Александр Кумпан Все статьи автора
17 апреля 2019, 11:09 418

Покупатели автомобилей не стремятся в высокую лигу, хотя дилерам премиум-сегмент приносит больше прибыли

В работе автомобильных дилеров с премиальным и массовым сегментами не слишком много различий. Однако продажа дорогих автомобилей требует более индивидуального подхода к клиентам.

Свято место пусто не стало. Mercedes пришел не вместо Ford, а занял отдельную нишу

Свято место пусто не стало. Mercedes пришел не вместо Ford, а занял отдельную нишу

2444
Виктория Бабаева

При выборе машины премиум–класса покупатели больше внимания уделяют нюансам. Это происходит как минимум потому, что такие машины обладают большим набором функций и более широким предложением по индивидуализации, в отличие от авто бюджетных категорий.

Богатые люди меняют автомобили чаще. Хотя в последние годы мы замечаем, что как в массовом, так и в премиальном сегменте клиенты постепенно отодвигают время покупки нового авто. Разница в том, что для одних это связано напрямую с экономическими факторами, а для других — чаще всего с ожиданием более существенных обновлений в модельной линейке.

Если в начале 2000–х, в период бурного роста экономики, люди богатели и хотели пересаживаться на машины все более и более высокого класса, то сейчас человек, меняя автомобиль, чаще всего остается в том же сегменте.

При этом, несмотря на все различия премиального и бюджетного сегментов, как ни странно, все клиенты к вопросу цены относятся одинаково ответственно. Покупатели знают, что сегодня дилеры готовы идти на уступки и предлагать скидки, чем, собственно, все и пользуются.

Есть данные, что, прежде чем приобрести автомобиль, каждый покупатель посещает или обзванивает как минимум три дилерских центра. Все это делается как раз для того, чтобы сравнить цены и найти для себя лучшие условия. Машины везде одинаковые, и основная разница лишь в подходе ретейлеров, их маркетинговой политике.

Однако, несмотря на все сходства, работа в премиальном сегменте для дилеров оказывается все же более выгодной. Это связано с тем, что стоимость сделки выше, а сумма расходов примерно одинакова — в частности, траты на хранение автомобиля на складе, а также на содержание центра.

Это нашло свое подтверждение во время последнего кризиса в отрасли. Уйти с рынка пришлось как раз тем игрокам, кто работал только с массовым сегментом.

Также покидали отрасль те, в чьем портфеле есть премиум, но основная доля продаж приходилась все же на бюджетные автомобили.

Особенности работы с премиум–сегментом таковы, что во время любых колебаний в экономике доля рынка более дорогих машин растет. По–настоящему показатели проседают лишь в самый пик кризиса. Сейчас мы находимся в положении стабильности, и объемы продаж как премиума, так и бюджетных автомобилей практически неизменны.

Если же доля продаж премиального сегмента будет расти, это может быть предвестником либо роста экономики, либо приближения очередного кризиса.

В любом случае с премиальными брендами дилерам работать все же более безопасно, особенно на нестабильных рынках.

Кроме того, в отличие от некоторых бюджетных марок, из премиальных игроков никто Россию еще не покидал.

Александр Кумпан, исполнительный директор "Аксель–Групп"

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
Новости партнеров
Реклама