Компания "220 Вольт" планирует открыть магазины в Крыму

На какую бизнес–модель вы сегодня опираетесь?

— Компания "220 Вольт" позаимствовала модель бизнеса у знаменитой американской сети Harbor Freight Tools. Эта компания отлично вписалась в сложный американский рынок, где уже работали такие гиганты, как Walmart, Home Depot и другие.

Harbor Freight Tools построила сеть из небольших по площади магазинов (200–400 м2), где продавалось строительное и садовое оборудование, инструмент для гаража. Мы посмотрели на эту модель и захотели создать нечто подобное в России, потому что у нас эта ниша пуста.

В нашей стране произошло несколько метаморфоз. Во–первых, в конце 1990–х — начале 2000–х годов исчезли все хозмагазины. Кто–то, конечно, пытался их открывать, но в целом эта история умерла. Начали появляться такие DIY–сети, как OBI, Castorama, Leroy Merlin, но ниша магазинов у дома так и осталась невостребованной.

Конечно, мы адаптировали американскую модель для отечественного рынка. Есть множество моментов, которые бы просто не сработали в России. В США, например, почти в каждом частном доме есть гараж и наибольшим спросом традиционно пользуется гаражный инструмент. В России же велика любовь к даче, которая и подтолкнула нас сделать основную ставку на электро–, бензоинструмент и садовую технику.

Еще одна особенность состоит в том, что в Америке с 1940–х годов очень развита каталожная торговля. Американец получает раз в месяц на почту большое количество каталогов и делает по ним заказы. И ему в точно указанный срок приходит посылка, которую почтальон оставляет прямо на пороге дома, не боясь, что ее украдут (кража имущества федеральной почты Америки — уголовное преступление). В российских реалиях такое представить сложно, поэтому данный подход просто нежизнеспособен.

Мы учли все нюансы и в 2002 году открыли первый магазин "220 Вольт". Спустя несколько лет мы запустили интернет–площадку. В итоге мы заняли нишу тех хозмагов, которые в свое время вымерли.

Мы сделали ставку на маленькие магазины, на которые впоследствии прекрасно лег новый для интернет–рынка формат торговли — точки выдачи. Ведь люди, особенно в небольших городах, ходят в магазин не только затем, чтобы купить товар, но и получить удовольствие от общения. Это настоящая социальная история. Человек идет в магазин, чтобы потратить 2–3 тыс. рублей, взамен получив не просто товар, а самое ценное, что есть в жизни, — человеческое общение. У нас это получилось.

Сколько покупок у вас совершается через Интернет?

— Мужчины проводят на нашем сайте по 10–15 минут. Вы не поверите, но есть люди, которые часами обсуждают на форумах, как прикрутить ту или иную деталь, какую модель техники лучше купить, и так далее. Отделить онлайн–продажи от офлайна крайне сложно. Вы никогда не узнаете, почему этот клиент купил в магазине товар, пришел ли он из интернет–магазина или увидел вывеску на улице. А может, он сначала зашел на наш сайт, а уже потом увидел вывеску и узнал нас. Вот эти ассоциированные конверсии просчитать крайне сложно. Формально офлайн–продаж больше, но разрыв показателей не столь велик. Мир сегодня так смешался. В итоге мы перестали разделять бизнес. Мы считаем, что финансовые вложения в вывески — это такие же вложения в онлайн–бизнес, и наоборот. Потому что, когда происходит эффект красных туфелек…

Что за эффект красных туфелек?

— Например, вы зашли на какой–то сайт, искали там фотоаппарат, а потом на всех новостных сайтах, куда бы вы ни заходили, возникает реклама этого фотоаппарата. Это и называется эффект красных туфелек. Дело в том, что первым кейсом такой рекламы были красные туфельки, которые девушка искала в Интернете, а потом они за ней бегали по всей Сети. Так вот у нас эффект красных туфелек работает через день. Человек уже забыл, что был у нас на сайте, а потом, спустя время (если он не снес все cookie), он увидит на каком–то сайте рекламу нашего магазина. Это я к тому, что мы не знаем, что именно повлияло на его покупку в нашем магазине.

Но вы сейчас открываете не магазины, а точки выдачи?

— Точка выдачи "220 Вольт" — это маленький магазин, что достаточно непривычно. Ведь большинство наших коллег–ретейлеров выставляют в точках самовывоза все на свете, но в одном экземпляре: микроволновка, чайник, дрель, а еще какой–нибудь подгузник.

Несмотря на то что в нашем интернет–магазине представлены и микроволновки, и трансмиттеры, и электронные мышеловки (кстати, самый продаваемый товар 2014 года), в рознице мы предлагаем только весь набор электроинструмента. Повторюсь, только электроинструмент, но абсолютно весь и в достаточном количестве.

Сегодня у нас средний чек в магазинах — 7,5 тыс. рублей, а посещаемость сайта — около 3 млн в месяц.

Сколько у вас наименований?

— Всего 250 тыс., из них электроинструментов — 15 тыс.

Какие планы по открытию магазинов?

— Пока не наступил текущий кризис, мы открывали по 100 точек в год.

На этот год у нас гораздо более умеренные аппетиты.

Был план на 2015 год — открыть 60 точек. Но, думаю, откроем 50 магазинов.

Приоритеты по регионам есть?

— В первую очередь это Москва и Московская область. Хотим открыться и в Крыму. Тем более что там находится теперь единственный в России завод по изготовлению электроинструмента — "Фиолент". Там производят дрели и перфораторы.

Продукция крымского завода конкурентоспособна?

— Она сейчас изумительно конкурентоспособна и по цене, и по качеству! Во–первых, это единственный производитель в России, во–вторых, из–за того, что курс рубля упал по отношению к доллару, китайские и европейские товары стали дорогими.

У вас есть очень именитые корпоративные клиенты, такие как "Газпром", РЖД. Какой процент продаж приходится на этот сегмент?

— До 20%. Кстати, у нас был забавный случай, когда одна московская компания покупала у нас на сайте товар, для того чтобы перепродать его компании, которая строила аэропорт Пулково–3. Потом мы с большим удивлением смотрели на свой инструмент на той стройке. Мы начали выяснять, как он туда попал. Оказалось, он преодолел нелегкий путь из Петербурга в Москву и обратно.

На одной из отраслевых конференций вы очень вдохновенно рассказывали про экономику Китая.

— Мы очень плотно работаем сейчас с китайской компанией Alibaba Group. Они занимаются всем: от поискового бизнеса до продаж в секторах b2b и b2c. Я отношусь с великим почтением к тому, что они делают.

Великая компания, стоимость которой на Нью–Йоркской бирже составляет $286 млрд, Alibaba Group произвела самый большой фурор в истории IPO, разместив за 1 день акций стоимостью $25 млрд. Они сделали совершенно невозможное: не имея никакой логистики, машин и складов, а только 20 тыс. программистов, Alibaba соединили продавца и покупателя самым кратчайшим путем, избегая посредников. Компания соединяет физического производителя с конечным покупателем в самых разных точках мира. Компания вкладывает деньги в самое важное — мозги (идеи, мысли). На сайте AliExpress совершаются сотни тысяч покупок, ежедневно 200 тыс. из них едут в Россию.

"220 Вольт" стала первой российской компанией, которая официально разместила свой ассортимент на AliExpress. Через них мы продаем товар западным покупателям.

Когда начались продажи?

— Мы начали работу в тестовом режиме в ноябре 2014 года, сейчас количество заказов исчисляется сотнями, работа по расширению ассортимента "220 Вольт" на этой площадке продолжается.

Среди покупателей есть ирландцы, британцы и норвежцы. Был даже заказ из Гондураса. Мы уже много лет подряд ездим в Китай, именно там проходят самые интересные отраслевые выставки. Я вижу, с какой скоростью развивается Китай, и надеюсь, что из–за политического сближения и у нас тоже начнется какой–то праздник.

Ваш ассортимент на AliExpress такой же?

— Ассортимент пока гораздо уже. Мы сейчас делаем колоссальную техническую работу, чтобы все товары, которые заливаются на наш сайт, автоматически загружались и на AliExpress.

Доставка для клиента бесплатная?

— Нет. У AliExpress интересная система доставки. Эта стоимость всегда одинаковая — $15.

Но я недавно заказывала товар на этом сайте, и доставка была бесплатная.

— Она в любом случае не может быть бесплатной. Значит, ее спонсировал продавец, у которого вы заказывали товар. Стоимость доставки просто заранее включена в цену товара, маржинальность это позволяет.

Долго велись переговоры с Alibaba?

— Больше полугода. Эта компания очень аккуратно относится к партнерам и долго их выбирает. Мы показали все, что умеем, нашу команду, и вот мы — полноценные партнеры.

У вас визитка на русском и китайском языках. Выучили этот язык?

— Пока знаю буквально несколько слов.

У вас есть товары под собственными торговыми марками?

— Нет. И это принципиальная позиция компании "220 Вольт". Мне лично не нравится вся эта история с частными марками в продуктовых сетях. Мне они кажутся слишком дешевыми. Может, конечно, они прекрасного качества, но я никогда эти товары не покупаю. Я знаю, что и для наших клиентов бренд производителя электроинструмента очень важен.

Менять ассортимент в сторону более дешевого не планируете?

— Покупатель действительно уходит в более дешевый сегмент. Тот, кто покупал бензопилу за 8 тыс. рублей, теперь не сможет ее купить за 16 тыс., потому что зарплата в 2 раза не увеличилась. На помощь приходит неизвестный или малоизвестный бренд, который раньше стоил 4 тыс. рублей. А по качеству разницы особой нет. Есть какие–то нюансы — резина помягче, ход лучше. Гарантия сейчас у всех товаров одинаковая, а производятся они на одних и тех же китайских заводах.

Какой вы видите компанию через 3–4 года?

— Это 500 магазинов, включая нашу франшизу. Франшиза, кстати, является одним из локомотивов развития компании. Ведь как получается с франшизой: мужчина ищет бизнес для своей женщины — открыть ей магазин одежды, или магазин одежды, или магазин одежды… И тут видит он наш проект, в одну секунду охладевает к своей пассии и погружается в нашу инструментальную историю. И в итоге покупает нашу франшизу, до этого совершенно не думая этим заниматься.

Есть и вторая история, на сегодня гораздо более интересная. Из–за того, что ситуация с кредитованием сейчас сложная, в регионах закрываются сотни мелких магазинов, которые раньше торговали бытовой техникой, электроинструментом и садовым оборудованием. Многие из этих предпринимателей хотят купить нашу франшизу. Мы очень аккуратно подходим к выбору партнеров — нам необходимо обеспечить возвратность оборачиваемости наших средств.

А вы своим франчайзи поставляете товар в кредит?

— Конечно, в кредит. Но невозвратность выросла с 2–3% до 10–12%. Существующие партнеры не могут расплатиться. И мы идем навстречу, реструктуризируем эти кредиты.

На сколько увеличилось число заявок от потенциальных партнеров?

— Раньше мы получали до 60 заявок ежемесячно, теперь, в связи с кризисом, около 40. Их стало меньше, но соискатели стали качественнее.

Мы очень жестко сейчас относимся к заявкам, тщательно проверяем кредитную историю. Нам важно сохранить лицо сети, чтобы ни один клиент не знал, в каком магазине он совершает покупку — нашем или франчайзи. Все наши объекты должны быть одинаковыми, в едином стиле. Сегодня у нас по франшизе открыто более 100 магазинов.

Как вы отслеживаете выполнение всех правил?

— У нас везде стоят видеокамеры. Конечно, мы качаем гигантский трафик, но в режиме реального времени мы видим все.

Почему вы решили открывать "островки" в ТРК?

— Это наш новый проект. Никогда раньше мы этого не делали. Если в стрит–ретейле в своем сегменте мы занимаем лидирующие позиции по количеству точек, то трафик в торгово–развлекательных комплексах мы пока не охватили. Сейчас это актуально, потому что покупатели хотят поехать в торговый комплекс, провести там день и заодно получить заказ, сделанный в интернет–магазине. Кроме того, мы очень хотим продвигать новую продукцию. Ведь есть огромное количество девайсов, которые в России не продаются.

Уже есть открытые точки в ТРК?

— Сейчас этот вопрос на стадии согласования. Мы начали с малого, установили первый терминал для заказа товаров интернет–магазина "220 Вольт" в "МЕГА Дыбенко".

Насколько планируете вырасти в рублях в этом году?

— Не менее чем на 40%.