Несколько месяцев назад Банк России стал основным акционером банка "ФК Открытие", а компания "Открытие Брокер" — 100%–ной "дочкой" банка. Это произошло в связи с тем, что прежние собственники банка сами обратились в ЦБ РФ за поддержкой, будучи не в состоянии решить проблемы с ликвидностью. Андрей Гавриш, директор филиала "Открытие Брокер" в Петербурге, рассказал "ДП" о том, как отреагировали петербургские клиенты компании на этот скандал, что помогает брокеру их удерживать и привлекать новых, конкурируя с рынком криптовалют.
Какова динамика финансовых показателей компании "Открытие Брокер" в текущем году? Петербургский филиал как–то выделяется из общей картины?
— Петербургский филиал "Открытие Брокер" — это некая середина между региональными филиалами и столичным офисом. На фоне событий, которые произошли осенью в группе "Открытие", ситуация в петербургском филиале выглядела ощутимо лучше, чем в Москве. Мы в III квартале потеряли всего лишь 3% активов. Москва потеряла более 10%. Регионы отработали квартал в плюс по притоку клиентских активов.
У нас была четкая установка: не держать клиентов. Хочешь уйти — уходи. В банке ни на секунду не было задержек по выплатам. В филиале было то же самое: мы спокойно отдавали деньги. Мы четко понимаем, что если клиенту, который переживает, не отдать бумаги, пытаться уговорить не выводить деньги, он будет переживать еще больше.
Что касается показателей текущего квартала, то ситуация развивается в рамках планов, которые мы составляли еще в конце прошлого года. По выручке этот год будет лучше прошлого процентов на двадцать. В октябре прирост выручки к октябрю прошлого года составил 5–10%. Выручка зависит не только от того, сколько у нас клиентов, но и от динамики фондового рынка. Если валютные пары двигаются, есть волатильность на рынке, то есть и выручка. Могу сказать, что клиенты стали в принципе осторожнее, чем в прошлом году. В итоге доля выручки, которую мы получаем от маржинальных операций трейдеров, сильно сократилась, так как кредитными плечами пользоваться стали реже. Весна этого года показала, что слишком высокие инвестиционные риски, даже при условии правильного прогноза, приносят отрицательный результат.
Как удалось остановить бегство клиентов после того, как прежние собственники были вынуждены передать банк "Открытие" и входящие в группу компании, включая "Открытие Брокер", под контроль государства?
— Бегства не было, но мы ощущали недобросовестную конкуренцию со стороны других крупных брокеров. Например, звонили нашим клиентам, представляясь сотрудниками компании–конкурента, и говорили, что она купила "Открытие Брокер". Но это были звонки из Москвы. Наши местные конкуренты, к их чести, такими методами не пользовались.
В итоге отток был незначительным, в основном все клиенты остались с нами. А кто уходил — не всегда делал это из–за ситуации в "Открытии". Кому–то тарифы у наших конкурентов показались более выгодными, или другие причины нашлись.
Я посмотрел статистику Московской биржи — "Открытие" там лидер по оборотам на срочном рынке. Очевидно, многие ваши клиенты активно торгуют фьючерсами и опционами. От людей, торгующих через госбанки с брокерской лицензией, я слышал жалобы на слишком формализованный подход к риск–менеджменту: там, если гарантийное обеспечение опускается ниже определенной планки, рисковик сразу же закрывает ваши позиции, и с ним невозможно договориться, объяснить, что вы контролируете риски и готовы сами управлять позицией, чтобы их снижать. Есть ли вероятность, что компания "Открытие Брокер", перейдя под госконтроль, тоже сделает подход к управлению рисками более формализованным, будет менее лояльно относиться к запросам трейдеров?
— Пока такой тенденции я не вижу. Но в ситуации, когда ты не можешь просчитать мысли команды людей, нужно учитывать этот риск. Вероятность, что подход изменится в ту или иную сторону, существует. Зная, почему трейдеры срочного рынка идут к нам, я не понимаю, почему госбанки не хотят идти навстречу клиентам, делать более гибким риск–менеджмент.
Я сам разбирал несколько кейсов, когда человек хочет перенести свою позицию в следующий по сроку контракт, но ему не позволяет это сделать формальный риск–менеджмент. Но ведь риски при переносе позиции на следующий отрезок времени существенно не меняются. И риск–менеджер может просто временно снять ограничение, чтобы такая сделка прошла.
Подозревать, что госброкеры применяют более жесткий риск–менеджмент, чтобы получать дополнительные комиссии за принудительное закрытие позиций, — это просто бред. Вряд ли кто–то руководствуется такими мелочными мотивами. Так что я просто не нахожу объяснения такому формализму. Мы стараемся делать все в рамках закона, чтобы клиент был доволен и улыбался. И пока никаких изменений в этом плане нет и не предвидится. Пока подход такой: брокер — прибыльное подразделение, хорошо зарабатывает, так что менять бизнес–стратегию и подход к обслуживанию клиентов не стоит.
Как вы оцениваете текущий приток денег на индивидуальные инвестиционные счета (ИИС)? Выглядят ли эффективными налоговые льготы, повышается ли их эффективность?
— Этот год намного лучше прошлого. Полноценно оценить итоги можно будет только в конце декабря, потому что люди стараются вносить деньги на ИИС в конце года, когда до возврата НДФЛ остается меньше всего времени. Инвесторов, которые регулярно вносят деньги на счет, очень мало, 5–6%. Вот платежи по кредиту люди стараются вносить регулярно, а инвестируют — как придется. Поэтому на декабрь приходится до половины притока денег на ИИС.
В целом можно сказать, что льготы действуют. У нас до 40% запросов на консультации звучат так: "Я хочу побольше узнать про ИИС". Но кроме налоговых льгот нам на руку, конечно, снижение ставок по депозитам.
Ставки по депозитам третий год снижаются. Как компании удается использовать это обстоятельство для привлечения клиентов?
— Прежде всего наша проблема — почти полное отсутствие финансовой грамотности населения. Если начинаешь общаться с человеком на тему инвестирования, то для большинства даже облигации федерального займа — темный лес. Хотя по ним сейчас доходность 7–8% годовых, а по депозиту в Сбербанке — 5,5–6,5%. А корпоративные облигации дают доходность выше и депозита, и ОФЗ. Так что люди начинают постепенно о них узнавать. Да, они интересуются. Но, к сожалению, большинство не хочет разбираться.
Недавно прочитал, что в доверительное управление пришел рекордный приток денег за 5 лет. Это подтверждает, что людям не хочется самостоятельно выбирать инструменты для инвестирования.
Я не исключаю, что сейчас начинается очередной виток, похожий на то, что было в 2005–2006 годах, когда люди шли в ПИФы, активно несли деньги в управление, но потом понесли потери в 2008–м.
Своих сотрудников я прошу объяснять клиентам, что такое облигация, купонный доход и т. д. так, как они объясняли бы своей бабушке. Иначе ему трудно понять, как это работает. Но снижение ставок по вкладам все–таки заставляет некоторых людей искать альтернативу. И благодаря этому нам удается сохранять темпы роста активов и выручки.
С другой стороны, наверное, все без исключения слышали про криптовалюты, и многие знают, что они за год подорожали на сотни процентов. Как вам удается в этих условиях удерживать клиентов от того, чтобы забрать деньги из биржевых активов, где таких доходностей и близко нет, и купить какие–нибудь коины?
— К нам иногда приходят и говорят: мы хотим вложить деньги в биткоины. Мы спрашиваем: что за инструмент, как именно вы хотите в него вложить? Нам отвечают: мы точно не знаем, знаем только, что он сильно растет. Эти разговоры начались, еще когда биткоин стоил около $1 тыс. Я тогда не исключал, что он вырастет еще и будет стоить и $5 тыс., и $10 тыс., и $15 тыс., и даже $20 тыс. Но я не могу проанализировать эту историю с точки зрения финансиста.
Но, по сути, это венчур, и с этим все согласны. Любая криптовалюта — это венчурный проект, очень рискованный и не имеющий законодательного регулирования.
Я спрашиваю: сколько вы готовы инвестировать в венчур? Человек задумывается и называет цифры от 1 до 10%. Я тогда говорю: если хотите, вы можете это сделать, но я не покрываю аналитически ни биткоины, ни эфиры, ни другие криптовалюты. Вероятность того, что их цены будут выше, есть. Но есть и вероятность, что он подешевеет в 2 раза или сильнее, он делал это не раз.
Таких клиентов, кто забрал бы деньги с брокерского счета и вложил в криптовалюты или в майнинг, я не знаю. Но мы предлагали клиентам ETF на криптовалюты, у него корреляция с курсами самих криптовалют очень высокая, и ни разу никто не купил.
Мы пока не можем понять, как власти разных стран будут регулировать рынок криптовалют и что в итоге случится с биткоином, эфиром и их собратьями. У технологии блокчейн наверняка большое будущее, может быть, скоро появятся криптодоллары и крипторубли на ее основе. Но что будет с уже существующими криптовалютами — мы можем только рассуждать за чашкой чая и строить предположения.
Персона
Андрей" Гавриш
Родился в 1983 году. Окончил Санкт–Петербургский инженерно–экономический университет, факультет международного менеджмента.<br />> С 2004 по 2005 год размещал облигационные займы в компании "Нева–Инвест". С 2006–го работал в инвесткомпании "Тройка–Диалог". С 2010 года развивал клиентскую базу филиала "Открытие Брокер" в Петербурге, в 2011–м возглавил его.
Справка
"Открытие" Брокер"
Существует с 1995 года. Выручка за январь–сентябрь 2017 года составила 32,3 млрд рублей. Чистая прибыль за тот же период — 0,08 млрд рублей.<br />> В ноябре 2017 года объем сделок компаний группы "Открытие" с фьючерсами и опционами на Московской бирже составил 3,87 трлн рублей (2–е место по бирже), объем клиентских операций с акциями, облигациями и паями — 2,34 трлн (2–е место).
