Квадратные метры нужно подавать как мечту

Массовое и элитное жилье продают по-разному<BR> СПб. Несмотря на высокий и стабильный спрос на рынке жилья, застройщикам приходится прилагать усилия для продвижения собственных объектов. <P> Задача застройщиков на начальном этапе строительства -- дать старт активным продажам, подогреть интерес покупателей к объекту. И убедить дольщиков по возможности увеличивать первый взнос. Для этого используется набор классических мотиваций -- скидки и специальные предложения. "Наша последняя разработка: первый взнос покупатель делает по цене доллара по курсу ЦБ на день опаты, а все последующие -- по цене условной единицы. Это стимулирует клиента максимально увеличивать первый взнос, чтобы сэкономить на общей стоимости квартиры", -- рассказывает Илья Еременко, генеральный директор ООО "Центр развития проектов "Петербургская Недвижимость".<BR> На следующем этапе, когда первичный спрос уже удовлетворен, застройщикам приходится поддерживать динамику продаж. В отличие от первого этапа, где рассказывается о неких уникальных условиях, действие которых ограничено по времени, на поздних этапах застройщики акцентируют внимание покупателей на преимуществах того или иного объекта -- планировке, инфраструктуре, расположении.<BR> Однако эта методика относится прежде всего к продажам типового жилья. Объекты элитного строительства требуют к себе другого подхода.<BR> "Покупатели элитного жилья отличаются тем, что они точно знают, чего хотят. Такой покупатель уже имеет жилье и, соответственно, имеет представление о том, каким оно должно быть. Он хочет узнать, как соответствует новая квартира его стандартам", -- отмечает Татьяна Насыбулина, начальник отдела прямых продаж ЗАО "Строймонтаж".<BR> Продвижение объектов элитной недвижимости тоже отличается от продаж типового жилья. Интенсивная реклама может повредить имиджу этих объектов. "Реклама таким объектам не нужна. Информация о них распространяется среди знакомых состоятельных людей, которые, кстати, предпочитают жить в одном районе. Кроме того -- "утечка" информации и распространение слухов. Отсутствие достаточного количества доступной информации о доме создает желанный ажиотаж", -- считает Ольга Клушина, заместитель генерального директора по маркетингу и продажам ОАО "Строительная Корпорация "Возрождение Санкт-Петербурга".<BR> А вот объектам типового строительства недостаток информации вредит. Спрос в этом сегменте довольно велик, но он не "предметен". Интерес к строящемуся дому возникает, как только место стройки огораживают забором, но если вовремя не удовлетворить любопытство потенциальных покупателей, обозначив сроки сдачи дома, планировки и цены, то их интерес легко перекинется на другой объект, о котором имеется более подробная информация.<BR> <B>Как продаются дома</B><BR> Несмотря на высокий спрос на строящееся жилье, застройщики активно рекламируют свои "творения". Делают они это преимущественно своими силами. В рекламных агентствах скептически относятся к манере застройщиков "стряпать" рекламу самостоятельно, считая себя специалистами и в этой сфере. К помощи рекламных агентств компании прибегают только для решения вопросов размещения и изредка -- медиапланирования.<BR> По мнению экспертов рекламного рынка, на рынке недвижимости пока что преобладает товарная реклама, так как большая часть компаний-застройщиков полагает, что покупатели по-прежнему выбирают только "квадратные метры жилой площади", а эмоциональная составляющая, которую несет бренд, им не нужна. Ситуация начала меняться в прошлом году, когда строительная корпорация "Возрождение Санкт-Петербурга" одна из первых начала размещать имиджевую рекламу. Сейчач другие игроки рынка -- особенно это заметно в сегменте элитной недвижимости -- последовали этому примеру.<BR> В сегменте типового строительства тенденции другие -- здесь застройщики делают ставку на товарную рекламу. Более того, в последнее время в рекламных объявлениях перестали указывать стоимость квадратного метра. <P> <B>есть Мнение</B><BR> Олег Сильченко, начальник управления продаж ЗАО "Ленстройтрест":<BR> "Разница в том, что "типовой" покупатель покупает планировку, а "элитный" -- отсутствие таковой. "Элитному" покупателю нужна свобода действий -- он хочет сам организовывать свое пространство". <P> Татьяна Насыбулина, начальник отдела прямых продаж ЗАО "Строймонтаж":<BR> "Продавая типовую квартиру покупателю, менеджер часто имеет дело с людьми, у которых не было своего жилья. Он рассказывает им о том, как должно быть. Делится с ними другим стилем жизни, "влюбляет их в квартиру". Он продает не столько саму квартиру, сколько мечту о том, какой эта квартира может быть". <P> Елена Мельникова, директор по работе с клиентами РА Division:<BR> "Рекламный бюджет формируется либо исходя из прогнозируемой прибыли компании (как правило, он составляет не более 4%), либо же это процент от оборота компании.<BR> Можно сказать, что 40-50% тратится на рекламу в прессе, 10-20% -- на наружную рекламу, 7-10% -- на Интернет, 10% -- на спонсорские и благотворительные проекты, 10% -- на различную полиграфическую, представительскую и сувенирную продукцию".