Татьяна Яухман, генеральный директор "АЛИДИ Продвижение".
Сначала нужен человек, который будет отвечать за связку маркетинга и продаж. В небольшой компании эту роль может взять на себя коммерческий директор. В более крупной структуре — отдельный руководитель, который смотрит на воронку целиком. Главное, чтобы кто-то один следил за тем, чтобы лид не терялся между отделами.
Следом стоит написать единый регламент работы с заявкой. В нем должно быть четко зафиксировано, как быстро менеджер связывается с клиентом, сколько попыток контакта делается, когда лид уходит на повторный прогрев и когда считается потерянным. Такой документ не делает процесс жестким — он делает его управляемым.
Особое внимание стоит уделить скорости реакции. Если клиент оставил заявку, ждать слишком долго нельзя. Чем быстрее он получает первый контакт, тем выше шанс на сделку. Но при этом важно помнить: не каждый лид покупает сразу. Иногда для сделки нужно несколько касаний, и это абсолютно нормально.
И, конечно, нужна прозрачная отчетность. У маркетинга и продаж должен быть общий дашборд, где видно движение лида, конверсию на каждом этапе, источники обращений и выполнение плана. Когда цифры открыты, исчезает большая часть споров. Разговор начинает строиться не на эмоциях, а на фактах.
Связка "Маркетинг — Продажи" не должна существовать в режиме постоянного напряжения. Это не два отдела, которые соревнуются друг с другом. Это одна коммерческая система, которая либо приводит компанию к росту, либо тормозит ее изнутри.
Когда у обеих команд есть общие правила, общие показатели и общая ответственность, бизнес получает устойчивость. Клиенту, по сути, все равно, как внутри устроены ваши отделы. Он видит один бренд, один опыт и одну точку взаимодействия. И если этот путь выстроен плохо, компания теряет деньги. Если хорошо — маркетинг и продажи превращаются в сильный механизм роста.
