Управляющий розницей ВТБ на Северо-Западе Сергей Кульпин: "Главное — нарастить бизнес в регионе"

Управляющий розничным бизнесом ВТБ Сергей Кульпин.
Автор фото: Сергей Ермохин
Управляющий розничным бизнесом ВТБ Сергей Кульпин.
Автор фото: Сергей Ермохин

Чем Северо–Западный регион отличается от Урала, почему ипотеку стоит брать уже сейчас и когда идентификация клиентов будет происходить не по паспорту, а по фото или голосу, рассказал в интервью "Деловому Петербургу" недавно вступивший в свою должность управляющий розничным бизнесом Северо–Западного филиала банка ВТБ Сергей Кульпин.

Вы новый человек на банковском рынке Петербурга, но не в банковском секторе в целом. Как до этого развивалась ваша карьера?

— В группе ВТБ я с 2005 года. Начинал в Барнаульском филиале тогда еще Внешторгбанка. Затем карьера продолжилась на Северном Кавказе, в Ставрополе, и уже потом я оказался на Урале. На Екатеринбург приходится самая продолжительная часть карьеры в ВТБ — 8 апреля исполнилось 10 лет, как я руководил розницей в этом городе.

Заметили ли вы уже отличия в работе в Петербурге и на прежнем месте?

— На любом новом месте человек в первую очередь ищет не отличия, а какие–то знакомые черты. И для меня это, безусловно, бренд ВТБ. К тому же по работе я уже пересекался с рядом сотрудников из этого региона, поэтому многое для меня было знакомым: стандарты работы, команда, продукты, которые предлагаются клиентам по всей России.

Получается, что для банка федерального масштаба, как ВТБ, регион, по сути, не имеет значения?

— У каждого региона есть своя специфика: в продуктовых предпочтениях клиентов, особенностях потребительского поведения, уровнях доходов, экономического развития. И эти особенности, безусловно, я буду учитывать и при работе в Петербурге. Однако линейка продуктов у нашего банка универсальная, поэтому успешный бизнес мы строим во всех субъектах Федерации. Санкт–Петербург не исключение, здесь наш бизнес представлен достойно, и наша основная задача — поддержать его дальнейшее развитие.

Каким вы видите портрет петербургского клиента банка ВТБ? Отличается ли он от уральского клиента?

— В первую очередь на поведении клиентов в Северо–Западном Федеральном округе отражается близкое расположение к границе с другими странами. Жители Петербурга, Калининграда, Мурманска, Петрозаводска часто ездят за границу, даже просто на выходные. Поэтому доля валютных трат в их расходах достаточно высока, и мы это учитываем при развитии дистанционных каналов обслуживания, транзакционных продуктов, депозитных предложений.
Что касается финансовой грамотности, экономической активности населения, то здесь они безусловно выше, так как рынок Петербурга и Ленобласти — второй после Москвы. Но сразу за ним идет Свердловская область, так что в целом можно говорить об общих тенденциях в плане бытового потребления, реализации зарплатных проектов, развития премиального сегмента.
Принципиальная позиция ВТБ заключается в том, чтобы предоставить клиентам ту услугу, которая нужна и выгодна прежде всего им самим. Значит, будем наращивать спектр именно таких услуг, которые нужны именно здесь.

С чем вы начинаете работу в филиале? Каковы результаты розницы ВТБ в Петербурге и на Северо–Западе в целом?

— По итогам I квартала 2018 года объем кредитного портфеля физлиц вырос на 5% и достиг 181 млрд рублей. Основным драйвером роста выступала ипотека. За январь–март жители Северо–Запада оформили ипотеки на 10 млрд рублей. Портфель ипотечных кредитов вырос на 7%, до 97,3 млрд рублей. Похожими темпами растут и ресурсные показатели. Портфель срочных депозитов за январь–март увеличился на 7% и достиг 326 млрд рублей.

С 1 января 2018 года произошло присоединение ВТБ24 к ВТБ. Как прошла интеграция — в первую очередь для клиентов?

— Все прошло спокойно: клиенты приходили и приходят в те же самые отделения, к тем же сотрудникам, пользуются теми же продуктами, услугами — только под новым брендом. Перезаключения действующих договоров не потребовалось — мы проводили присоединение таким образом, чтобы клиенты почувствовали только плюсы.
Клиентам ВТБ теперь доступны объединенные системы дистанционного банковского обслуживания (ДБО. — Ред.). То есть если у клиента были счета в двух банках, то теперь все они агрегированы в одном личном кабинете.
ВТБ активно переводит всех клиентов на платформу объединенного интернет– и мобильного банка. Для удобства старые версии продолжают действовать, но оформлять заявки и получать новые продукты клиенты могут уже только в новой версии.
Что касается розничных продуктов, то мы оставили все те из них, к которым привыкли клиенты обоих банков. Сейчас у нас очень сбалансированная линейка.

Сейчас многие говорят о падении реальных доходов населения. Какие факторы в таком случае будут способствовать росту бизнеса?

— Статистика показывает, что падение реальных доходов прекратилось в прошлом году, а в этом году впервые за долгое время был зафиксирован рост. К тому же инфляция сейчас достигла самых низких показателей. И на фоне того, что ставки по кредитам находятся на историческом минимуме, например, в ВТБ вы можете получить готовое жилье по ставке от 8,9% годовых, население сейчас реализует отложенный спрос на кредиты.
Мы ждем роста рынка розничного кредитования в целом по стране на 11–12% по итогам года. Опережающими темпами будет традиционно расти ипотека, это продукт с самыми низкими ставками и уровнем риска.
Рост экономики, по нашим оценкам, будет выше, чем в текущем году. Низкая инфляция сохранится, и реальные доходы населения продолжат быть положительными.
В части сберегательных продуктов спросом пользуются не только стандартные депозиты, но и инвестиционно–страховые продукты.
Так, за I квартал портфель инвестпродуктов ВТБ в Санкт–Петербурге увеличился на 4,4 млрд рублей — до 39 млрд.

Продолжится ли в 2018 году снижение ставок по ипотеке или они уже достигли минимума?

— Ставки достигли исторического минимума и сейчас находятся на комфортном уровне, плюс к этому на рынке сейчас широкое предложение жилья по достаточно комфортной цене. Поэтому если есть потребность в покупке недвижимости за счет кредитных средств, то не стоит ждать, что что–то сильно поменяется. Такого резкого падения ставок, как было до этого, уже не будет. Если говорить о структуре спроса, то в 2018 году, на фоне рекордно низких ставок, сохранится интерес населения к программам рефинансирования.

Какие проекты в Санкт–Петербурге вы считаете наиболее интересными с точки зрения бизнеса в настоящее время?

— Из новых проектов стоит отдельно отметить биометрию. Это проект "Ростелекома", который уже представил первую рабочую версию Единой биометрической системы. Система использует для идентификации два параметра — голос и фото. Цифровая платформа размещена в облачной защищенной инфраструктуре "Ростелекома", к которой банки получат доступ через специальные каналы связи Системы межведомственного электронного взаимодействия (СМЭВ). Проще говоря, один раз зарегистрировавшись в системе, вы сможете дистанционно пользоваться продуктами разных банков. Принципиально важно, что все данные надежно защищены.
Запуск в коммерческую эксплуатацию назначен уже на 1 июля 2018 года. На сегодняшний день более 20 российских банков приступили к тестированию системы. В их числе ВТБ. С учетом того, что у нас уже сейчас доля продаж через цифровые каналы в целом по банку доходит до 40%, создание Единой биометрической системы — абсолютно логичный шаг, соответствующий тренду глобальной диджитализации услуг. Ее работа откроет новые возможности. Это удобно клиентам, удобно банку, и самое главное — это ускоряет проведение операций. И мы анонсируем новые продукты в рамках развития цифрового бизнеса.

Если продолжить тему диджитализации — насколько виртуальные офисы способны потеснить реальные и в какой перспективе?

— В целом по России ежемесячно заходят в интернет– или мобильный банк хотя бы раз за месяц до 4 млн информационно активных клиентов. На одного транзакционного клиента в среднем приходится больше пяти операций в месяц.
По итогам I квартала в целом по банку наши клиенты открыли в дистанционных каналах вкладов на общую сумму 200 млрд рублей. Суммарная выдача кредитов составила 3,4 млрд рублей. На наш взгляд, в масштабах страны это немного. Никто не отменял прямых каналов продаж, общения со специалистами. Поэтому цифровые каналы будут расти, но определенные операции по–прежнему будут проводиться через офисы. Потенциал прямых каналов будет исчерпан еще не скоро — ведь многим клиентам требуется не просто консультация, а человеческое общение, эмоциональный контакт.

Каковы в таком случае ваши планы по развитию розничной сети?

— На сегодняшний день розничная сеть ВТБ в Санкт–Петербурге состоит из 74 офисов, в Ленинградской области — из восьми. Мы хотим еще раз проанализировать нашу сеть. В Петербурге офисов достаточно много, а вот в Ленинградской области, возможно, мы подумаем об открытии новых точек. О сокращении сети речь точно не идет.

Многие банки сейчас уделяют повышенное внимание Private Banking. Чем руководствуются сейчас состоятельные клиенты при выборе банка и способов вложения средств?

— Состоятельные клиенты — это сегмент, который требуют большего количества продуктов, причем более сложных, интересных, выгодных и им, и банку. С этим связано внимание финансовых институтов к VIP–сегменту и более разнообразное продуктовое предложение.
Основными факторами, определяющими поведение состоятельных клиентов, и критериями выбора банка, как и раньше, остаются надежность, профессиональная экспертиза, relationship management, а также скорость и удобство обслуживания, в том числе в дистанционных каналах.
В работе с клиентами сегмента Private Banking последние несколько лет успешной показывает себя очень емкая модель — портфельный подход в управлении благосостоянием.
Это не только банковские депозиты и инвестиционно–страховые продукты, это работа со всеми классами активов клиента. Тем более что клиенты предпочитают распределять риски — редкий клиент сегодня хранит деньги на одном депозите. Это доказывают результаты нашего бизнеса: портфель средств под управлением в регионе по итогам первых 3 месяцев 2018 года вырос на 1,6 млрд рублей и достиг 9 млрд. На сегодняшний день Private Banking ВТБ в Санкт–Петербурге насчитывает 1,7 тыс. клиентов.

Какие цели и задачи стоят перед вами на ближайший год?

— Бизнес банка в этом регионе представлен очень достойно. И главное — его нарастить. Поэтому мы должны серьезно увеличить наш розничный портфель как кредитов, так и депозитов, будем развивать зарплатные проекты.
Клиенты увидят интересные предложения, связанные с развитием цифровых каналов. И биометрия — одна из возможностей для дальнейшего развития.
Задачи перед нами стоят достаточно амбициозные, и я уверен, что мы с ними достойно справимся.

Биография

Сергей Кульпин

> С 1996 года работал в ряде коммерческих банков.
> В 2005 году перешел на работу в Барнаульский филиал ОАО "Внешторгбанк". В 2006 году перешел в Ставропольский филиал.
> В апреле 2008 года назначен управляющим Уральским филиалом ВТБ24 в Екатеринбурге.
> В апреле 2018 года назначен управляющим розничным бизнесом Северо–Западного филиала ВТБ.


Справка

Банк" ВТБ

> Банк, его дочерние банки и финансовые организации (группа ВТБ) — ведущая российская финансовая группа, представленная в России, СНГ, странах Западной Европы, Северной Америки, Азии и Африки.
> Банк предоставляет весь спектр банковских услуг через разветвленную региональную сеть. Организации группы предоставляют услуги по страхованию, лизингу, факторингу и иные финансовые услуги.