00:0024 марта 2026
Доля партнёрских продаж в новостройках Петербурга и пригородов выросла с 40% в 2020 году до 60–65% в 2025–м. При этом ставка комиссионного вознаграждения (КВ) поднялась с 2–3% до 5–6% — рекордного значения за весь период наблюдений.
В денежном выражении рынок агентских комиссий превысил показатель 2023 года, несмотря на то что общий объём продаж так и не восстановился до уровня трёхлетней давности.
Сколько жилья продаётся через агентов
Ещё 5–7 лет назад доля агентских продаж 60–70% у застройщика воспринималась как аномалия. Сегодня это, по выражению участников рынка, "чуть ли не постоянная константа". Переломный момент произошёл в период низких ипотечных ставок и высокой активности покупателей — тогда прямые продажи ещё занимали значительную долю. Последующие годы постепенно закрепили новую реальность.
"Многие застройщики уже перестроили свои процессы под активную работу с агентствами, другие находятся в стадии трансформации", — отмечает руководитель отдела продаж ГК PLG Александр Шаманов.
Компании демонстрируют разные уровни зависимости от партнёрского канала. ГК PLG фиксирует 70% сделок через партнёров, LEGENDA — 50–60%, ГК "ПСК" — около 55%, ГК "Ленстройтрест" — порядка 50%. В элитном сегменте картина ещё более радикальная: по данным Fizika Development, доля агентских продаж в элит–классе может достигать 80–90%.
"В элит–классе значительная часть сделок традиционно проходит через брокеров, поскольку у большинства покупателей есть собственные консультанты или риелторы, сопровождающие сделку", — поясняет директор по продажам Fizika Development Полина Стрих.
Сколько зарабатывает агент
Средняя ставка комиссионного вознаграждения в Петербурге составляла в 2023–2024 годах около 3,35–3,37%, а в конце 2025–го — начале 2026 года достигла 3,7–3,9%. Рост на доли процентных пунктов в денежном выражении означает миллиарды рублей недополученной выручки для застройщиков. Вопрос о том, является ли это перегревом, разделил рынок на два лагеря.
Большинство опрошенных девелоперов отрицают перегрев как системное явление.
“
"Наивно полагать, что повышение комиссии на 1% приведёт к увеличению сделок. Сейчас успешное взаимодействие с партнёрами зависит не столько от комиссии, сколько от совокупности факторов: востребованный продукт, актуальные условия продажи и выстроенная система работы с агентами", — уверена директор по продажам LEGENDA Ксения Садкова.
Вместе с тем участники рынка признают: на старте продаж комиссии могут существенно превышать рыночный уровень. "На старте продаж, когда девелоперу важно быстро сформировать пул сделок, комиссии могут быть выше — иногда до 12%. Однако подобные решения, как правило, связаны с конкретными задачами проекта и не являются постоянной практикой", — поясняет Полина Стрих.
В ГК "ПСК" на это смотрят сдержаннее. "Проекты, которые стартуют с высоким комиссионным вознаграждением, безусловно, вызывают интерес на рынке, и агенты такие проекты “прогревают” и предлагают своим клиентам. Но всё–таки это не ключевой фактор", — считает руководитель отдела дилерских продаж ГК "ПСК" Эвелина Петрова.
Комфортный диапазон комиссии, который называют большинство застройщиков в массовом и бизнес–сегментах, — 3–5% от суммы сделки. В элитном сегменте — до 4–6%. Подходы к формированию вознаграждения становятся всё более гибкими: адаптивная модель, при которой ставка меняется в зависимости от стадии проекта, сезонности и наполняемости эскроу, уже стала стандартом для крупных девелоперов.
Каналы продаж жилья
Параллельно с ростом доли партнёрских продаж меняется и их структура. Рынок отчётливо делится на два лагеря: девелоперы, сделавшие ставку на агрегаторы и брокерские платформы, и те, кто сохраняет ориентацию на классические агентства.
Например, ГК "ПСК" работает исключительно с агрегаторами — такой формат, по словам представителей компании, удобнее всего с точки зрения операционной эффективности, хотя коммуникация по конкретным сделкам нередко строится напрямую с агентствами.
"Агрегаторы и крупные платформы дают доступ к широкой аудитории, интегрированы с банковскими сервисами и позволяют быстрее работать со спросом. При этом классические агентства также сохраняют значение, хотя их доля постепенно снижается", — подчёркивает генеральный директор ГК "Ленстройтрест" Денис Заседателев.
LEGENDA придерживается смешанной модели: работает и с классическими агентствами, и с агрегаторами, и с банковскими каналами. ГК PLG выстроила уникальную организационную модель, при которой менеджеры по продажам работают одновременно и с прямыми клиентами, и с агентствами. "У нас нет разделения менеджеров на “прямых” и “партнёрских” — сотрудники отдела продаж работают и с прямыми обращениями клиентов, и с агентствами. Это позволяет сохранять стабильную загрузку команды и исключает внутреннюю конкуренцию за клиента", — рассказывает Александр Шаманов.
Рост доли агентского канала несёт в себе не только преимущества, но и системные риски. Главный из них — потеря прямого контакта с рынком и покупателем. Девелопер, полностью переложивший продажи на внешние каналы, рискует утратить живую обратную связь по продукту и оказаться в зависимости от посредников, которые в любой момент могут переориентироваться на конкурентов. "Риски начинаются тогда, когда доля партнёрских продаж превышает 60–70%", — считает Денис Заседателев.
“
Агентства остаются важным каналом привлечения клиентов, особенно из тех сегментов, до которых застройщик не может дотянуться напрямую. Практика показывает, что живой контакт с покупателем по–прежнему остаётся одним из самых эффективных инструментов продаж. При этом не стоит считать, что агентства недвижимости получают сверхприбыль. Даже при благоприятной конъюнктуре рентабельность бизнеса на первичном рынке редко превышает 30%, а чаще бывает ниже. Значительную часть доходов съедают расходы на маркетинг, налоги и содержание команды: только на оплату труда может уходить 40–50% выручки.
Максим Ельцов
генеральный директор агентства недвижимости "Пиа Недвижимость"
“
В Петербурге комиссия более 5% считается высокой, немногие застройщики готовы платить такое вознаграждение. В основном потому, что наш рынок хорошо сбалансирован — спрос соответствует предложению. На перегретых рынках, таких как Краснодарский край, размер комиссии может достигать 10%. Здесь девелопер готов платить агенту больше за помощь в реализации жилья, с продажами которого есть проблемы. Но такая ситуация имеет и свои минусы. Агенты становятся замотивированы не помочь клиенту, а убедить его купить "правильную" квартиру. Такая высокая комиссия обычно настораживает участников рынка, намекая, что с проектом есть какие–то проблемы.
Наталья Кукушкина
начальник отдела продукта и аналитики группы "ЦДС"
“
В целом можно говорить о постепенном укреплении модели распределённых продаж. Ещё несколько лет назад доля агентских сделок на рынке была в разы ниже. Комиссионное вознаграждение брокерам действительно выросло после снижения спроса и сокращения ёмкости рынка. Однако говорить о массовом перегреве пока не приходится — речь скорее идёт о единичных кейсах. Системный перегрев может возникнуть только в том случае, если девелоперы начнут постоянно увеличивать комиссии, конкурируя друг с другом по принципу аукциона. В долгосрочной перспективе это неизбежно приведёт к тому, что дополнительные расходы будут закладываться в стоимость недвижимости и, как следствие, отразятся на конечной цене для покупателей.
Сергей Калиниченко
руководитель отдела партнёрских продаж Glorax
