Стратегия пушистого роста

У нас учебный центр, и мы учим людей продавать на тендерах. Недавно проводили опрос среди клиентов. Одной из проблем, связанной с изменениями в законодательстве о закупках с 1 июля 2019 года, выпускники назвали требование об обеспечении гарантийных обязательств. Практика прошедших 2 месяцев показала, что многие банки оказались не готовы к нововведениям. Даже те, которые раньше без проблем выдавали банковские гарантии под обеспечение контракта, зачастую отказывали в обеспечении гарантийных обязательств. Видимо, из–за того, что в прошлом у них не было такого опыта. Они пока что не понимают, как правильно заложить риски банка в такую сделку. Сложности возникли и с внедренной с 1 января 2019 года регистрацией на площадках через ЕИС. Система сначала работала со сбоями. Впрочем, это технический аспект, и он решается (через службу поддержки), хотя и не очень быстро. Хочется верить, что со временем процесс наладится.

Что касается позитивных изменений, то появилась возможность со временем частично возвращать обеспечение контракта, перечисленное заказчику деньгами. Например, победитель выполняет годовой контракт, исполнение поэтапное, теперь можно возвращать деньги частями за каждый закрытый актами этап. Таким образом, у участника торгов остаются оборотные средства. Похожая ситуация складывается в случае обеспечения контракта банковской гарантией. По старым правилам с исполнителей в случае срыва контракта "драли" весь объем, предусмотренный банковской гарантией, как будто бы вообще ничего не было сделано. По новым правилам выплаты по банковской гарантии идут только за те объемы, которые не были закрыты актами. Это очень справедливая мера наказания — заказчик получает обеспечение за незакрытый объем работ, а подрядчик отвечает соразмерно.

Для тендеров, проводимых для субъектов малого предпринимательства, отменили обеспечение контракта при условии наличия у участника трех госконтрактов, исполненных без пеней и штрафов в течение 3 лет до даты подачи заявки, и если их общая сумма больше, чем начальная цена нового контракта. Это означает, что для половины субъектов малого предпринимательства больше не стоит вопрос поиска обеспечения. Значит, меньше затрат на себестоимость.

Для участия в тендерах используются две стратегии — "пушистый рост" и "агрессивные продажи". Первая предполагает участие в небольших торгах, объемом до 1,5 млн рублей. В этом секторе почти нет коррупции, игра элементарно не стоит свеч. Процентов семьдесят всех торгов в России подпадает под эту категорию. Вторая стратегия — участие в крупных контрактах. Из–за высокой цены коррумпированных заказчиков не пугают штрафы и уголовное наказание, так как в этом случае с большой вероятностью никто ничего не узнает, при этом откаты будут большими. Парадокс ситуации в том, что чем больше организации жалуются в ФАС и судятся, тем меньше у них проблем. Вся информация по жалобам и судам открыта, поэтому компанию, которая умеет отбивать свои интересы, очень легко вычислить.

Александр Гуськов, основатель Первого тендерного центра