Кто кого должен стимулировать

СПб. Дилерам не хватает внимания компаний-производителей. Среди причин называют дефицит производителей и переизбыток продавцов.<BR> Руководитель центра бизнес-психологии ЗАО "ОМИС" Даниил Дирдак считает, что в России системы мотивации посредников не работают из-за того, что производителей меньше, чем посредников.<BR> "У нас дилеры сами выстраиваются в очередь к производителю, -- говорит он, -- поэтому кто кого должен мотивировать -- вопрос открытый". Однако практика показывает, что системы поощрения практикуют не только компании с западным капиталом. Дальновидный менеджмент уверен: на высококонкурентных рынках без мотивации посредников не обойтись.<BR> <B>Акции и поездки</B><BR> По словам начальника отдела маркетинга ЗАО "ТИГИ-KNAUF Маркетинг" Ирины Еремкиной, компания регулярно проводит мотивационные акции для своих дилеров. Например, в этом году выбирают лучшего промоутера сухих строительных смесей Knauf. В конкурсе -- четыре номинации с собственными критериями оценки и призами: лучшая динамика продаж, лучшая реклама, лучший поставщик, передовик продвижения. Победители получают скидки на закупку продукции. Конкурс проходит в четыре этапа -- скидки находят лучших раз в квартал. Помимо скидок победители получают ценные подарки от 25 до 60 евро.<BR> По итогам продаж лучшие из лучших едут на строительную выставку BAU за счет компании. В этом году намечается поездка в Мюнхен, в программе помимо выставки -- экскурсии, развлекательные мероприятия.<BR> Производитель офисной техники OKI привлекает новых дилеров, обещая $2 тыс. дополнительного кредита тем, кто примкнет к сети до конца 2004 г.<BR> По данным исследовательского агентства "Бизнес Аналитика", производитель слабоалкогольных напитков "Хэппилэнд" организует для дилеров конференции за счет компании и премирует лучших продавцов бонусами.