"Живые" деньги найти можно

<BR><BR>Существенное снижение доли бартера за полгода позволило стабилизировать финансовое положение АО "Абразивный завод "Ильич".<BR>Летом 1998 года задержки заработной платы составляли на заводе в среднем 2 месяца, а доля бартера в общем объеме реализации на внутреннем рынке доходила едва ли не до 70%. В сентябре 1998 года на заводе был взят курс на снижение доли бартерных операций. "Мы отказались от всех предложений, хотя они и сулили увеличение продаж, - рассказывает директор завода по маркетингу и продажам Дмитрий Поповский, - и даже пошли на некоторое сокращение производства". Начался активный поиск клиентов, готовых платить "живые" деньги.<BR><BR><B>Что это дает</B><BR>По словам Дмитрия Поповского, смена бартерных отношений на денежные не дает никаких преимуществ с точки зрения прибыльности: "У нас есть рентабельность - небольшая, но есть. Из-за роста издержек и по причине того, что рынок нам не позволяет поднимать цены, рентабельность наша, к сожалению, не повышается, но финансовое положение существенно стабилизировалось". Сегодня зарплата на предприятии платится не просто регулярно, но дважды в месяц, с авансами. Это результат снижения доли бартера (сегодня он составляет 25%).<BR>Кроме того, "живые" деньги, говорит Дмитрий Поповский, дают потенциал для работы над снижением издержек. Бартер удобен, но это область настолько договорных отношений, что в итоге предприятие теряет очень большие деньги, которые можно было бы использовать на собственные нужды.<BR><BR><B>Как это делается</B><BR>Экспорт составлял в 1998 году порядка 25% общего объема продаж АО. В связи со снижением курса российской валюты у завода, естественно, появилось больше рублевых средств. Но основные причины появления средств у завода - снижение бартерных операций и переход на денежные отношения.<BR>На первом этапе была изменена система мотивации сотрудников, занятых продажами. Существовавший на заводе и раньше отдел маркетинга был в основном занят поиском бартерных сделок. С осени 1998 года сотрудники отдела продаж стали получать премии - но только за "денежных" клиентов. "Я думаю, первое время люди не верили, что будет вознаграждение, - вспоминает Дмитрий Поповский, - но прошло время, и у нас уже наработаны новые данные по клиентам, и сейчас мы собираемся увеличивать штат отдела". <BR>Конечно, просто сказать людям: "Ищите клиентов, готовых платить деньгами", - недостаточно. Нужно научить их это делать. На "Ильич" пригласили обучающую организацию, которая работала с отделом продаж. "Сотрудники сами скажут, насколько это было эффективно. Это ведь только первый этап; затем нужно будет обучать и обучать", - продолжает Дмитрий Поповский. Поскольку технические продажи требуют специфических знаний (а в перечне производимого заводом одних только абразивов порядка 14 тысяч наименований), в настоящее время на предприятии прорабатывается новое изменение структуры продаж. Создаются группы технической поддержки, задачей которых станет техническое консультирование продавцов и покупателей. На заводе считают, что в долгосрочной перспективе такая сервисная поддержка приведет к увеличению объемов реализации: "Продавец должен хорошо знать продукцию, но до определенного предела. Дальше он должен точно знать, какому специалисту переадресовать вопрос", - уверен Дмитрий Поповский.<BR>Не менее важен и факт расширения полномочий продавцов. На предприятии и прежде существовала система скидок. Но она в значительной степени не работала - из-за излишней централизации руководства, не позволявшей сотрудникам принимать решения о скидках без согласования. Дмитрий Поповский полагает: "Сейчас у наших продавцов есть такие права, и это очень важный инструмент в работе с клиентом". <BR><BR><B>Стратегия</B><BR>Переход на денежные отношения - стратегическое решение, убежден Дмитрий Поповский, и потому не может реализовываться просто или директивно. На реализацию стратегии работают и поиск региональных дилеров, и ставка на качество продукции, и расширение ассортимента, и снижение издержек. Однако главное - это поиск денежных рынков и сотрудники, которые им занимаются.