Как побороть негатив и познакомить покупателей с новым продуктом

Люди с осторожностью относятся ко всему новому. Поэтому нетипичный продукт зачастую воспринимается негативно, хотя на самом деле он пока просто непривычен для потребителей.

По отношению к новшествам психологи определяют три типа людей. К первому относятся те, кто сознательно ищет возможности для новых исследований — открыто идет на эксперименты, часто участвует в тестировании продуктов. Такой человек при выборе двух мобильных выберет менее известную модель. Чаще всего этот тип клиентов открыт для сотрудничества и с радостью примет новинку. Их антиподы — люди, которые панически боятся новых продуктов. Они осторожны, подозрительны и сначала занимают резко отрицательную позицию. Им требуется время, чтобы понаблюдать, как пройдет тестирование людьми из первой группы, почитать отзывы и только потом очень осторожно попробовать самим. Ну и наконец, третий тип — люди, следующие за привычкой. Такой человек может пользоваться устаревшей моделью до тех пор, пока та не выйдет из продажи. Он готов мириться с неудобствами и откровенно старыми характеристиками, поскольку привык именно к этой форме, цвету, звуку и так далее.

Что делать, чтобы привлечь к вашему продукту максимальное количество клиентов всех трех типов? Нужно сформировать интерес. Например, вести личный блог владельца о процессе создания инновационного решения в какой–то сфере. Отчасти так начинали Apple. Они запустили очень дорогой продукт и преподнесли его как новый скачок в технологиях. По всему миру гремел ролик, где люди освобождаются от бремени прошлого и делают шаг в будущее.

Можно пойти таким же путем, но в этом случае нужно быть уверенным, что аналогов вашему продукту нет. Если вы провели анализ продукции конкурентов и готовы предложить товар лучше, чем у них, то призывайте сравнить. Продвигайте участие в фокус–группах. Людям очень нравится делать выбор и осознавать, что их мнение имеет значение. Очень популярный формат коммуникации — вовлечение в процесс. Например, конкурс на нейминг или опрос по цвету (фактуре, названию и так далее).

Придумайте высшую цель. Ведь можно просто купить автомобиль, такой как у всех. А можно предложить вариант экомобиля на солнечных батареях. В этом случае потребитель не просто ездит на машине, а несет в мир идею спасения природы. То же касается и экоодежды, здоровой еды, органического земледелия. Людям нравится не просто покупать, а становиться членом закрытого клуба — "я помогаю спасти пушных зверей от убийств и поэтому ношу экошубу". Попробуйте создать яркий лозунг и сделайте его визитной карточкой рекламной кампании.