Время возможностей: как увеличить продажи в кризис?

Сколько раз за последние полгода вы слышали слово "кризис"? Наверное, не меньше сотни. Мы привыкли, что кризис — это упадок экономики. Отчасти это действительно так, и многие представители бизнеса в этот период не только теряют прибыль, но и вовсе закрывают свой бизнес. Как не оказаться в их числе? Как не поддаться всеобщей панике, а заставить обстоятельства работать на вас?

Это статья для тех, кто понимает: кризис — отличное время, чтобы переосмыслить привычные практики ведения дел и вывести свой бизнес на новый уровень.

Итак, однажды утром вы пришли в офис и поняли, что ваше привычное предложение рынку уже не работает как раньше, а клиенты становятся все более притязательными. Отдел продаж прекрасно работал в сытые времена, но теперь ваши коллеги стали сетовать на кризис чаще, чем сотрудники Министерства экономики. Вы осознали, что внутренние процессы компании требуют оптимизации, а если ничего не предпринимать — неизбежно последуют убытки. Итак, с чего начать? Как заново составить формулу успешных продаж?

У каждой компании есть три основных источника возможного роста продаж:
1. увеличение суммы сделки;
2. ускорение цикла сделки;
3. привлечение новых клиентов.

Увеличить сумму сделки в кризис довольно сложно, поэтому реального увеличения продаж могут добиться те компании, которые смогут ускорить цикл сделки и научатся быстро привлекать новых клиентов. И именно в этом у многих бывают затруднения.

Ведь чтобы ускорить сделку, нужно уметь выявить ее так называемые узкие места — обстоятельства, условия или конкретных сотрудников, которые замедляют принятие решения. Также необходимо найти решения для существующих обстоятельств и нейтрализовать возражения конкретных людей на стороне клиента.

Чтобы это сделать, нужно провести качественный анализ блокирующих обстоятельств и вырабатывать действительно эффективные практические способы ускорения сделки.

Многие компании сталкиваются с трудностями при активном привлечении новых клиентов. Чтобы их избежать, нужно разработать специальное, заточенное предложение, продумать, с кем и о чем общаться в новых компаниях, понять, где найти эти самые новые компании… А ведь еще есть риск услышать "нам ничего не нужно" или "отправьте информацию на e-mail". Поэтому многие компании предпочитают не тратить время, не найдя решения всех этих проблем.

А решение есть, потому что сопротивление при начале общения с новым потенциальным клиентом — это совершенно нормальное явление. Его вполне реально преодолеть. Причем это справедливо практически для любой сферы бизнеса.

Плацебо для вашего отдела продаж еще не придумали, но вполне реальный способ увеличить продажи существует. Эксперты компании "Гринбизнес", имеющие опыт увеличения продаж в более 60 российских компаниях, разработали такой инструмент. Он называется тактика продаж.

Тактика продаж — прикладной документ для специалиста по продажам, который нацелен на максимально быстрый заход в компанию, преодоление распространенных барьеров со стороны секретарей и привратников, эффективное представление преимуществ предложения и способов завершения сделки. Документ создается на основе практических попыток захода в интересующий вас тип компании, разрабатывается именно под ваш продукт и под специфику именно ваших потенциальных клиентов.

Разработка тактики продаж для вашего бизнеса включает в себя:
• психологические портреты лиц, принимающих решение в ваших целевых компаниях;
• практические способы получения их контактных данных и вхождения с ними в контакт;
• сбор базы потенциальных клиентов, подходящих для вашей компании;
• способы прохождения привратников, адаптированные под специфику интересующей вас компании;
• готовые продающие формулировки преимуществ вашего предложения;
• пошаговый план развития сделки с потенциальным клиентом;
• готовые ответы на типовые возражения;
• перечень типичных ожидаемых рисков с данным типом клиента и способов профилактики этих рисков.

Разработать для себя тактики продаж для целевых потенциальных клиентов рекомендуется компаниям, существенная доля бизнеса которых приходится на b2b.

В отличие от так называемых скриптов, тактика продаж особенно хорошо подходит, в случае если ваш продукт сложен и его продажу проблематично уместить в жесткий сценарий. Главное преимущество тактики продаж в том, что менеджер, применяющий ее, не превращается в говорящего робота и не ограничен типовыми ответами и реакциями оператора call-центра.

Тактика продаж, разработанная при помощи специалистов компании "Гринбизнес", зарекомендовала себя на практике в более чем 60 российских компаниях из самых разнообразных сфер — от производства товаров для детей до станкостроения, от ИТ-индустрии до пищевого ретейла.

"Не знаю, как вы это узнали, но именно так у нас все работает", — такой отзыв получил эксперт компании "Гринбизнес" после внедрения тактики продаж для молодой петербургской ИТ-компании, увеличившей продажи за 2015 год на 20%. Пожалуй, это лучшая характеристика эффективности.

Немаловажный аргумент в пользу разработки тактики продаж — оперативность. Вы получите готовый инструмент не более чем за 10 дней.

Теперь вы знаете, что кризис может стать для вас отличной возможностью повысить эффективность системы продаж. Ведь для бизнеса, у которого хорошо работают продажи, каждый кризис становится не проблемой, а возможностью завоевать новую долю рынка.