Павел Никифоров Все статьи автора
30 октября 2019, 08:54 6490

Битва за процент. С 30 до 50% выросла доля строящихся квартир, которые продаются с помощью брокеров

Фото: Vostock-Photo

По оценкам экспертов, за прошедший год агентства заработали около 18 млрд рублей, что почти вдвое больше, чем 2 года назад. "Увеличилось число проданных квартир и доля проданного жилья, в том числе за счет новых застройщиков. Кроме того, на 10–15% выросла и цена квадратного метра", — уточняет Владимир Гаврильчук, генеральный директор АН "Адвекс".

Тормозят для адаптации. Ввод жилья бизнес-класса сокращается третий квартал подряд

Тормозят для адаптации. Ввод жилья бизнес-класса сокращается третий квартал подряд

6579
Павел Никифоров

"Во времена роста рынка ряд застройщиков принципиально не работали с агентствами. А когда продавать стало тяжелее, к помощи брокеров обратились все. Девелоперы стали лояльнее к агентствам в плане подписания агентских договоров, регистрации клиентов, разрешения спорных ситуаций. Они понимают, что брокеры — это канал сбыта, с которым нужно уметь работать", — говорит Николай Пашков, генеральный директор Knight Frank St Petersburg. "Основные сделки обеспечивает собственный отдел продаж застройщика, в том числе за счет тех, кто уже приобретал квартиры в наших домах. Сотрудничество с агентствами позволяет расширить базу, в частности привлекая региональных клиентов", — уточняет Сергей Терентьев, директор департамента недвижимости ГК "ЦДС".

"В агентства также обращаются люди, которым нужно быстрее выбрать квартиру, рассмотрев проекты нескольких застройщиков", — добавляет Роман Мирошников, исполнительный директор СК "Ойкумена" (продает через агентства 30% квартир).

По оценкам Станислава Данеляна, генерального директора компании Euroinvest Development, сейчас агентства продают порядка 65–70% жилья. "За последние несколько лет процент вырос. Изначально мы выходили на рынок с эксклюзивом, когда нас продавало только агентство недвижимости, и с каждым годом мы хотим наращивать свои продажи. Плюсы этого сотрудничества в том, что охватить весь рынок нам позволяет агентское сообщество", — рассказывает он. "По разным жилым комплексам у нас объем продаж агентств недвижимости составляет 50–60% от общего числа сделок. Для нас сотрудничество с агентствами значимо, мы развиваем партнерскую сеть. Эффект достигается за счет синергии брендов девелопера и агентства. Сотрудничество с хорошим агентством позитивно влияет на репутацию застройщика", — комментирует Марина Агеева, директор по маркетингу ГК "Красная стрела".

"Кроме того, агентства имеют солидный опыт в проведении сложных сделок с наличием дополнительных ипотечных кредитов, с привлечением органов опеки, с предварительной продажей сразу нескольких объектов имеющейся недвижимости и с другими обременениями, что немаловажно в условиях низкой покупательной способности", — уточняет Ася Левнева, директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО "Балтийская жемчужина".

Впрочем, не все застройщики заинтересованы в расширении сотрудничества. "Агентский канал продаж составляет около 1 / 5 общего объема, причем этот процент может быть больше, но мы не заинтересованы в его расширении: этот канал продаж дорогой по сравнению с прямыми продажами", — говорит Виктория Левина, начальник отдела продаж компании "ЮИТ Санкт–Петербург". А некоторые вообще не собираются им пользоваться. "У нас есть свой отдел продаж, который эффективнее любого агентства, поскольку гораздо лучше знает продукт и работает по принципу одного окна. Мы сотрудничали с агентствами в 2013 году при выходе на рынок — тогда это было целесообразно. Однако в 2016 году приняли решение отказаться от этой практики. Уверен, что деньги, которые застройщики тратят на вознаграждение агентствам, целесообразнее вкладывать в развитие своего бренда и рекламу", — считает Алексей Бушуев, директор по продажам Seven Suns Development.

Кроме плюсов участники рынка говорят и о минусах. "В брокерских компаниях серьезная текучка кадров и, как следствие, зачастую невысокий профессиональный уровень сотрудников. Кроме того, агентство стремится продавать все, что есть на рынке, как следствие — его сотрудники плохо знают продукты конкретных застройщиков", — жалуются в "ЮИТ Санкт–Петербург".

Особенности национальной локации. Можно ли считать зоны компактного проживания иностранцев анклавами

Особенности национальной локации. Можно ли считать зоны компактного проживания иностранцев анклавами

5854
Павел Никифоров

Еще один негативный фактор — недобросовестная реклама: нередко агентства пытаются не продвигать свои услуги по подбору недвижимости и свое агентство как бренд, а паразитировать на трафике застройщика — покупать звонки, привлеченные брендом застройщика, выдавать себя за "дополнительный отдел продаж застройщика", размещать в рекламе объекты застройщика по заведомо заниженной цене и т. д.

В среднем по рынку размер вознаграждения составляет от 3 до 5%. Стандартная ставка — это 4%, но чаще всего она привязана к какому–то коэффициенту KPI. Например, если сделано три сделки — комиссия 3%, четыре сделки — 4%. При этом вознаграждение у крупных агрегаторов привязано к выполнению плана, рассказывают эксперты.

"Обычно девелоперы выделяют на посредников около 30% сделок, диапазон комиссионных может составлять от 3 до 10% — это зависит от качества объекта и от статуса агентства", — подсчитал Евгений Жуков, генеральный директор ГК "Абсолют Строй Сервис".

Застройщики активно пользовались услугами агентств недвижимости в период экономической нестабильности. Даже крупные строительные компании, которые не работали с риелторами, во время кризиса обратились к их услугам. Агентства имели возможность переориентировать непрофильных покупателей, которые обратились к ним по вопросам продажи или покупки жилья на вторичном рынке. В настоящее время ситуация изменилась, доверие покупателей к первичному рынку выросло, и количество сделок, заключенных напрямую с застройщиками, неуклонно растет.
Светлана Денисова
Светлана Денисова
начальник отдела продаж ЗАО "БФА–Девелопмент"
Сотрудничество с агентствами обеспечивает стабильный поток продаж. Они работают с более широкой аудиторией — это позволяет увеличивать охват потенциальных покупателей. Благодаря посредникам запускается сарафанное радио и повышается узнаваемость бренда девелопера. Также мы получаем возможность донести информацию о наших проектах до той категории клиентов, которая не склонна доверять рекламе, а работает только с проверенным риелтором. Сюда же можно отнести потребителей, желающих продать старую квартиру и приобрести новую.
Татьяна Алексеева
Татьяна Алексеева
директор по продажам ГК "Ленстройтрест"
Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
Новости партнеров
Реклама