Игорь Горский: "Недвижимость — это не кирпичи, а продажа комфортных условий"

Для консультантов 2009 год был тяжелым, так как вслед за строителями и девелоперами они также почувствовали на себе кризис. Как для вас прошел 2009 год? Пришлось предпринять какие–нибудь антикризисные меры, чтобы остаться на плаву? Игорь Горский
— Главное, и это касается не только нашей компании, но всего рынка в целом, — уход из сферы недвижимости тех, кто оказался здесь случайной фигурой. Как класс автогонщика проверяется не в движении по прямой, а в том, как он проходит повороты, так и с консультантами, менеджерами, продавцами: отвечать на входящие звонки могут многие, а настоящий менеджер познается в ситуации, когда входящих звонков очень мало или нет совсем.
Профессионализм определяется тем, как он сам находит клиентов, как он доказывает клиенту, что услуги его компании наиболее качественны, как он умеет слушать клиента. Недвижимость — это не кирпичи, а продажа комфортных условий.
За прошедший год в АРИН начало работать четыре новых подразделения, количество брокеров возросло в разы, пришли молодые амбициозные сотрудники, нацеленные не на одномоментное получение результата, а на выстраивание длительных взаимовыгодных отношений с клиентами. Сейчас мы делаем ставку на тех, кто умеет работать независимо от ситуации на рынке — за счет системного подхода, деловых связей, наработанных в более благоприятный период.
На основании опыта первых кризисных месяцев была выстроена более четкая технология работы, где основной акцент сделан на мотивацию сотрудников и командное взаимодействие. Технология построена так, что брокер сам по себе вне команды достичь успеха практически не может. Мы прошли путь от индивидуальной работы, с которой рынок недвижимости и начинался, к "командной игре". Произошло некоторое ужесточение системы контроля — отслеживаются не итоги квартала, полугодия или года, а ведется постоянный контроль и анализ деятельности подразделений. Это необходимо для выявления возможных недочетов в работе на ранних этапах, не допуская, чтобы они со временем трансформировались в системные ошибки.
Сейчас очень важны технологии продаж, причем это относится как к брокериджу недвижимости, так и к консалтинговым услугам. Да, продукты разные, но инструментарий схож. Если на растущем рынке всем по большому счету было безразлично, соблюдается технология или нет: клиент приходил в любом случае, — то сейчас без технологии не будет клиента.

Какие услуги сегодня пользуются наибольшим спросом?
— Наиболее востребованы услуги по продаже крупных объектов и земельных участков, а также недвижимости в сегменте стрит–ретейла. Таким образом, можно заключить, что услуги консультантов и брокеров нужны там, где до кризиса либо был избыток, либо дефицит предложения.
В сфере консалтинга наибольшим спросом пользуются те продукты, которые связаны с привлечением в проект инвесторов или финансирования, — подготовка бизнес–-планов и инвестиционных меморандумов.
Кроме того, в последние несколько месяцев к нам стали обращаться девелоперы, находящиеся на срединной стадии реализации проектов. Они поняли, что те концепции, те маркетинговые показатели, которые были заложены как основа развития будущего объекта недвижимости, не соответствуют новым реалиям рынка. В объект вложены уже достаточно большие средства, терять его не хочется. Реконцепция проектов стала очень востребованным консалтинговым продуктом, и мы сейчас много занимаемся подобными проектами. Речь, конечно, идет не о кардинальных изменениях, а, скорее, о внутреннем зонировании. Если проект уже в стадии активного строительства, мы не можем изменить шаг колонн в проекте, но можем иначе сформировать пространство, чтобы в итоге проект смог приносить собственнику достаточно серьезный доход. Не изменяя конструктива, мы меняем сам дух проекта.

Изменился ли ваш клиент за прошедший год?
— Да, бесспорно. Если говорить о рынке в целом, то основной тенденцией стал уход московских инвесторов, которые в годы растущего рынка брались за любые проекты, рассчитывая на получение дохода вне зависимости от качества объекта. Сейчас основной пул клиентов консалтинговых компаний — петербургские девелоперы, причем зачастую речь идет о возобновлении сотрудничества. Прежние клиенты после успешной реализации проектов снова возвращаются к консалтеру, чьей работой они остались довольны.
К консультантам стали меньше обращаться крупные девелоперы или строительные компании. Причина, на наш взгляд, в том, что они либо свернули инвестиционные программы, либо проводят анализ эффективности проектов собственными силами. Основной же спрос на консалтинговые услуги у небольших компаний, реализующих проекты точечной застройки. Также весомой была и доля государственного заказа.

Какими интересными проектами сейчас занимаетесь?
— У нас есть ряд интересных проектов, но, по условиям договора с заказчиком, я, к сожалению, не могу о них рассказывать на данном этапе работы. Если же говорить о прошедшем годе, то, пожалуй, главным для нас стала разработка проектов развития зоны Пулково.

А как обстоят дела с МФК на пл. Восстания? Что с ним происходит? Будет он когда–нибудь запущен?
— Проект не заморожен, идет подготовительная стадия. Собраны исходные данные для разработки проекта геологического изучения участка недр, с точки зрения возможности строительства подземного комплекса. Разработана предварительная программа первого этапа проведения инженерно–геологических изысканий. Проект беспрецедентный, очень масштабный, и его реализация требует таких же беспрецедентных и масштабных подготовительных мероприятий, особенно учитывая, что строительство должно вестись в сердце исторической части города.

Какие у вас прогнозы относительно 2010 года?
— Рынок не может стагнировать бесконечно, поэтому можно прогнозировать, что с 2010 года начнется период нового подъема. Не скажу, что подъем этот будет таким же стремительным, каким было падение: в гору идти всегда тяжелее, но тенденции роста уже очевидны. Например, успешно и с большим превышением стартовой цены идут торги на право аренды земли под строительство жилья. Очевидно, что спрос на жилую недвижимость будет, особенно если сравнить российские показатели обеспеченности жильем со среднеевропейскими. А если активизируется жилищное строительство, следом подтянется и коммерческая недвижимость.

Что будет с ценами на недвижимость в этом году?
— Я бы не ожидал значительных изменений. Если будет повышение, оно останется в пределах 10–15% за год.