Блоги «ДП». Хорошо ли, если ваш продукт не имеет аналогов

Часто слышу: «У нашего продукта/услуги нет конкурентов». Но ведь это может означать, что и спроса нет. Если на продукт или услугу нет спроса, то и конкуренции взяться неоткуда. Попробуйте-ка продать сейчас пленочный фотоаппарат. И конкуренции нет никакой. А продать не получится. Потому что он сейчас никому не нужен.

А вот цифровыми фотоаппаратами торгует и крупный ретейл, и мелкие предприниматели, ничего, кроме группы «Вконтакте», не имеющие. Почему? Да потому что спрос на эту продукцию высокий. Жор идет! И, значит, многие рыбаки смогут в этой речке порыбачить и хоть маленькую рыбешку да выловить.

Поэтому первое правило предпринимателя, начинающего новое дело, — посмотреть на конкуренцию в выбранной нише. Сила конкуренции косвенно указывает на силу жора. Если конкуренция слабая — это повод для проведения глубоких исследований перед тем, как выводить свой продукт на рынок. Если аналогов на рынке нет, не спешите радоваться.

Начав продажи, скорее всего, вы столкнетесь с тем, что потребитель не сможет понять пользу от вашего продукта и не будет его покупать. Каждый покупатель, принимая решения о покупке нового для него продукта, подсознательно сравнивает его с аналогами, пытаясь понять, будет ли новинка лучше. И если в процессе сравнения покупателю кажется, что такое возможно, он принимает решение купить «на пробу». Если сравнивать не с чем — у покупателя возникает недоверие к продукту.

С этим сталкивались многие компании. И не для всех это закончилось успешно. К примеру, компания Apple в 1983 году выпустила в свободную продажу первый персональный компьютер с графическим интерфейсом. Кроме того, он был многозадачным, имел 1 Мб оперативной памяти и управлялся мышью. Казалось — это прорыв на рынке. Ничего даже близкого никто не предлагал. Компьютер был недешевым, поэтому совершенно правильно была определена фокус-группа покупателей — бизнес. Вместе с компьютером поставлялся пакет офисных программ.

Но рынок новинку не принял, предпочитая покупать не такие мощные, более простые и дешевые компьютеры IBM, которые вышли на рынок примерно в то же время. Большинство покупателей жаловались на то, что не понимают, зачем им переплачивать за то, что им не нужно. Ненужным они называли то, что сейчас является стандартом. Но тогда им просто не с чем было сравнивать, и у клиентов срабатывало когнитивное сопротивление.

Однако это не значит, что нужно отказаться от инноваций. К примеру, крупные автопроизводители систематически анонсируют автомобили-прототипы, которые никогда не поступят в продажу. Однако они формируют в сознании потребителей образ успешной, передовой компании и привлекают к ней внимание в средствах массовой информации. И таким образом помогают продавать обычные автомобили.

Значит ли это, что инновации — это удел корпораций, а малому предпринимательству этим заниматься не нужно? Да, я бы не советовал ими заниматься. Рискованное и затратное это дело.

Автор — управляющий партнер бизнес-школы "Вверх"