Идите медленно. Специалист по китайской культуре Ирина Попова о том, как вести переговоры с Востоком

У многих, кто пытается вести бизнес с Китаем, энтузиазм довольно быстро уступает место разочарованию — уж очень сложно достигать компромисса. Китайцы правда такие недоговороспособные?

— Они самодостаточны. Так что первое, о чем стоит подумать, — нужны ли там вообще со своим бизнесом. Может быть, они без вас обойдутся? Китайцы в принципе умеют делать все. Знаем, что они способны изготовить копию практически всего, чего угодно. И эти копии становятся все лучше и лучше, уже не уступая оригиналам.

Действительно, они тяжелые переговорщики. И если что–то решили, то, чтобы сдвинуть их с места, нужно потратить безумное количество усилий. Быстро добиться результата, если он не предопределен, невозможно. А предопределен только в том случае, если им это выгодно на 100%. Нужно четко показать, что вы не уступите. Они это уважают и понимают, так как торговаться любят и умеют.

Какие главные правила нужно соблюдать?

— Любой китаец, от университетского профессора до подметальщика на улице, горд своей культурой и историей. Так что если едете в Китай, то надо хоть что–то почитать об этом. Если они будут понимать, что вы испытываете интерес к их культуре, это сразу вызовет симпатию.

Старайтесь подружиться, проявить к человеку внимание. Тут каждая мелочь важна. Наши бизнесмены уже стали понимать, что в Китай нельзя приезжать без подарков. И желательно, чтобы подарок был дорогим, а не просто символическим, — на это обращают внимание. Кстати, гиду, который сопровождает, тоже надо что–то подарить, хотя он и не занимает высокой должности.

Если к вам приехал китаец — обязательно сводите его пообедать. Обед — это у них святое. Традиционно обедают в 12 часов, так что никогда не надо назначать встречу на это время. Прямо перед трапезой или сразу после — тоже неудобно. Ужин в 18 часов — те же правила. Но зато многие дела можно решить за едой. Это гораздо легче, чем на официальных переговорах. Еще важный момент — язык. Если подходить к делу всерьез, то надо хоть на каком–то уровне его выучить. Или привозить с собой хорошего переводчика.

Английский не подходит?

— Нет–нет. Английский вам не поможет. Это абсолютно самодостаточная страна. Пусть будет плохой китайский, но китайский. Английский не воспринимается.

Хорошо, а чего делать нельзя?

— Категорически нельзя капризничать. Не надо говорить: это мне не нравится, еда не такая, туда не поеду, все очень плохо… Помните, что вам хотят предоставить самое лучшее, отвести в место, где, по их представлениям, должно обязательно понравиться. Кроме того, график визита всегда согласован с разными инстанциями, так что любая инициатива гостя создает определенные трудности.

Многих раздражает, что переговоры идут очень медленно. У них медленно — это основа всего. Знаете, как по–китайски пожелать счастливого пути? Сказать: "Идите медленно". А приятного аппетита? "Кушайте медленно". И это отражается во всем. Запаситесь терпением. К тому же китайцы большую часть решений принимают коллегиально, это тоже время.

У нас принято многие современные проблемы списывать на "советское наследие". В Китае с этим как? Насколько строительство коммунизма изменило страну и народ?

— Слушайте, ну что такое 50 лет для пятитысячелетней истории? Можно ли за полвека что–то так затоптать в грязь, чтобы ничего не осталось? Не получится. Причем это ведь 5 тыс. лет письменной истории. Что и делает Китай Китаем. Четыре великих изобретения, считается, пришли из Китая — бумага, тушь, порох и шелк. Как видите, два из них имеют отношение к письменности.

В чем секрет устойчивости китайского "государственного капитализма"?

— Сколько было предположений, что китайская экономика упадет, но она существует и демонстрирует завидную стабильность. Ей, кстати, ощутимо помогают те китайцы, которые живут за рубежом. У них даже есть поговорка: "Старый лист должен вернуться в родную почву". Так что если человек где–то на чужбине заработал денег, он должен вернуться в свою родную деревню, чтобы показать, какой стал богатый, и чем–то помочь. А некоторые миллионеры, живущие в Гонконге или в Америке, целые корпуса в китайских университетах строят. Когда Си Цзиньпин поздравляет по телевизору с Новым годом, то сначала обращается к согражданам, затем к китайцам, живущим в Гонконге, Тайване и Макао (для них есть специальное наименование), и потом обязательно — к китайцам, живущим в других странах. Так что, даже если вы ведете бизнес с китайцем–экспатом, действуют все те же правила. Особенно если это человек в возрасте. Молодых–то они часто сами называют "люди–бананы" — желтые снаружи, но белые внутри.

Я вообще считаю, что в 1990–е нам нужно было создавать такую же систему, как в Китае. Система государственного контроля, госпланирование — это все имеет право на существование. Но при сохранении частной инициативы и создании условий для нее. Это изобретение Дэн Сяопина. Хотя и в Советском Союзе были попытки что–то похожее создать — те же реформы Косыгина. Но не дали развернуться. В итоге чрезмерная жесткость государственного управления завела страну в экономический тупик. А вот в Китае вовремя все это поняли. Они хорошо умеют учиться на чужих ошибках.

Стоит ли бояться китайской экспансии?

— Китай недаром называется Срединным царством. Конечно, он планирует расширять свое влияние во всех направлениях. Но не путем завоеваний, а путем доминирования в экономике. Стратегия "Один пояс и один путь", разработанная Си Цзиньпином, — она абсолютно гениальна. Кстати, у нас на русском языке издана всего одна его биография. А в Китае — уже около 40 книг о Путине. Зря мы так мало интересуемся нашими соседями. Стоит учитывать, что у китайцев стратегическое мышление. У нас если думают на 20–25 лет вперед — уже считается долгосрочным планированием. Но не принято задумываться о том, что с нами будет через 100 лет. Или где наш народ окажется через тысячу лет. Есть такое высказывание, что западную цивилизацию Китай пережует и выплюнет. И это ощущается. Они признают, что пользовались и пользуются достижениями Запада, но главный приоритет — самодостаточность. Ту же помощь Советского Союза они помнят, признают, но лишний раз о ней не упоминают.

А в целом как китайцы сегодня воспринимают русских?

— Очень хорошо. У нас же много общего. Мы многонациональные государства. Правда, китайцы считают, что они общинный народ, склонный к единству. А русским более свойственно подчеркивать индивидуальность, личные свойства характера и так далее.

То есть для Европы мы общинники, а для Китая — индивидуалисты?

— Абсолютно точно. Мы для них — совершенно западный народ. И по внешнему виду, и по привычкам, и по ценностям.

О персоне: Ирина Федоровна Попова

Родилась 28 сентября 1961 года

В 1983 году окончила восточный факультет Ленинградского государственного университета и поступила в аспирантуру

Доктор исторических наук, тема диссертации: "Теория государственного управления раннетанского Китая"

С 2009 года — первый директор Института восточных языков РАН

Автор около 200 научных работ, в том числе девяти монографий (пять из них коллективные)