Как прошла "Биржа стартапов" № 32

Очередная "Биржа стартапов" по традиции прошла в ресторане "Rыба" и, к удивлению для бизнес-ангелов, началась с раздачи овощей и фруктов. Чтобы привлечь внимание к своей продукции, основатель проекта Urbanana накормил своих потенциальных инвесторов завтраком.

Впрочем, в рейтинге стартапов — участников августовской "Биржи" его проект занял лишь четвертое место, уступив социальному проекту "Мир на ощупь", московскому стартапу Let`s Taxi и медицинскому проекту интернациональной команды Droice Labs, который и занял первое место по результатам голосования жюри.

Фрукты на бегу

"Биржу стартапов" открыл лауреат конкурса "Молодые миллионеры", основатель компании Extrashot Михаил Бобровников. Свой новый проект Urbanana он запустил месяц назад, и на площадку "Делового Петербурга" предприниматель пришел для того, чтобы найти инвестиции для запуска полноценного производства здоровых перекусов из овощей и фруктов.

Он уже инвестировал в свой новый проект 200 тыс. рублей и начал поставлять свою продукцию под брендом Urbanana в семь кофеен Петербурга. Полезные снеки упакованы в прозрачные стаканчики, которые позволяют удобно перекусить овощами и фруктами на бегу. В дальнейшем предприниматель планирует расширить свою продукцию за счет так называемых снекбоксов, в которых кроме овощей будут орехи и сыр, салаты и напитки.

В команде стартапа — шеф-повар, запускавший "Дома вкуснее" и "Партию еды". Сейчас Urbanana ищет 5 млн рублей на аренду помещения для производства, закупку оборудования и маркетинг, предлагая инвестору 49% компании. Возврат инвестиций, по расчетам предпринимателя, займет не больше 8 месяцев. Прибыль инвестора уже за первый год составит 2 млн рублей. Презентацию проекта можно посмотреть здесь.

Выступление основателя Urbanana вызвало самую разную реакцию бизнес-ангелов.  

"Ваш стаканчик стоит 180-200 рублей, столько же, сколько бизнес-ланч, — заметил Дмитрий Грозный, исполнительный редактор газеты "Деловой Петербург". — Вы считаете, что люди сами не могут помыть и нарезать овощи для себя и готовы расстаться с деньгами?"

"Это перекус для человека, у которого нет времени на обед, а тем более мыть и резать овощи. Он спешит, но хочет оставаться в форме и не есть сладкое", — пояснил для него Михаил Бобровников.

Станислав Логунов, бизнесмен, идеолог проекта Sila Project, посоветовал стартапу уйти либо совсем в дорогой ценовой сегмент, либо, наоборот, в дешевый. "Бизнес-опыт Михаила, который мы, конечно, оценили, был у него в другой сфере и мало что значит в общепите: тут высокие требования по качеству, множество надзорных органов. К тому же проект легко копируем для тех сервисов доставки еды, которые уже настроили автоматизацию и логистику", — добавил он.

Несмотря на то что идея проекта действительно не защищена от копирования, а рынок полезных перекусов очень конкурентный, инвесторы подчеркнули, что у проекта есть все шансы взлететь и найти своего инвестора, однако для этого Urbanana должна будет продемонстрировать результаты работы по истечении нескольких месяцев.

"Классная идея, мне понравился ваш продукт. Но 3 недели продаж — это нерелевантные показатели для инвестора, — объяснил создателю проекта Михаил Гаврилов, директор по развитию ПАО "Банк "Санкт-Петербург". — Сейчас у вас все идет хорошо, но потом наступит плато и вылезут проблемы. Решите их сами, а потом идите к инвесторам, уверен, тогда вы их найдете".

Другие эксперты усомнились в том, что стартапу хватит на развитие 5 млн рублей. "Вы работаете 2 недели и уверены, что после 5 млн вы займете 10% рынка? — обратился к проекту бизнес-ангел Александр Гаврюшенко. — Точно ли вы его посчитали? К тому же ваши конкуренты Greenbox, например, вложили в дело уже 10 млн рублей. К тому же за 5 млн вы отдаете инвестору 49% компании, и если дальше возникнет необходимость в инвестициях, инвестор либо будет вкачивать дополнительно деньги, либо вы кому-то начнете продавать оставшуюся долю. Не лучшая стратегия".

"Все ваши клиенты будут делиться на тех, кто будет есть снеки регулярно или покупать мимоходом, — говорит Николай Страх, представитель Фонда развития интернет-инициатив. — Если бы вы чуть больше рассказали о стратегии, мы бы дали более четкие рекомендации и оценили перспективу, потому что фрукты может есть любой человек. Вы говорите, что ваш рынок — все, но на самом деле это не так. Нужно понять, в какие поведенческие факторы нужно попасть, чтобы начать расти хотя бы в одном из сегментов".

"Продукция очень вкусная, — похвалила стартап Анна Гуревич, заместитель директора инвестиционной дирекции ПАО "Банк Санкт-Петербург". — Но непонятны барьеры для входа других конкурентов, кажется, что конкурентное окружение бесконечное. Я бы порекомендовала распространять такие снеки там, где есть ограниченный выбор: магазины в аэропорту, при музеях, где хочется быстро съесть качественный продукт".

Продвинутые таксисты

Вторыми на "Бирже стартапов" выступили Сергей Целиков и Иван Арсеньев, которые презентовали инвесторам проект Let`s Taxi: ПО для повышения прибыли таксопарка. Идея проекта родилась в сентябре 2014 года у владельцев московского таксопарка, которые за счет собственных IT-разработок решили снизить издержки бизнеса.

В результате на рынке появился b2b-сервис, который на 20% увеличивает прибыль таксопарка, работающего с агрегаторами такси. Это происходит за счет усиления контроля за каждой машиной (анализ пропусков заказов, выхода с линии и т. д.).

Команда стартапа вложила в него 6 млн рублей. У проекта уже есть 25 клиентов, выручка в месяц составляет 800 тыс. рублей. Сейчас команда ищет 10 млн рублей на развитие за пределами СНГ и готова отдать инвестору 10% компании. Скачать презентацию проекта можно здесь.

Первым свою симпатию к проекту выразил Вячеслав Трактовенко, бизнесмен и региональный координатор "Клуба лидеров" в Петербурге и области. "Мне очень понравился проект и команда, у этого ПО огромные перспективы ", — заявил он. "Хотя рынок специфичный, проект смотрится логично: виден экономический эффект от использования сервиса. Сейчас стартап работает с ФРИИ, я уверен, что он найдет партнеров, несмотря на сегодняшний небольшой доход. Неясно, куда будет масштабироваться проект. Но у Let`s Taxi все получится. Хорошая команда", — поддержал его Михаил Гаврилов, директор по развитию ПАО "Банк Санкт-Петербург".

"Сервис действительно интересен, вопрос в том, сколько он продержится, потому что вся эта "уберизированная" экономика меняется с бешеной скоростью, а мы в этом проекте говорим о сроках окупаемости довольно длинных. Между тем непонятно, будет ли это интересно таксопаркам через некоторое время", — заметила Мария Евневич, член совета директоров "Максидома".

Полина Лукьянова, директор бизнес-инкубатора "Ингрия", выразила желание помочь стартапу: "Не так давно инвесторы спрашивали у меня о проектах, связанных с такси, причем за ними стоит целая ассоциация, которая имеет цель поддержать таксопарки и готова в это вкладываться. Я обязательно дам вам их контакты".

"Я тоже с удовольствием познакомлю ребят из Let`s Taxi с теми, кто понимает в этом рынке больше меня, потому что у команды стартапа хорошее сочетание компетенций в перевозках и IT. Любой продукт, который создан на стыке двух ниш, имеет большое будущее, а этот стартап на самом деле создает свою поднишу", — поддержал проект Станислав Логунов.

Карманные игры

Следующий проект на суд жюри представил Андрей Битюцкий, владелец строительной компании с оборотом более 100 млн рублей. Его вторая компания занимается разработкой игр для мобильных устройств под брендом Toggle Games с июня 2016 года. Так, команда уже выпустила на международный рынок игру "Тотемосы" и получила за нее деньги от Google-play за встроенные в игру покупки. Стартап планирует занять нишу казуальных (коротких) и мидкорных (средней продолжительности) игр.

В проект уже вложено 1,5 млн рублей, сейчас команда ищет 6 млн рублей инвестиций и 6 млн рублей в качестве кредитной линии. Деньги пойдут на увеличение штата, закупки техники и маркетинга. Взамен инвестору предлагается 10% компании. Подробнее о проекте можно узнать здесь.

Полина Лукьянова заметила, что игровой рынок развивается огромными шагами, но такому проекту легче всего найти деньги за рубежом. "Инвесторы в Финляндии скупают вообще все, где есть слова game и digital: местные эксперты смеются, что с этими словами можно продать все. У нас рынок тоже набирает свои обороты, но такого ажиотажа у инвесторов нет. К тому же лично мне в презентации Toggle Game не хватило конкретных метрик их целевой аудитории", — отметила она.

"Небольшим разработчикам игр в России не имеет смысл искать инвестиции. Играми сейчас занимаются крупные корпорации, которые, чувствуя спрос на ту или иную тему, моментально сбрасывают на рынок новую игру. Из 50 игр, написанных крупными корпорациями, выстреливают три-четыре, и я не верю, что команда из трех человек может написать хорошую игру", — добавил Михаил Раяк, инвестор, декан Академии ЛИМТУ.

"Есть различия в крупных компаниях из 100 человек, где эффективность падает до 10 раз, и командой из трех человек, где решения не спускаются сверху вниз и можно показать должный уровень проектов. Обычный человек не отличит игры маленькой команды от игр профессионалов игровой разработки", — попробовал убедить инвесторов создатель проекта.

Скептически к стартапу отнесся и Николай Страх. "Я отметил, что у вас в команде есть ребята из Epam, однако мне так и непонятно, какие в команде есть компетенции по маркетингу, созданию и продвижению игр", — обратился к проекту он.

"Вся представленная команда работает где-то на постоянных местах, основатель имеет другой бизнес, поэтому есть большой риск, что в случае провала на старте или повышенного внимания к своей основной деятельности и основатель, и команда исчезнут, а все убытки останутся на инвесторе", — выразил общий настрой инвесторов Вячеслав Трактовенко.

"Вы строитель, а строитель должен строить, если он владелец строительной компании, то ему лучше сфокусироваться на своем бизнесе и там зарабатывать эти деньги, а не просить смешные деньги у инвестров на развитие другой компании, — заявил Станислав Логунов. — Рынок огромный, а в презентации я не увидел, чем Toggle Games отличается от тысячи других компаний, которые занимаются разработкой игр.

В результате все инвесторы посоветовали включить в презентацию примеры разработанных игр и идти к профильным инвесторам в другие страны. "Пригоняйте бодрых, харизматичных ребят, которые занимаются продажами, и смотрите, как они продают проект сидящим перед ними инвесторам. Не надо думать, что вы отец-основатель и всё лучше всех расскажете. Лучше всех расскажет ваш продажник", — добавил к общему выводу Александр Гаврюшенко.

Правая рука медика

Проектом, который набрал больше всего баллов от жюри на 32-й "Бирже стартапов", стал искусственный интеллект для медицины. Система, разработанная российско-американской командой, анализирует медицинскую карточку пациента и помогает врачам быстро выбрать самый эффективный способ лечения с помощью клинических прогнозов на основе данных о заболевшем.

В результате повышается качество лечения и количество пациентов, которых может обслужить один врач, что отражается на выручке медклиники. Проект запустился в феврале 2016 года и благодаря победам в международных профильных конкурсах уже привлек $350 тыс. Рассчитан на рынок США и РФ. По данным тестового внедрения в клинике "Полис. Участковые врачи", платформа помогает на 7% сократить издержки клиники в случае каждого клиента.

"Как правило, пациент платит фиксированную сумму за услугу клиники. Благодаря нам она повышает качество оказываемой медицинской помощи. Между клиниками высокая конкуренция, особенно между частными. Пациенты склонны их менять, это все происходит на фоне недоверия к медицине. А удовлетворенность пациента качеством услуг, когда его лечат в срок, он не ходит часто в клинику, — это фактор развития долгосрочной лояльности пациента и клиники. Плюс мы наблюдали, что пациенты приводят с собой новых клиентов", — рассказал представитель проекта. Скачать презентацию проекта можно здесь.

Михаил Гаврилов отметил, что у проекта огромный потенциал, однако стартапу нужно 3-5 лет на развитие, а чтобы ускорить этот процесс, в текущей команде должно быть больше человек, которые занимаются продажами в медучреждения.

"У вас достаточно длинный цикл продаж, все мы понимаем, что такое — продать медицинскому учреждению какую-то IT-платформу, даже если она уникальна: нужно четко показывать, где и в чем она позволит сэкономить, а этого не прозвучало. Плюс внутри будет гигантское сопротивление — как со стороны администрации, так и от врачей, — заметила несколько рисков Анна Гуревич. — Мы смотрели несколько подобных израильских проектов в сфере онкологии: несмотря на то что при расшифровке конкретных анализов они давали двукратную экономию во времени, врачи в них не верят".

"После слов Владимира Владимировича на ПМЭФ, что теперь мы идем в цифровую экономику, все туда побежали семимильными шагами, а вы начали раньше. Это здорово, — обратилась к проекту Мария Евневич, член директоров "Максидом". — Опять же выпущена программа министра связи Никифорова по цифровой экономике, где выделен огромный медицинский раздел, и одной из важнейших его частей является цифровая диагностика. Вы абсолютно в тренде. У проекта огромная социальная значимость, наконец-то в России станет лечиться легко, приятно и быстро. Врачам надо платить за то, что ты не болеешь, а не за то, чтобы тебя лечили".

Дмитрий Грозный поинтересовался, сколько будет стоить такая система. "Мы под каждую клинику делаем разное решение, но поддержка, обновление, дообучение машинного интеллекта стоят от $75 до $100 за каждое рабочее место в месяц. Это не включает дополнительные сервисы", — ответил молодой человек.

"Я ходил в клинику "Полис", но они не лечат меня, врач просто выписал рецепт и отправил в аптеку. Где клиника сэкономила?" — обратился к нему Александр Гаврюшин. Создатель проекта объяснил, что половина пациентов этой клиники с достаточно легкими заболеваниями, но даже по этим диагнозам могут наступить осложнения, тогда и наступят проблемы с экономикой. Именно это и пытается предотвратить самообучающийся интеллект.

"Может ли система анализировать саму карточку пациента и предупреждать о развивающихся болезнях и рисках? — уточнил Михаил Гаврилов. — Здесь ценность очевидная, и это можно монетезировать, потому что с помощью этой системы больница продает успешного лечения на 20% больше в год".

Александр Макаров сообщил, что запрос на такой сервис есть. "Врачи хотят следить за пациентами, например, с рисками сердечно-сосудистых заболеваний и своевременно направлять их к специалистам, — отметил он. — Среди семейства наших сервисов есть сервис, который будет букавльно "достукиваться" до пациентов, у которых могут быть определенные риски и им нужно обратить на это внимание. Это дополнительная выручка клинике и качество услуги, которое мы пытаемся повысить".

Лучший друг темноты

Особое внимание жюри вызвал проект Анатолия Мовшовича "Мир на ощупь". Это интерактивное пространство для тех, кто хочет прожить 1,5 часа из жизни незрячих людей. "ДП" уже писал об этом бизнесе здесь и здесь.

"Лучший социальный проект — 2015" по версии правительства Петербурга стартовал в сентябре 2015 года. Экскурсии в темноте под руководством слепых гидов (в проекте работает 25 инвалидов) появились как хобби бизнесмена, работающего в другой сфере, но со временем превратились в бизнес, чистая прибыль которого — 2 млн рублей в месяц.

"Идея возникла, когда я познакомился со слепым молодым человеком, который недавно потерял зрение, — говорит бизнесмен. — Он был чемпионом по бегу в Израиле, но получил травму и ослеп. Он рассказал мне, как ему не хотелось сначала жить и через что пришлось пройти. Я перенес это на себя: нам обоим в тот момент было 24 года. Тогда я и понял, что хочу создать проект, в котором будут работать слепые и рассказывать, как они потеряли зрение, чтобы люди ценили, что они имеют". Сейчас в его компании работают 25 инвалидов, в том числе 21 по зрению, среди них программист и тренер по скалолазанию.

В городе работают две площадки, их посещают 4-6 тыс. человек в месяц. Концепция первой площадки, расположенной в ТРЦ "Питерлэнд", подразумевает экскурсию под руководством незрячих гидов по комнатам, где воссоздана атмосфера квартиры, парка, рынка, кафе, улицы и т. д. Вторая площадка состоит из комнат, оборудованных всем необходимым для проведения различных мастер-классов в темноте, например, по приготовлению пищи. Также есть зал, где проводятся концерты в темноте.

Помимо экскурсий в темноте, фирма зарабатывает за счет корпоративных тренингов. Проект поддерживает комитет по труду. Запущена франшиза (точка открыта в Сочи, на очереди Крым). Инвестиции за 40% компании нужны для масштабирования бизнеса. Детали можно узнать из презентации проекта.

"Сейчас рынок квестов перегрет, я уверен, что они могут развиваться, но не очень верю, что рынок масштабируем, ведь он большой, — говорит Михаил Гаврилов. — Это нишевая история, она интересна администрациям, бизнесам, у которых есть социальная история, и тем, кто хочет куда-то вложиться для души".

Проектом заинтересовалась Анна Гуревич: "Хорошая презентация и интересный проект, который может работать в синергии с определенными компаниями нашего портфеля. Поэтому мы продолжим общение с проектом "Мира на ощупь" после "Биржи стартапов", более детально изучив его бизнес-концепцию".

"Отличный проект, — поддержал инвесторов Вячеслав Трактовенко. — Я понимаю, почему социальный бизнес развивается через администрацию: она помогает их тиражировать. Губернатор региона видит социальный эффект, и дальше не он приобретает франшизу, а приводит инвесторов. Но что она дает продавцам франшизы? Может ли она дальше развиваться и в чем цикл этого бизнеса? Например, в квестах нет мотивации на вторую покупку. Хорошо, если за год прошли 4-6 тыс. человек и вы успели отбить инвестиции, а если нет? Этот цикл очень важен".

Станислав Логунов, бизнесмен, идеолог проекта Sila Project, тоже выразил сомнения, что франшизы стоимостью 2-3 млн принесут деньги. "Однако социальный бизнес, основанный на эмоциях, — будущее развития нашего бизнеса", — добавил бизнесмен.

Андрей Соколов, генеральный директор АО "Технопарк Санкт-Петербурга", поделился своим опытом: "Я сталкивался с такого рода бизнесом. Будет ли площадка что-то зарабатывать? Тут многое зависит от того, где она расположена, ее проходимость, тогда она может работать не как социальный проект, а зарабатывать деньги. Все правильно с социальной точки зрения, работа идет непосредственно через администрацию. У них есть деньги, но они ограниченны, это все легко просчитывается. С точки зрения инвестиций сомнительная ситуация получается".

Погрузиться в темноту и ощутить этот мир на ощупь захотела Полина Лукьянова: "Мне понравился и проект, и личность, которая его продвигает. Очевидно, что создатель уже построил нужные для социального бизнеса контакты на уровне города. Я не уверена, что для продвижения в регионах нужны 24 млн рублей, но с удовольствием познакомлюсь с проектом ближе — как минимум как участник экскурсии".

Она предложила не ориентироваться на российский рынок, так как его деньги ограниченны. "Почему вы не думаете про международный рынок, который более готов к таким вещам? В Россию приходил проект ресторана в темноте, но дальше одного заведения он не масштабировался", — рассказала она.

Помимо того, инвесторы напомнили, что главный конкурент "Мира на ощупь" — квесты, которые уже на готовых и раскрученных интерактивных площадках могут открыть сервис в темноте.

Основатель проекта обратился к инвесторам: "Я 3 года занимаюсь этим проектом, 2 года он работает. И то, что мы вышли на российский рынок, — это большой показатель. Можете зайти в социальные сети, почитать отзывы: 99% людей выходят с положительными эмоциями, без жалости, им хочется продолжения. Это можно сравнить с "китбургом", а социальность больше для города. Но я с вами полностью согласен, что такое пространство может открыть любой квест, поэтому изначально я начал проект совместно с городом, чтобы они помогали налаживать потоки".

Мода на модных детей

Последним свой проект представил Михаил Нихаев. Его компания Mikkimama производит одежду, постельное белье, конверты и текстиль с модными принтами для детей в возрасте от недели до 6 лет с 2012 года. Выручка фирмы за прошлый год составила 14 млн рублей.

Производство находится в Петербурге, продукция продается в популярных офлайн- и интернет-магазинах для мам. Сейчас команда ищет 10 млн рублей на увеличение мощности производства, расширение ассортимента и штата, маркетинг. Инвестору предлагается три варианта вхождения в проект, которые подразумевают от 10 до 30% компании и доход инвестора за 3 года от 19 до 47 млн рублей.

На презентации Михаил продемонстрировал сами конверты и одежду для новорожденных. Он отметил: "Мы создаем лаконичный европейский дизайн с яркими цветами. Наша аудитория — не просто беременные женщины. Это сегмент женщин, которым важно, как выглядят их дети. И эта проблема перед ними встанет, так как российский массовый производитель выглядит не очень стильно, а европейские бренды стали дороже".

Посмотреть примеры продукции компании, а также скачать презентацию стартапа можно здесь.

"Хоть кто-то идет в производство", — порадовался Станислав Логунов. "Как мать троих детей скажу, что конструкция конверта, безусловно, важна. Большинство конвертов, которые у меня были, невозможно ни к чему пристегнуть, а у ваших конвертов на спинках прорези, и можно не вынимать ребенка из конверта, посадить его в переноску и везти в машине. Рынок детских товаров сейчас растущий, особенно при продажах через Интернет. Опять же на детях у нас принято не экономить, поэтому перспективы есть, тем более производство расположено в России", — отметила Мария Евневич.

"Это очень привлекательный продукт, для которого в России существует очень большой рынок, — заявил Вячеслав Трактовенко. — Не до конца понимаю, как вы себестоимость выдерживаете и какая у вас при этом маржинальность. Согласен с коллегами, что заниматься производством, тем более в таком сегменте, как легкая промышленность, — это заслуживает отдельного уважения. Вам нужно идти в городскую программу поддержки легкой промышленности: не столько за субсидиями, потому что субсидии могут и погубить бизнес, сколько за теми инструментами продвижения на рынке, которые там есть. Повторюсь: продукт у вас привлекательный, ниша для него есть, хотя конкуренция и крайне высока."

"Михаил! — обратился к руководителю проекта инвестор Михаил Раяк. — Вы хорошо выступили, два инвестора прибрали ваше предложение к себе в сумки, тогда как желание погрузиться внутрь и, возможно, тратить деньги вызвали сегодня далеко не все. Для меня такими проектами стали Urbanana, Let`s Taxi, "Мир на ощупь" и Mikkimama".

Члены жюри августовской "Биржи стартапов":

1. Мария Евневич, член совета директоров "Максидома"

2. Михаил Гаврилов, директор по развитию ПАО "Банк "Санкт-Петербург"

3. Анна Гуревич, заместитель директора инвестиционной дирекции ПАО "Банк "Санкт-Петербург"

4. Полина Лукьянова, директор бизнес-инкубатора "Ингрия"

5. Михаил Раяк, инвестор, декан "Академии ЛИМТУ" (центр дополнительного образования ИТМО)

6. Александр Гаврюшенко, бизнес-ангел, CEO & Founder в CFD GROUP

7. Андрей Соколов, генеральный директор АО "Технопарк Санкт-Петербурга"

8. Максим Васюков, главный редактор газеты "Деловой Петербург"

9. Дмитрий Грозный, исполнительный редактор газеты "Деловой Петербург"

10. Николай Страх, представитель Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ)

Следующая "Биржа стартапов" состоится 29 сентября. Чтобы принять участие, необходимо позвонить по номеру 89095835363 куратору проекта Анастасии Жигач и рассказать о своем стартапе и инвестиционном предложении инвестору. Кроме того, необходимо продублировать свой рассказ письмом на anastasia.zhigach@yandex.ru. Заявки принимаются до 17 сентября.