Пять причин, по которым вам дадут денег

Константин Шабалин, генеральный директор краудинвестинговой площадки StartTrack:

Нет, вся эта информация, конечно, необходима, но при этом почти у каждого инвестора есть свои неформальные ориентиры, по которым он оценивает будущий успех вашего бизнеса. Вроде все формальности соблюдены, у вас на руках четкий бизнес-план, расписанная на 3 года вперед стратегия, а инвестор берет паузу, чтобы еще подумать. Что он хочет увидеть?

Вы точно знаете, кто ваш клиент

Часто предприниматели стараются занять новые ниши. Такие проекты появляются спонтанно, а их создатели рассчитывают на успех просто из-за отсутствия конкурентов. Кто-то решил похудеть и начал печь торты без муки и сахара. Угостил друзей — им понравилось, в результате появилась новая кондитерская. Кто-то решил ходить на работу в ярком галстуке-бабочке. В магазинах нужного не нашел — открыл собственное швейное производство. Как родилась российская декоративная косметика для девочек "Принцесса"? Ее создатель однажды заметил, что его маленькие дочки тайком таскают косметику у мамы. В 2003 году детской декоративной косметики в России никто не производил, и он стал одним из первых.

Свежие идеи часто оказываются удачными и на практике показывают хорошую прибыльность. Но найти свободный сегмент на рынке — полдела, гораздо важнее уметь оценить его перспективы. Далеко не каждый понимает, на какую целевую аудиторию рассчитан его бизнес. Запуская проект, предприниматель часто полагается только на интуицию, не утруждая себя даже поверхностным анализом рынка. К нам часто приходят компании, работающие в сфере Big Data, и у всех них общая проблема: разработчики готовы собирать и анализировать уйму информации, но не понимают, какие объективные и полезные выводы из нее можно сделать. Ведь даже на узких рынках продукт должен быть понятен потенциальному клиенту.

Вы не новичок

Опыт бизнеса в прошлом, пусть и не всегда удачный, — это ваш плюс. В конце концов, только из ошибок можно извлечь урок. Когда из-за разногласий акционеров веб-гипермаркет Wikimart потерпел крах, его основатель и миноритарный акционер Максим Фалдин, открыв в 2014 году новый проект, интернет-магазин детской одежды Little Gentrys, решил больше не продавать доли инвесторам, а получать финансирование только по договорам займов. Новая бизнес-модель оказалась успешной: за два года Little Gentrys приобрел 1,5 тыс. постоянных клиентов, а его продажи в 2016 году составили свыше 150 млн рублей.

У опытных предпринимателей есть и другое преимущество: они говорят с инвесторами на одном языке, знают, как подготовить питч, какие показать метрики, в каком виде должен быть представлен анализ рынка. Многие из тех, кто запускает второй-третий бизнес на рынке розничной торговли, настолько конкретны, что могут пояснить, почему они хотят открыть магазин в таком-то городе и на такой-то улице. В отличие от них предприниматели-новички на переговорах с инвесторами часто ведут себя как плохие ученики: приходят на встречу неподготовленными, ответы на вопросы сочиняют на ходу и почти каждый второй не понимает, сколько ему нужно денег и на какие цели. Попросят и 10 млн, и 60 млн рублей на развитие, а в конце разговора выяснится, что компании нужно протестировать гипотезу, и на это достаточно 5 млн рублей.

По нашим наблюдениям, цикл сделки до 40 млн рублей составляет меньше месяца, если в ней участвует опытный предприниматель, и полтора-два месяца — если речь идет о человеке, который развивает свой первый бизнес-проект.

Вы меняете рынок, где это возможно

Иногда к нам приходят предприниматели, которые заявляют: вот посмотрите — мы придумали технологию, которая все изменит. Одни хотят разработать ракетный двигатель для освоения далекого космоса, другие — магнитную ловушку для плазмы.

Хорошо, конечно, когда проект что-то меняет в отраслях, где давно не было технологических изменений. Это и сельское хозяйство, и строительство, и аренда жилья, и даже производство одежды. Интернет-сервис AirBnB, позволяющий в режиме онлайн бронировать квартиры в любой стране мира, изменил рынок аренды жилья. Появление агрегаторов такси ("Яндекс.Такси", Uber, Gett) перевернуло рынок таксомоторных перевозок. Сайт DocDoc стал одним из первых интернет-сервисов, позволяющих записаться на прием к врачу в онлайн-режиме, и вслед за ним появилось много стартапов в сфере мобильной медицины, которые стараются сдвинуть с места неповоротливый сектор медицинских услуг.

Но в монополизированных отраслях картина другая. В грузоперевозках, например, или на нефтегазовом рынке вы придумаете, как снизить затраты, разработаете новую систему ценообразования, чтобы повысить рентабельность. А лидерам отрасли это может быть совершенно не нужно. Вы предложите российской автомобильной компании новые материалы или прогрессивную схему сборки — но из-за того, что предприятие давно работает с одним и тем же контрагентом, ваша разработка не пригодится. Руководитель компании-поставщика — зять директора автозавода. Зачем им работать вдолгую и привлекать сторонних партнеров? Им нужна быстрая отдача от работы в связке, в горизонте 1-2 лет.

Вы умеете собирать команду

Создавая бизнес, многие подбирают партнеров и сотрудников под себя — с тем же психотипом, характером, образованием. Это ошибка: бизнес-партнеры должны не дублировать друг друга, а дополнять — навыками и знаниями. На нашей площадке есть проект — компания Amwell Group, оптовый поставщик овощей и фруктов. Один из его основателей — экономист по образованию, русский по национальности, другой — бывший госслужащий, специалист по информационной безопасности, дагестанец. Первый занимается экономикой проекта и маркетингом, второй ведет переговоры с поставщиками, среди которых много предпринимателей из Азии. Как человек, родившийся и выросший на Кавказе, он знает тонкости общения с людьми восточного склада, поэтому ему не составило труда наладить с ними хорошие отношения и договориться о постоянных скидках. В проект поверили 25 частных инвесторов, давших компании 10 млн рублей.

Кстати, количество фаундеров в проекте — тоже важный маркер. Основатель-одиночка для многих инвесторов — это стоп-сигнал: один не уследит за всеми деталями бизнеса, да и работать столько, сколько двое-трое, не сможет. Стартап-акселератор из Кремниевой Долины Blackbox, который помогает стартап-проектам из разных стран развивать и продвигать свои идеи на новые рынки (включая американский), проанализировал 650 компаний и выяснил: команды с двумя-тремя основателями получают в среднем на 50% больше финансирования, чем команды с одним. Да и количество клиентов у первых растет быстрее.

Вы понимаете юнит-экономику и ведете управленческую отчетность

У любого клиентского розничного бизнеса есть метрики, ориентируясь на которые, можно уверенно сказать, стоит делать проект или нет. Это LTV (Lifetime Value) — совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. И CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Естественно, доход, который предприниматель может получить с клиента, должен быть больше стоимости привлечения. Соотношение LTV и CAC выше единицы говорит о том, что у компании в теории существует точка безубыточности и возможность выйти в прибыль. Вопрос в том, когда бизнес начнет приносить доход и может ли предприниматель подсчитать, после какого количества клиентов его проект выйдет на окупаемость.

Но юнит-экономика — не единственный маркер успешности. Требовательный инвестор обязательно копнет глубже и разберется в управленческой отчетности компании. В отличие от бухгалтерской, она может содержать не только финансовые, но и натуральные показатели: количество клиентов, средний чек, объемы отгрузки или производства продукции. Более того, предприниматели не всегда ведут бухгалтерскую отчетность в полном соответствии с налоговым законодательством, а реальное состояние дел может показать именно "управленка".