Личные связи эффективнее Интернета

<BR><BR>Производители теплоэнергетического оборудования завоевывают рынок и выбирают стратегии позиционирования.<BR>Большинство фирм "рекламируют" себя как проектировщики, производители и монтажники котельных "под ключ" с последующим гарантийным обслуживанием. К числу таких относятся российско-белорусская корпорация "СОТЭК", энергетическая компания "Прогресс", ООО "Пролетарский Авангард", ЗАО "Завод "Киров -- Энергомаш".<BR>Речь идет о производстве теплоэнергетического оборудования различной мощности для строительства котельных. В Петербурге насчитывается более 700 котельных. В Ленинградской области -- более 600. На каждой котельной установлено различное число котлов. Котельные находятся в различной степени износа и требуют либо полной замены оборудования, либо частичной.<BR>Производители в один голос говорят о специфике этого рынка. По словам Владимира Логинова, начальника службы маркетинга ЗАО "Завод "Киров -- Энергомаш", промышленному маркетингу "никто не учит" и производителям ничего не остается, как самостоятельно осваивать маркетинг этой отрасли. Во многих вузах Петербурга на факультете маркетинга действительно нет курса "Промышленный маркетинг". В Санкт-Петербургском государственном технологическом университете читают курс "Промышленный маркетинг" в рамках специальности "маркетинг".<BR><BR><B>Поиск клиентов</B><BR>Владимир Логинов рассказал, что для освоения рынка работы приходилось вести в двух направлениях: внутреннем и внешнем. К внутреннему относилась работа с персоналом (объяснить значимость службы маркетинга). К внешнему -- работа с созданием базы клиентов. "В основном база нарабатывалась во время участия на тематических выставках и семинарах. Мы не используем рекламу в СМИ. Информация о нас публикуется в специализированных тематических справочниках. Подобные методы рекламы связаны с тем, что решение о приобретении установок такого рода принимается на уровне дирекции предприятий. Поиск клиентов осуществляется и по справочным данным о промышленных предприятиях. Мы отслеживаем новые технологии, изучаем производственные мощности промышленных предприятий. И если, по нашему мнению, производимая нами продукция может быть полезна, обращаемся туда с конкретными предложениями", -- продолжает Владимир Логинов.<BR>Для создания своей базы данных клиентов корпорация "СОТЭК" использовала рекламу в СМИ, direct-маркетинг, PR, телемаркетинг, участие в тематических выставках и семинарах, выступления на радио и телевидении. Об эффективности этого комплекса мер рассказала директор по маркетингу корпорации "СОТЭК" Марина Конотопова: "Если в первый год своего существования мы самостоятельно построили одну котельную, то за 2001 год не только реконструировали и построили пять котельных, но и подписали договоры на начало строительства других объектов".<BR><BR>"Ищущие"<BR>и "беззаботные"<BR>Условная классификация клиентов была создана отделом маркетинга корпорации "СОТЭК" как результат сегментирования рынка.<BR>"Всех потенциальных заказчиков мы разделили на две основные категории: заказчики, не располагающие системами теплоснабжения на момент получения предложений от нашей корпорации, и назвали мы их "ищущие" (строительные организации и предприятия, развивающие свой бизнес); и заказчики, располагающие таковыми. При этом в последней категории мы выделили тех, чье оборудование находится в работоспособном состоянии и с технической точки зрения пригодно для длительной эксплуатации ("беззаботные"), и тех, у которых оборудование уже выработало все технические ресурсы и находится в предаварийном состоянии ("обеспокоенные"). По нашему анализу, "ищущие" составляют 30%, "беззаботные" -- 20%, "обеспокоенные" -- 50%", -- продолжает Марина Конотопова.<BR><BR><B>Личные связи</B><BR>О пользе участия в тематических выставках рассказал Яков Абугов, директор по энергетике и развитию энергетической компании "Прогресс". "Тематические выставки, проводимые в Петербурге не дают желаемого результата. Из 8--10 потенциальных клиентов обычно один может быть реальным. Публикации статей на энергетические темы в специализированных журналах дают потенциальных заказчиков. Больше всего заказов мы получаем, участвуя в тендерных торгах". Но главный метод поиска клиентов у большинства -- личные контакты.<BR>Представитель ЗАО "Новая Энергетическая Компания" (НЭК) также поддержала мнение о том, что участие в выставках не приносит пользы. По словам Лидии Ивановой, начальника конструкторского бюро, в практике их фирмы не было еще случая, чтобы участие в выставке дало хоть одного клиента. "Только личные связи", -- категорично сказала начальник КБ. При этом на вопрос, откуда берутся личные связи, пояснила, что некоторые их сотрудники работают в этой области уже более 20 лет. ЗАО "НЭК" не является серийным производителем, работа строится по принципу "что закажете, то и сделаем". "Мы работаем по индивидуальным проектам, ориентируясь в основном на промышленные организации", -- пояснила Лидия Иванова.<BR>Еще одним направлением рекламы стало создание своих сайтов в сети Интернет. О низкой эффективности поиска клиентов через глобальную сеть рассказала Елена Грек, директор по маркетингу ООО "Пролетарский Авангард": "Из общего объема обращений, поступающих по поводу поставки оборудования, 5% приходится на Интернет. Из этих 5% реальных заказчиков очень мало. "Пролетарский Авангард" принимает ежегодное участие в выставке "РосГазЭкспо", но в большей степени для того, чтобы напомнить о себе".<BR><BR><B>Маркетинговые ходы</B><BR>Компании разрабатывают новые стратегии для успешной работы на рынке. Развитие получают котельные "в кредит". Опыт привлечения лизинговых компаний имеет корпорация "СОТЭК". По словам Марины Конотоповой, "это очень привлекает заказчиков, так как дает им возможность в течение 3 лет расплачиваться за построенную котельную". Аналогичные схемы применяет и ООО "Пролетарский Авангард".<BR>Владимир Логинов также отметил, что развитие рынка теплоэнергетического оборудования с привлечением лизинговых компаний носит перспективный характер.<BR>Специализируясь на разработке и внедрении автоматизированных котельных, компания "Прогресс" разработала собственную систему автоматики -- в режиме on-line: на диспетчерский пункт приходят сигналы, которые информируют персонал о работе оборудования. В случае неполадки на объект выезжает ремонтная бригада, а в установленные договором сроки проводится профилактическое обслуживание. (М.Л.)