверждать ценность продукта и помогать формировать устойчивую привычку к занятиям.

Если говорить о нашей бизнес-модели, то в конце 2025 года мы внедрили формат подписки на тренировки. В текущем году мы почти полностью отказались от других вариантов оплаты, оставив две основных программы: подписку как базовый продукт и разовые посещения по абонементу — для тех случаев, когда клиенту по каким-либо причинам не подходит подписная модель.

Всем ли залам подходит подписка на тренировки? Как будет формироваться уникальное торговое предложение, когда все проекты перейдут на эту модель?

— Думаю, такая программа подойдёт всем фитнес-клубам, вне зависимости от направления работы. Всё зависит только от того, как бизнес подготовит своих клиентов к такому переходу — останутся ли посетители лояльны.

На мой взгляд, способ приёма оплаты за обслуживание не влияет на то, как это отличает один клуб от другого и не даёт какого-либо преимущества. Вряд ли посетители будут переходить из одного клуба в другой в зависимости от того, есть подписка или абонемент. Обычно люди приходят в тот или иной зал из-за параметров помещения, адреса, тренеров или компании тех, кто уже занимается. А помочь бизнесу выгодно отстроиться от конкурентов поможет только качество работы, комфорт, интересные тренировки и хорошее настроение внутри клуба.

Кроссфит как направление прошёл пик популярности и занял свое постоянное место в ряду спортивных активностей. Что сегодня драйвит спрос и кто приходит на занятия: энтузиасты или массовый клиент, который хочет не рекордов, а здоровья?

— Действительно, тех людей, которые приходили на кроссфит-тренировки как на что-то новое, — теперь нет, и это хорошо. Сегодня данным видом спорта интересуется только та аудитория, которая понимает на что она идёт, и действительно этого хочет. Осознанных клиентов стало гораздо больше. По-прежнему кроссфит — это нечто большее, чем обычный фитнес, и тех людей, которые нацелены на соревнования стало больше. В большей степени на спрос влияет интерес к спорту в целом. А большинство новых клиентов приходят по “сарафанному радио”. Есть ощущение, что средний возраст посетителей подрос. Раньше чаще приходили люди в возрасте до 30 лет, а сегодня — 30+.

Себестоимость фитнес-бизнеса растет — аренда, оборудование, персонал. За счёт чего сегодня можно сохранять маржинальность, не превращая зал в “конвейер”?

— Как раз подписка — это один из способов оптимизировать финансовые потоки компании, не меняя всю систему. Но, в конечном итоге, как и в других отраслях бизнеса, за всё начинает платить покупатель. Каких-то особых способов снижать затраты нет, а экономить на качестве нельзя. Но, стоит отметить, что клиенты адекватно реагируют на повышение цен в структуре абонементов и аудитория не сокращается.

Как изменилась выручка проекта за последние 2–3 года?

— За 2025 год выручка выросла на 60%, а чистая прибыль составляет 10% от выручки. Основной показатель, на который мы обращаем внимание, — это выручка по различным направлениям.

Как сегодня выстраивается работа с персоналом в компании? Какие компетенции особенно важны для бизнес-системы?

— Человек, работающий в фитнес-индустрии, должен быть внимательным, ответственным, грамотным и достойно выполнять должностные обязанности. Помимо всего перечисленного конкретно в нашей компании отдельное внимание уделяется заинтересованности. Так, наше ключевое требование к сотрудникам — быть фанатом спорта и интересовался не только тем, что происходит в клубе, но и в кроссфит-сообществе в России и мире. Например, за последний год мы структурировали работу с персоналом, регулярно проводим индивидуальные тренинги с каждым из сотрудников.

Как ранее сообщал "ДП", в спорте становится больше социальных проектов: спрос на различные проекты "с человеческим лицом" будет только возрастать.