По оценкам экспертов, за прошедший год агентства заработали около 18 млрд рублей, что почти вдвое больше, чем 2 года назад. "Увеличилось число проданных квартир и доля проданного жилья, в том числе за счет новых застройщиков. Кроме того, на 10–15% выросла и цена квадратного метра", — уточняет Владимир Гаврильчук, генеральный директор АН "Адвекс".
"Во времена роста рынка ряд застройщиков принципиально не работали с агентствами. А когда продавать стало тяжелее, к помощи брокеров обратились все. Девелоперы стали лояльнее к агентствам в плане подписания агентских договоров, регистрации клиентов, разрешения спорных ситуаций. Они понимают, что брокеры — это канал сбыта, с которым нужно уметь работать", — говорит Николай Пашков, генеральный директор Knight Frank St Petersburg. "Основные сделки обеспечивает собственный отдел продаж застройщика, в том числе за счет тех, кто уже приобретал квартиры в наших домах. Сотрудничество с агентствами позволяет расширить базу, в частности привлекая региональных клиентов", — уточняет Сергей Терентьев, директор департамента недвижимости ГК "ЦДС".
"В агентства также обращаются люди, которым нужно быстрее выбрать квартиру, рассмотрев проекты нескольких застройщиков", — добавляет Роман Мирошников, исполнительный директор СК "Ойкумена" (продает через агентства 30% квартир).
По оценкам Станислава Данеляна, генерального директора компании Euroinvest Development, сейчас агентства продают порядка 65–70% жилья. "За последние несколько лет процент вырос. Изначально мы выходили на рынок с эксклюзивом, когда нас продавало только агентство недвижимости, и с каждым годом мы хотим наращивать свои продажи. Плюсы этого сотрудничества в том, что охватить весь рынок нам позволяет агентское сообщество", — рассказывает он. "По разным жилым комплексам у нас объем продаж агентств недвижимости составляет 50–60% от общего числа сделок. Для нас сотрудничество с агентствами значимо, мы развиваем партнерскую сеть. Эффект достигается за счет синергии брендов девелопера и агентства. Сотрудничество с хорошим агентством позитивно влияет на репутацию застройщика", — комментирует Марина Агеева, директор по маркетингу ГК "Красная стрела".
"Кроме того, агентства имеют солидный опыт в проведении сложных сделок с наличием дополнительных ипотечных кредитов, с привлечением органов опеки, с предварительной продажей сразу нескольких объектов имеющейся недвижимости и с другими обременениями, что немаловажно в условиях низкой покупательной способности", — уточняет Ася Левнева, директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО "Балтийская жемчужина".
Впрочем, не все застройщики заинтересованы в расширении сотрудничества. "Агентский канал продаж составляет около 1 / 5 общего объема, причем этот процент может быть больше, но мы не заинтересованы в его расширении: этот канал продаж дорогой по сравнению с прямыми продажами", — говорит Виктория Левина, начальник отдела продаж компании "ЮИТ Санкт–Петербург". А некоторые вообще не собираются им пользоваться. "У нас есть свой отдел продаж, который эффективнее любого агентства, поскольку гораздо лучше знает продукт и работает по принципу одного окна. Мы сотрудничали с агентствами в 2013 году при выходе на рынок — тогда это было целесообразно. Однако в 2016 году приняли решение отказаться от этой практики. Уверен, что деньги, которые застройщики тратят на вознаграждение агентствам, целесообразнее вкладывать в развитие своего бренда и рекламу", — считает Алексей Бушуев, директор по продажам Seven Suns Development.
Кроме плюсов участники рынка говорят и о минусах. "В брокерских компаниях серьезная текучка кадров и, как следствие, зачастую невысокий профессиональный уровень сотрудников. Кроме того, агентство стремится продавать все, что есть на рынке, как следствие — его сотрудники плохо знают продукты конкретных застройщиков", — жалуются в "ЮИТ Санкт–Петербург".
Еще один негативный фактор — недобросовестная реклама: нередко агентства пытаются не продвигать свои услуги по подбору недвижимости и свое агентство как бренд, а паразитировать на трафике застройщика — покупать звонки, привлеченные брендом застройщика, выдавать себя за "дополнительный отдел продаж застройщика", размещать в рекламе объекты застройщика по заведомо заниженной цене и т. д.
В среднем по рынку размер вознаграждения составляет от 3 до 5%. Стандартная ставка — это 4%, но чаще всего она привязана к какому–то коэффициенту KPI. Например, если сделано три сделки — комиссия 3%, четыре сделки — 4%. При этом вознаграждение у крупных агрегаторов привязано к выполнению плана, рассказывают эксперты.
"Обычно девелоперы выделяют на посредников около 30% сделок, диапазон комиссионных может составлять от 3 до 10% — это зависит от качества объекта и от статуса агентства", — подсчитал Евгений Жуков, генеральный директор ГК "Абсолют Строй Сервис".
“
Застройщики активно пользовались услугами агентств недвижимости в период экономической нестабильности. Даже крупные строительные компании, которые не работали с риелторами, во время кризиса обратились к их услугам. Агентства имели возможность переориентировать непрофильных покупателей, которые обратились к ним по вопросам продажи или покупки жилья на вторичном рынке. В настоящее время ситуация изменилась, доверие покупателей к первичному рынку выросло, и количество сделок, заключенных напрямую с застройщиками, неуклонно растет.
Светлана Денисова
начальник отдела продаж ЗАО "БФА–Девелопмент"
“
Сотрудничество с агентствами обеспечивает стабильный поток продаж. Они работают с более широкой аудиторией — это позволяет увеличивать охват потенциальных покупателей. Благодаря посредникам запускается сарафанное радио и повышается узнаваемость бренда девелопера. Также мы получаем возможность донести информацию о наших проектах до той категории клиентов, которая не склонна доверять рекламе, а работает только с проверенным риелтором. Сюда же можно отнести потребителей, желающих продать старую квартиру и приобрести новую.
Татьяна Алексеева
директор по продажам ГК "Ленстройтрест"
