В 1997 году Даниил Третьяков начал свой бизнес с нуля. Сейчас типография "Группа М" имеет оборот около 1,5 млрд рублей в год, является одной из крупнейших в Санкт-Петербурге, Москве и специализируется на рекламной продукции. Секреты успеха – от первого лица.
1. Важно выбрать свою специализацию
– Я решил, что мы будем работать в B2B-сегменте. Конкретнее – с рекламными агентствами. Причем буквально сразу мы отмели сложную продукцию: упаковку, журналы, этикетки. Оставили только массовую рекламную полиграфию – визитки, буклеты, листовки. И буквально в течение 3 лет стали лидерами на рынке рекламной полиграфии.
Одними из первых в городе мы стали делать сборный тираж – собирать в одном тираже, на одном листе много макетов. Тогда затраты на печать распределяются среди всех заказчиков, а значит, можно предложить более низкие цены. Что мы и сделали, закрепив свое лидерство. Но когда и другие типографии стали работать со сборным тиражом, то потребовалось искать другие конкурентные преимущества.
2. В моем бизнесе самое важное – выполнять заказы, не срывая сроков
– Семь из десяти клиентов приносят дизайн вечером, а тираж хотят получить утром. Это особенность работы рекламных агентств, дизайн-студий и дизайнеров-фрилансеров. И нам это очень на руку, так как наша типография, в отличие от конкурентов, выполняет заказы быстро. И поэтому клиенты, которым необходимо все сделать в последний момент, идут к нам.
Наше главное конкурентное преимущество – выполнять заказы качественно и точно в срок. Достигли мы этого за счет автоматизации. При нашем объеме 1,3 тыс. заказов в день автоматизация исключает человеческий фактор и сокращает ошибки практически до нуля. Используя опыт европейских типографий, в "Группе М" также автоматизировали все процессы, включая оформление заказа, его расчет и непосредственно печать тиража, доставку и т. д.
3. Дружба с конкурентами приносит мне половину прибыли
– В 2007 году оборот компании был уже 1 млрд рублей в год. 40% рекламных агентств Петербурга и Москвы заказывали полиграфическую продукцию в "Группе М". Я собрал вместе представителей трех крупных типографий и убедил поднять цены на 15% в два этапа. В итоге оборот "Группы М" вырос на 150 млн рублей в год.
4. Как заставить конкурентов не демпинговать
– В ценовой конкуренции выигрывает всегда только клиент. На той же встрече я сказал: ок, пусть цены у вас будут ниже, чем у нас, – но разница не должна быть больше 9%. У нас было конкурентное преимущество: мы всегда выполняли заказы быстрее всех. Поэтому мы и могли позволить себе цены выше, чем у конкурентов. Если же конкуренты увеличат разницу, то я тоже буду опускать цену и сохранять разрыв в 9%. Это позволило остановить демпинг.
5. Можно выйти на новые рынки, не открывая филиалов
– Выход на московский рынок позволил "Группе М" без потерь пережить кризис 2008 года. Причем для этого нам потребовалось только открыть там склад. Клиенты из Москвы звонили по московскому номеру, но отдел продаж находился в Петербурге, заказы печатались вечером также в Петербурге, ночью машина их доставляла в Москву, и заказчики получали утром.
Развитие онлайн-продаж и сотрудничество с транспортной компанией позволили нам сделать следующий шаг – выйти в города, расположенные в радиусе 1,5 тыс. км от Петербурга. И даже стоимость доставки позволяла продавать продукцию дешевле, чем местные региональные типографии. Сейчас больше половины наших заказов – из Москвы и регионов.
