Василий Селиванов: "Рынок резко расслоился"

"Деловой Петербург": Как сказался кризис на компании? Насколько упали продажи?

Василий Селиванов: Конечно, мы, как все на рынке, ощутили падение продаж. В целом с начала кризиса они снизились примерно на 40% (это по массовому жилью, в сегменте дорогих объектов снижение было значительно больше — до 50–70%). Однако у нас к моменту снижения спроса сложилась хорошая структура объектов с точки зрения класса, степени готовности и доли проданных квартир. Поэтому каких–то очень серьезных проблем наша компания не испытала.

То есть к моменту ухудшения ситуации на рынке большинство дорогих объектов мы уже успели закончить или заканчивали. Остатки были естественным образом распроданы. Выпускать новые объекты этого класса мы пока не стали. Ведь даже в нормальном рынке любой дорогой объект — это дискретные продажи, которые нужно все время страховать мощным финансированием, а сейчас это особенно высокие риски.

В настоящее время мы сконцентрировались на объектах экономкласса, и это дает свои результаты. Несмотря на плохую рыночную конъюнктуру, план примерно 100 сделок в месяц мы регулярно выполняем. До кризиса этот показатель составлял 150–200 сделок в месяц. То есть мы потеряли не так много.

Василий Селиванов

При прежних объемах мы даже устанавливали квоты на продажу. У нас никогда не было подхода "сколько продастся — столько и продадим". Мы выстроили модель, которая определяет некий экономически обоснованный максимальный лимит продаж в каждый момент времени с точки зрения эффективности реализации проекта. Такой источник финансирования, как средства дольщиков, всегда был сдвинут у нас на вторую стадию строительства: от высокой стадии готовности до завершения.

Конечно, это дороже. Но мне кажется, что сейчас эта схема себя полностью оправдала, потому что тот локальный демпинг, который некоторые застройщики были вынуждены делать, не имея никаких резервных источников финансирования, сейчас обошелся им намного дороже.

"ДП": Реализацию каких проектов вы решили приостановить в кризис?

В.С.: Мы продолжаем строить все начатые объекты жилой недвижимости, вне зависимости от сегмента и стадии строительства. Мы для себя приняли принципиальное решение, что остановки строек недопустимы, и на эти объекты мы обязаны обеспечить гарантированное финансирование любыми способами. Сейчас у нас шесть строящихся объектов.

Очень много объектов, находящихся на стадии проектирования. К ним мы подошли гораздо более дифференцированно: какие–то полностью заморозили, понимая, что дальнейшее финансирование даже проектирования не оправдано, какие–то продолжаем проектировать и планируем запускать на рынок.

Конечно, приостановлено строительство почти всех коммерческих объектов, которые были указаны в адресном перечне: всего пять, в основном бизнес–центры. Дело в том, что в любом проекте этого сегмента должен присутствовать какой–то понятный конечный покупатель, с которым нужно выстраивать отношения по ходу реализации всего проекта. Сегодня его нет, и логика появления такого инвестора не рисуется. Рассчитывать на случайности не хочется. Поэтому консервация этих объектов экономически эффективнее, чем их реализация.

Но когда–нибудь мы вернемся к ним, ведь в них заморожена значительная часть капитала. С одной стороны, сейчас эти объекты будут отвлекать определенные ресурсы, потому что частично прокредитованы. Но с другой стороны, жестких краткосрочных обязательств нет, поэтому мы можем себе позволить держать эти объекты замороженными.

Все остальное мы разделили на две группы: объекты бизнес–класса и дорогие объекты класса премиум. Сегмент бизнес–класса в период кризиса оказался самым уязвимым: при достаточно высокой цене он требует и больших объемов продаж. Поэтому в таких объектах нам пришлось немного поменять концепцию: мы сделали их более адаптированными к особенностям нынешнего спроса. По объектам премиум–класса существенных изменений не произошло: сегодня мы проверяем концепцию, смотрим, насколько она актуальна, и ведем проектные работы.

"ДП": Как в нынешних условиях вы гарантируете финансирование проектов? Насколько в этой системе используются средства дольщиков и кредитные ресурсы?

В.С.: К вопросам финансирования подход всегда был очень строгим. Даже на объекты массового сегмента мы всегда организовывали проектное финансирование. То есть на каждый объект гарантирован определенный финансовый ресурс, который вне зависимости от стабильности и дискретности продаж позволяет вывести его на определенную степень готовности.

Доходы от продаж потом рефинансируют первоначальные источники. Если продажи идут хорошо, то это дает возможность использовать меньше заемных средств в рамках открытых кредитных линий.

Такой подход позволил занять довольно выгодное положение к началу кризиса: наши основные объекты экономкласса еще не были распроданы, но стадия готовности была уже высокая. Таким образом, эти объекты попали в зону сохранившегося спроса. По сути, только в этой зоне рынок сейчас и существует.

В то же время кредиты сейчас — удовольствие недешевое. Цена каждого нового кредита выше, чем прежде, при рефинансировании займов мы получаем удорожание. Поэтому здесь главное — понимать, что нельзя существующие дорогие кредиты направлять на проекты с длинными сроками. Мы как раз сейчас возвращаем кредиты, потому что даже уменьшившийся объем продаж это позволяет: их больше, чем нам нужно для строительства.

"ДП": Как долговая нагрузка влияет на состояние компании?

В.С.: Мы всегда активно использовали финансовый рычаг. Сложно себе представить эффективного девелопера, который бы обходился без кредитов. На фоне дико растущей в цене земли получалось, что всего, что ты можешь заработать на предыдущем объекте, едва ли хватает, чтобы профинансировать свою часть приобретения новой земли — минимальную часть в пропорции с проектным финансированием (ведь ни один кредит не дается без привлечения собственных средств в проект).

В том рынке, какой был до кризиса, необходимо было занимать, чтобы приобретать и развивать новые проекты. Сегодня ситуация иная: коэффициент отношения капитала к заемным средствам составляет 1:3,5, тогда как раньше был 1:5. Мы постепенно гасим заемные обязательства, а новые берем гораздо менее активно из–за дороговизны денег.

"ДП": Ваша схема финансирования укладывается в нормы закона №214?

В.С.: Мы свои внутренние обсуждения по этому закону прекратили очень давно —когда он вступил в силу. Все наши объекты делились на два типа: работающие по 214–му и те, по которым мы вообще не привлекали денег от дольщиков. Так, у нас была отработанная схема целевого фондирования со Сбербанком. Она предполагала заключение соглашений с покупателем — по сути, резервирование для них квартиры.

Дольщик был обязан откладывать свои средства на счете в Сбербанке, но в любой момент он мог эти средства изъять. А строили мы в это время на кредитные средства. Для многих покупателей это была понятная и самая безопасная схема финансирования. Никто не мог сказать, что мы обходим 214–й закон, потому что по этой схеме мы не брали ни рубля из средств дольщиков на строительство. Конечно, в новых условиях фондирование — достаточно дорогое удовольствие, хотя и оправданное с точки зрения рисков. Объекты по этой схеме уже завершены, все оставшиеся реализуются в рамках 214–го закона.

В целом же вопрос: работать или нет по закону, каждая компания решает для себя сама. Не было никакой нормы, которая бы позволяла не следовать этому закону. Все схемы, которые использовали застройщики, нельзя назвать законными: они строились на каких–то натяжках.

Сейчас Госдума приняла в первом чтении поправки к закону, которые любые формы привлечения средств населения в жилищное строительство требуют осуществлять в рамках 214–го закона и ему подчиняться. По сути, получается, что это поправки к закону о том, чтобы соблюдать этот самый закон. Хотя области применения 214–го закона абсолютно точно сформулированы: привлечение денежных средств от физических лиц для финансирования строительства многоквартирных жилых домов.

"ДП": Но только сейчас этот закон стал актуален?

В.С.: Раньше на растущем рынке, в условиях ажиотажного спроса, продавец диктовал покупателю правила игры, и многие дольщики по большому счету не имели выбора и брали, как говорится, что дают. А сейчас просто наступил кризис, и многие люди забеспокоились: социальные риски в этой отрасли возросли. Использование сложных и непонятных обходных схем начинает играть роль пугала для покупателей. Тогда как работа в рамках закона становится одним из ключевых критериев выбора застройщика. Конечно, закон возлагает на застройщика массу неудобных обязательств. Но надо понимать, что, в конце концов, соблюдение закона — подтверждение репутации. Говорить о репутации, если ты нарушаешь закон, сложно.

"ДП": Вы в своей рекламе будете говорить про 214–й?

В.С.: Мне кажется, что специально говорить об этом не нужно. Для нас ключевой рекламный аргумент: мы как строили, так строим сейчас, и будем строить завтра.

"ДП": Как вы сейчас выстраиваете политику по ценообразованию? Вячеслав Семененко говорил в ноябре, что у строителей "жирок", которого хватит на 6–9 месяцев. Какова сегодня рентабельность вашего бизнеса?

В.С.: Рынок хотя сегодня и сник, но не перестал существовать. Сегодня его можно поделить на две части — готовые или почти готовые ликвидные объекты с высокой степенью надежности и объекты в начальной и средней стадии готовности.

Сейчас все сделки проходят только в первой части, поэтому и предложение таких домов активно сокращается. Во второй части сделок очень мало. Компаний, не испытывающих проблем с темпами строительства, сейчас немного: многие стройки в городе стоят, особенно в средних и начальных стадиях. В этой части проблема заключается даже не в цене, а в высоких рисках недостроя.

Наша компания сегодня предлагает среднюю по первичному рынку цену — 70–75 тыс. рублей за метр. Для качественного надежного предложения это уже разумный, некий экономически устойчивый предел.

"ДП": Сможете ли вы еще снижать цены в случае необходимости?

В.С.: Я считаю, что эта цена — экономически устойчивый минимум, при котором компания объективно в состоянии выполнить свои обязательства. Если честно, я сейчас как застройщик не знаю, как можно начать и тем более закончить строительство объекта, если продажи будут по 50 тыс. рублей.

Массовых продаж сейчас нет, обойтись без привлечения нормального внешнего финансирования, пусть оно и сильно подорожало, крайне сложно. По стройматериалам на рынке идет постоянная коррекция. До нового года мы наблюдали стремительное падение стоимости того же самого бетона, арматуры, но потом в связи со сворачиванием этого производства в масштабах страны снова был рост. И так далее. В итоге сегодня цены на стройматериалы только немного ниже, чем, например, в августе. Тарифы на инженерию все это время только росли.

Стоимость земли только сейчас снизилась. Мы же в настоящее время продаем объекты, участки под которые покупались 2 года назад, когда цена земли была высокая. Те отдельно взятые предложения по земле, которые сейчас на рынке стали появляться по низким ценам, — это земля, которая в проектах выйдет на рынок в лучшем случае через полтора года. Это при условии, что участки сегодня кто–то будет покупать. Спроса сегодня, как известно, нет.

"ДП": Насколько все–таки снижается рентабельность?

В.С.: Рентабельность снижается очень сильно. Если оценивать объекты, которые сегодня начинают строиться, с учетом высокой стоимости ранее купленных под эти объекты участков, то при существующей цене в 70 тыс. рублей рентабельность будет на уровне 8%.

С учетом длительного производственного цикла в строительстве (2–4 года) такой уровень рентабельности является крайне низким, сравнимым с погрешностью в расчетах. Но мы какое–то время готовы работать с низкой рентабельностью в надежде на восстановление рынка. При формировании в дальнейшем нормальной экономической конъюнктуры можно выйти на нормальную базовую рентабельность — 15–20%. В долгосрочном смысле для массового сегмента жилищного строительства базовая ставка рентабельности. Она дает девелопменту возможность нормально функционировать и обеспечивать свое будущее как отрасли, которая помогает городу развиваться во всех макроэкономических смыслах.

Кроме того, на рентабельность в кризис также должны повлиять интенсивные методы развития, о которых все сейчас начинают задумываться: о реальной производительности, о реальном качестве, о реальной борьбе за покупателя, о включении инноваций, новых технологиях, об эффективных сроках проектирования и согласования, о реальной работе ипотечных программ. Сейчас мы изменяем подход к проектированию. У нас есть рабочая группа по инновациям, которая включает сотрудников из разных подразделений компании с преобладанием технических специалистов. Появляются новые предложения по материалам, оборудованию, технологии строительства.

Но все эти рассуждения о рентабельности интересны только в случае, когда базовый вопрос об устойчивости компании решен. Ведь для кого–то из строителей сейчас уже стоит вопрос не рентабельности, а способности выполнить свои обязательства перед банками и самое главное — перед дольщиками, сохранив при этом возможность компании работать на рынке.

"ДП": Вы покупаете подешевевшую сегодня землю ради снижения себестоимости строительства?

В.С.: Предложение по земле тоже разделилось. Действительно, часть земли сильно упала в цене. Но, как правило, это обусловлено низким качеством этих участков: слабой градостроительной проработкой или совершенно неинтересным с точки зрения рынка расположением. Хорошие участки в цене не упали, потому что владельцы земли также адекватно оценивают свой товар и понимают, что рано или поздно конец этой ситуации наступит и тогда эта земля будет востребована по нормальной цене.

Кроме дефицита качественного предложения, надо учитывать еще способность девелоперов покупать. Сегодня 99% компаний точно не до покупок земли. Однако возможны совместные проекты с владельцами земли, когда застройщик может сконцентрироваться на финансировании подготовительной стадии, на проектировании, на начале объекта, не замораживая в покупку объекта огромные ресурсы.

У нас тоже есть ряд объектов, которые мы сейчас запускаем и которые позволят нам поддерживать производственную программу и обеспечивать нормальную ротацию объектов. И мы рассматриваем предложения о подобных совместных проектах.

"ДП": Кто сегодня предлагает землю на продажу?

В.С.: Есть город, который как–то готовит участки. Есть застройщики, которые имеют землю, но не планируют дальше заниматься этой деятельностью: девелопмент оказался тяжелее, чем казался. Есть обширные промышленные территории. И есть ближайший к городу пояс земель, которые пригодны и целесообразны для крупного жилищного строительства. Там земли формировались исторически через приобретение паев колхозов.

У нас тоже есть потенциальные проекты в этой сфере, но комплексное освоение территории требует совершенно другого объема предварительного финансирования проектирования.

"ДП": Как вы считаете, должен ли город забирать те участки, по которым девелопер сегодня не может вести работу?

В.С.: В первую очередь здесь речь идет о тех участках, которые продавались с торгов. Я думаю, это необходимо для того, чтобы город мог проводить эффективную политику по оздоровлению рынка, в том числе некую санацию с точки зрения непрофессиональных игроков. Однако необходимо очень аккуратно подходить к этому вопросу. Есть, например, участки, на которых не началось привлечение дольщиков, они частично оплачены и застройщики не исполняют своих обязательств по аренде. Проще всего отобрать такой участок. Но надо учитывать, какие объекты эта компания ведет сегодня, потому что этот участок она могла купить не на средства с реализованных ранее объектов, а просто за счет отвлечения денег с объектов, на которых активно шли продажи.

"ДП": Как сейчас изменилась структура спроса? Вы чувствуете, что стало больше или меньше покупателей, которые приобретали квартиру в качестве инвестиций для последующей перепродажи?

В.С.: Доля инвесторов хоть и была значительной, но все же не определяющей с точки зрения размера рынка. Те, кто покупал на растущем рынке квартиры с целью их скорейшей перепродажи, зарабатывали, с одной стороны, на надежности вложения, с другой — на высокой доходности. Сегодня количество таких игроков сокращается. Однако я думаю, что останутся на рынке те, кто приобретает недвижимость с целью сохранить накопления и сбережения.

Просто они намного серьезнее и внимательнее будут относиться к этим решениям, тщательнее выбирать застройщика и объект, будут поддерживать рынок качественного ликвидного предложения. Так же будет вести себя и основная масса покупателей — те, кто приобретает квартиру непосредственно для проживания. Как результат, рынок резко расслоится на привлекательные, активно строящиеся объекты и откровенный неликвид — долгострои на 5 и более лет. Наступает время, когда можно капитализировать репутацию и отношение потребителей к компании. Сегодня нельзя получить высокой рентабельности, нельзя приобрести огромное количество земельных участков, но можно работать и четко выполнять обязательства, показывая свои принципы и отношение к бизнесу.

Интересно, что год и полгода назад не было на рынке такого вопроса: идет у кого–то стройка или не идет. Это не был критерий ликвидности покупки. Может, он был в десятке критериев, но сегодня вышел на первое место. Строительство сегодня — это и есть подтверждение надежности компании. Пусть объект в начальной стадии, но в активной строительной динамике. Я думаю, что квартиры в таком доме будут продаваться лучше, чем в "мертвой коробке", находящейся без движения уже несколько месяцев.

"ДП": Надо ли ожидать новых скандалов с обманутыми дольщиками?

В.С.: Мне кажется, и действующие застройщики, и те, кто решил уходить с этого рынка, — все уверены, что рынок должен сворачиваться плавно, без катаклизмов, революций и резких провалов. В этом заинтересованы все.

"ДП": У вас есть проблемные кредиторы?

В.С.: У нас с кредиторами рабочие отношения. В любом случае мы свои обязательства исполняем в срок. Хотя в кризисный период была возможность сделать и определенные выводы. Некоторые банки очень многое обещали, а потом резко меняли свое отношение. Вероятно, с этими банками в перспективе отношения не сложатся. А ряд партнеров, напротив, продемонстрировали лояльность и готовность поддержать. Сейчас очень хорошее время проверять реальность партнерских отношений, реальную устойчивость компании и реальное отношение клиентов к компании.

"ДП": Банкиры говорят, что по закону не могут не подавать в суд в случае просроченной задолженности...

В.С.: У каждого сегодня своя правда. Это вопрос отношений двух субъектов в экономике, истории этих отношений. Зачастую банк видит, что еще не все ресурсы компании исчерпаны, и он может запрыгнуть в уезжающий поезд удовлетворенных кредиторов. В этом случае он начинает очень цинично на все смотреть: то, что будет после исполнения обязательств перед ним, его не волнует. Зачастую, бывало, два сапога пара: высокорисковые девелоперы и потворствующие им банки. Часть из них уже закончила свою деятельность.

"ДП": Как вы сегодня относитесь к облигациям?

В.С.: У нас есть такие займы. В частности, 19 мая мы успешно прошли оферту по облигационному займу. Рассматриваем и новый выпуск, но это вопрос стоимости ресурсов. Эта форма займа не пропала с рынка. В свое время она была лучше банковского кредита, но имела значительно большую публичность. Ведь облигации — это всегда пул кредиторов, а не отдельно взятый банк. Это очень цивилизованная форма заимствований, она требовательна, но обладает рядом преимуществ.

В сущности же дело не в том, как занимать, а в том, как отдавать. Это вопрос и внутреннего отношения к пределам, к которым компания готова подойти. Все эти кредиты легко давались год–два назад. Проблема в том, что одни давали, не задумываясь, как получить обратно, а другие брали, не задумываясь, как возвращать.

"ДП": Вы не боитесь, что напуганные нынешней ситуацией покупатели уже никогда не вернутся к ипотеке?

В.С.: Ипотека — обязательная форма, без которой не решить проблемы обеспеченности жилья в макроэкономическом плане. И в период кризиса нужна фокусная поддержка государства. Нельзя обвинять человека в том, что, имея стабильный доход, он приобретал квартиру в кредит как базовую социальную ценность для своей семьи, а сегодня его сократили и временно он не может обслуживать кредит. Задача государства — поддержать эту группу населения.

Нужная, абсолютно понятно работающая мера — снижение кредитной ставки. Сделать ставку в 10% было бы очень серьезным шагом. Хотя снижение ипотечных ставок полностью не решит задачу восстановления спроса. Сейчас важен комплекс мер и механизм их реализации. Никто не говорит о задаче возврата к прежнему росту рынка, объемам спроса и ценам. Надо понять, что такое сегодня нормальный рынок, и этот нормальный рынок скорейшим образом восстановить.