11:0205 октября 2026
Как меняется работа с инфраструктурой заказчика на рынке b2b-телекома, почему универсальный подрядчик — не всегда ответ и что сегодня стоит за обновлением бренда? Об этом мы поговорили с руководителем отдела маркетинга компании Комфортел Григорием Ивакиным.
Есть мнение, что на b2b-рынке бизнесу удобнее получать максимум услуг "в одних руках". Но насколько вообще важен для заказчика обширный набор опций у одного подрядчика?
— Сам по себе широкий каталог, на мой взгляд, не является преимуществом. Заказчику важнее, способен ли подрядчик понять его задачу и свою роль в ней.
Технологическая инфраструктура бизнеса становится всё более связанной. Связь зависит от сетевого оборудования, оборудование — от программного обеспечения, поверх этого появляются требования информационной безопасности, облачные сервисы, корпоративные коммуникации. Сейчас к этому добавляются инструменты автоматизации на базе искусственного интеллекта.
Поэтому вопрос уже не столько в количестве услуг, сколько в том, насколько подрядчики понимают взаимосвязь между разными элементами инфраструктуры и где проходит зона ответственности каждого из них.
руководитель отдела маркетинга компании Комфортел
То есть основная проблема возникает именно на стыке разных технологий?
— Очень часто — да. Пока всё работает, большое количество подрядчиков само по себе не обязательно создаёт проблемы. Сложности начинаются в момент нестандартной ситуации.
Например, у компании перестаёт стабильно работать какой-то сервис. Причина может оказаться в канале связи, локальной сети, оборудовании, программном обеспечении или в их взаимодействии. Если каждым участком занимается отдельная компания, появляется вполне естественный вопрос: кто должен искать источник проблемы и кто в итоге отвечает за её устранение?
Поэтому для бизнеса важна не столько модель "один подрядчик на всё", сколько способность участников проекта смотреть чуть шире собственного участка и нормально взаимодействовать между собой.
А насколько глубоко подрядчик вообще должен погружаться в инфраструктуру клиента?
— Это зависит от задачи. Мне кажется неправильным усложнять проект только потому, что компания технически умеет сделать больше.
Если заказчику нужен стабильный канал связи, возможно, на этом задача и заканчивается. При открытии нового объекта ситуация уже может быть другой: потребуется спроектировать сеть, подобрать оборудование, учесть требования информационной безопасности, организовать корпоративные коммуникации.
Есть и обратный сценарий: инфраструктура уже существует и годами развивалась разными командами и подрядчиками. Тогда задача обычно не в том, чтобы всё снести и построить заново. Гораздо важнее понять существующую архитектуру, определить проблемный участок и сохранить то, что уже нормально работает.
Поэтому у нас сформировался довольно простой принцип: не усложнять простые задачи и погружаться глубже там, где от этого действительно зависит результат.
Долгое время Комфортел воспринимался прежде всего как оператор связи. Почему компания вообще начала выходить за рамки телекома?
— Мы работаем 18 лет, и за это время сильно изменился сам технологический контекст бизнеса.
Телеком остаётся для нас основным, историческим направлением. Но постепенно мы всё чаще сталкивались с задачами, которые не заканчивались на предоставлении связи. Клиент мог прийти с вопросом по каналу, а в процессе выяснялось, что задача затрагивает сеть, оборудование или безопасность.
В 2023 году мы начали системно развивать направление интеграции. В этом году появилось ещё одно направление — автоматизация бизнес-процессов с использованием искусственного интеллекта.
То есть это не было решением в один момент превратиться из оператора связи в компанию, которая занимается всем подряд. Скорее мы последовательно расширяли компетенции вокруг тех задач, с которыми уже сталкивались наши клиенты.
Но здесь возникает другой риск: чем шире становится компания, тем легче превратиться в того самого поставщика с огромным каталогом, о котором мы говорили вначале. Как этого избежать?
— Мне кажется, здесь важно вовремя определить границы.
Мы, например, не ставим перед собой задачу стать классическим ИТ-аутсорсером и закрывать абсолютно все технологические процессы заказчика. Расширение компетенций имеет смысл только там, где они действительно связаны между собой и где их сочетание позволяет решить задачу лучше.
Поэтому не обязательно, чтобы один клиент одновременно пользовался телекомом, интеграцией и автоматизацией. Для одного проекта достаточно связи, для другого потребуется несколько направлений. Иногда после анализа вообще выясняется, что существующую инфраструктуру лучше не менять.
Для меня это как раз хороший показатель зрелого подхода: подрядчик должен уметь не только предложить решение, но и сказать, когда дополнительное внедрение не нужно.
Получается, изменения бизнеса в какой-то момент потребовали и изменения позиционирования?
— Да. Причём в нашем случае сначала изменилась компания, а уже затем возник вопрос, насколько прежний бренд этому соответствует.
Предыдущий образ Комфортела был достаточно чётким: оператор связи бизнес-класса. Для своего времени это позиционирование хорошо работало и точно описывало компанию.
Но после появления системной интеграции, а затем направления автоматизации оно стало слишком узким. Возник разрыв между тем, чем фактически занимается компания, и тем, как она выглядит для внешней аудитории.
Поэтому последние полгода мы параллельно работали над новым сайтом, пересобирали платформу бренда и обновляли визуальный стиль.
Насколько радикально в такой ситуации стоит менять бренд? Не возникает ли риск потерять то, с чем компанию уже ассоциирует рынок?
— Такой риск есть, поэтому мы старались отделить то, что действительно устарело, от того, что составляет основу компании.
Например, из нового логотипа исчез дескриптор "Оператор связи бизнес-класса", потому что он больше не описывает весь бизнес. Но сам принцип сервиса бизнес-класса мы не считаем устаревшим. Для нас по-прежнему важны надёжность инфраструктуры, скорость реакции и ответственность за свой участок работы.
То есть задача ребрендинга состояла не в том, чтобы отказаться от прошлого и придумать совершенно новую компанию. Скорее нужно было сохранить фундамент, но дать ему визуальный и смысловой язык, который соответствует тому, чем Комфортел стал сегодня.
Какая идея в итоге стала центральной для нового позиционирования?
— Мы сформулировали её в слогане "Связываем технологии в решение".
Слово «связываем» для нас получилось многослойным. С одной стороны, это прямая отсылка к телекому, с которого начиналась история компании. С другой — речь уже о способности соединять разные технологические компоненты вокруг конкретной бизнес-задачи.
Эту же идею мы постарались перенести и в визуальный стиль. Одним из его основных элементов стала направленная вверх стрелка — для нас это образ развития и движения вперёд.
При этом мы воспринимаем ребрендинг не как замену логотипа. Сейчас задача шире: привести к единой системе сайт, презентации, клиентские материалы, мероприятия и другие точки контакта с брендом.
В конечном счёте хороший ребрендинг, на мой взгляд, должен не рассказывать рынку историю о том, какой компания хочет когда-нибудь стать, а точнее показывать то, какой она уже стала.
