Российские консультанты "обволакивают" клиентов

<BR><BR>Петербургские консультанты предпочитают разрабатывать свои стандарты взаимоотношений с клиентами, а не заимствовать их у западных коллег. Причина типична для российского бизнеса - зарубежные стандарты якобы не годятся для российских условий.<BR><BR>Изначально российский консалтинг базировался на западных инвестициях и западном опыте работы. Первыми помощью консультантов в России стали пользоваться совместные предприятия и филиалы иностранных компаний. Затем российские консультанты нашли своего клиента в лице малого и среднего бизнеса, а западную линию в консалтинге по-прежнему проводят филиалы зарубежных консалтинговых фирм. <BR>Отношения иностранного бизнесмена с консультантом четко регламентированы. Консультант за определенную плату совершает конкретное действие - составляет договор, дает аудиторское заключение, готовит отчет. <BR>"Российского клиента необходимо "вести", - говорит заместитель директора по маркетингу ООО "Кадис" Антон Захаров. - Мы как бы "обволакиваем" деятельность каждого нашего постоянного клиента, независимо от того, мелкий он или крупный. Фактически мы сопровождаем российского управленца на каждой стадии принятия им решений".<BR><BR><B>Российские часов не наблюдают</B><BR>Основное отличие российского консалтинга от западного: западный специалист берет деньги из расчета за час, а российский тяготеет к абонентскому обслуживанию и чаще устанавливает помесячную или дневную оплату. Консультанты объясняют это тем, что на российском предприятии не бывает отдельно взятых проблем, которые можно решить в течение часа. Естественно, консультанту удобнее работать с тем клиентом, всю "подноготную" которого он знает давно. <BR>Как результат, российский клиент очень привязан к личности конкретного юриста или аудитора. И зачастую увольнение из фирмы ведущего специалиста приводит к потере стратегических клиентов. <BR>"Западники", особенно европейцы, довольно редко идут на "долевые" отношения с клиентом. Плата за ведение арбитражного спора рассчитывается точно так же, как плата за консультацию - исходя из количества потраченных консультантом рабочих часов и почасовой ставки, принятой в фирме. Отечественный специалист чаще работает за долю от выигранной суммы.<BR><BR><B>Слово консультанта не воробей</B><BR>В силу того, что отечественные консультанты постоянно поддерживают связь со своими клиентами, они не любят заниматься бумаготворчеством и давать письменные ответы. <BR>"Квалифицированному юристу ничего не стоит составить такое письменное заключение, которое клиенту никак не поможет, - поясняет Антон Захаров. - У нас же доверительные отношения с заказчиками. Письменных ответов мы не даем, только устные. Зато каждое свое слово подтверждаем законодательными актами".<BR>Там, где западный консультант видит норму закона, которую надо исполнять, российский читает между строк и ищет, как ее обойти. Однако у западных консультантов есть аргументы в свою пользу.<BR>"При излишне "доверительных" отношениях у консультанта есть возможность незаметно увеличить свой гонорар, - говорит юрист одной иностранной адвокатской фирмы. - Наш клиент всегда знает, за что он платит. Торг в данном случае не уместен. Срок работы оговаривается четко, и он жестко выдерживается. В то же время российский консультант может навязывать свою помощь, даже тогда, когда бизнесмен вполне может обойтись без его консультаций".