Роберт Найверт Все статьи автора
11 июля 2019, 08:42 161

Как стартапу выжить на новом рынке

Основная ошибка, которую все совершают, — выходить на новый рынок, еще не начав генерировать выручку в домашнем регионе. Логика такая: если у нас что–то не получилось здесь, получится там. Но в итоге такие стартапы утопают в проблемах. Мой совет: сперва заработайте первые $10 тыс. выручки — это уже доказательство, что по крайней мере кто–то готов потреблять ваш продукт.

Сошествие бизнес–ангелов, или Кому оживлять российский венчурный рынок

Сошествие бизнес–ангелов, или Кому оживлять российский венчурный рынок

446
Георгий Вермишев

Если вы приходите на американский рынок, у вас должно быть американское юрлицо, на европейский — европейское. Иначе вы просто не получите денег от инвесторов. Положим, у вас есть блестящая идея. Знаете, что они с ней сделают? Перешлют вашу презентацию своим американским стартапам, в которые им гораздо легче вложить деньги. Теперь еще вопрос: у вас есть патент на вашу технологию в России, как думаете, работает ли он в США? Ответ: нет. Если вы специально не занимались глобальным патентом, который покрывал бы все страны, вы не защищены.

Вообще мы рекомендуем нанять адвоката или советника в стране, на рынок которой вы выходите. Правила очень отличаются, и, если вы ошибетесь, это будет вам очень дорого стоить. В США, если у вас нет номера EIN (Идентификационный номер работодателя), с вами никто контракт не заключит. Мы все склонны думать, что рынки других государств похожи на наши. Мы смотрим на Google, Facebook — там же все одинаково. На самом деле это совершенно не так. Не только в регулировании, но и в ведении бизнеса. В Японии, например, спросить, как дела, или поговорить о погоде — часть делового этикета: если вы позвоните и сразу перейдете к делу, вас сочтут редким грубияном. Кстати, используйте акселераторы и инкубаторы, потому что это возможность сразу попасть на рынок и получить и ценные знакомства, и ассистентов, и адвокатов. Это отлично работает, пока компания небольшая. Если выручка выше $2 млн, вы уже переросли этот этап.

Предположим, вы выходите в США. Сколько людей нанимать? Ключевая ошибка стартапов — сформировать такую же команду, как в родной стране. Пожалуйста, не делайте этого! Сначала надо протестировать продукт, увидеть своего покупателя, понять, какая стратегия вообще работает. До этого не нанимайте людей на полный рабочий день и постоянный контракт. Есть продажники, которые работают сразу на несколько компаний, они на этом специализируются — вот неплохой вариант. Причем лучше нанять двоих, чтобы они конкурировали. Поверьте, от большинства людей вам придется потом избавиться. Гибкость — вот что важно в начале. И не нанимайте менеджеров. Нанимайте персонал, чью работу вы реально можете измерить.

Многие компании, выходя на внешние рынки, недооценивают объем времени, который потребуется. Особенно если речь идет о фондировании, потому что правила совершенно иные! Отличный способ проверить, готовы ли к этому, — взять одну неделю отпуска, не проверять даже электронную почту и посмотреть, справляется ли ваш бизнес без вас. Тренируйте людей заранее, поставьте второго администратора — и, когда дело дойдет до выхода на новые рынки, вам удастся сохранить в своей жизни такую классную штуку, как сон.

Роберт Найверт, партнер венчурного фонда 500 Startups

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
Новости партнеров
Реклама