Разделять риски с клиентом

Как развивается рынок рекламы и маркетинговых услуг в текущей экономической ситуации?

— Он, безусловно, меняется. Один из основных трендов сейчас — клиенты рекламных и коммуникационных агентств становятся более внимательны к эффективности предлагаемых решений. В результате задачи становятся еще более сложными и многогранными, и классических схем работы уже недостаточно.

Все больше внимания уделяется оценке результатов вложения средств в рекламу. Как именно используемые рекламные инструменты конвертируются в продажи? Сможет ли агентство обеспечить нужные бизнесу показатели?

Как это выглядит на практике?

— Растет количество нестандартных задач. Например, не так давно к агентству обратилась компания — крупный петербургский застройщик — с запросом провести рекламную кампанию, которая обеспечит не просто определенный уровень посещений сайта или звонков. Компания хотела не только сохранить количество звонков на прежнем уровне при сокращении бюджета, но, что важнее, повысить их качество — конверсию в продажи с ориентиром на конкретные показатели. То есть задача звучит так: вот бюджет, и вот такое количество сделок мы хотим получить на выходе.

При таком подходе клиент ориентируется не только на регалии или клиентский лист агентства, не на размер офиса, а на компетенцию, на готовность отвечать за результат и делить с ним риски. В то же время, приступая к таким проектам, важно понимать, что результат определяется в том числе множеством факторов, с которыми обычно коммуникационное агентство не работает, например, с настройкой работы колл–центра или, как вариант, отдела продаж.

Задача сложная, но вместе с тем интересная. Повышается готовность клиентов и партнеров пересмотреть зоны ответственности. Многие компании склонны полностью довериться агентству в выборе стратегии, но только при условии достижения необходимых целевых показателей. Мы, со своей стороны, готовы ответить на вызовы рынка, искать гибкие решения, необходимые бизнесу, и разделять риски с клиентом

Ощущаете ли вы сокращение рекламных и маркетинговых бюджетов своих действующих и потенциальных клиентов?

— В целом по рынку сокращение бюджетов, конечно, есть. Это факт, отмечаемый нашими партнерами, коллегами, явно находящий отражение в финансовых показателях и баинговых рейтингах коммуникационных агентств.

Если говорить об опыте INO Group, то агентство смогло сохранить темпы развития. Это стало возможным за счет двух факторов. Во–первых, у INO Group широкий спектр клиентов в различных отраслях — в клиентском листе более 30 постоянно сотрудничающих с агентством компаний. Это позволяет не замыкаться на одной отрасли и диверсифицировать возможные риски снижения потока заказов. Во–вторых, за 11 лет мы выработали оптимальную структуру агентства, позволяющую нам адаптироваться к изменениям рынка. В рамках INO Group работает несколько направлений. Это дает нам необходимую гибкость, позволяет быстро перестроиться при изменении реалий рынка.

Клиенты из каких отраслей чувствуют себя наиболее уверенно в текущей ситуации?

— Не секрет, что есть отрасли, перед которыми сейчас стоят особенно сложные задачи. Но по работе с клиентами и партнерами мы видим, что зачастую важнее не принадлежность компании к определенной сфере, а готовность ответить на вызовы рынка.

То же можно сказать и о рекламном рынке. Он всегда очень чувствителен к экономической ситуации в целом. Это отрасль, в которой, перефразируя известную цитату, чтобы оставаться на месте, нужно бежать, а чтобы двигаться вперед, нужно бежать в два раза быстрее. У нас нет права отставать от потребностей бизнеса, запросов клиентов, реалий экономики. Даже если для этого нужно бежать в два раза быстрее. Если меня попросят дать совет тем, кто только приходит в профессию, я рекомендую ни на минуту не забывать об этом.

Как сейчас развивается ваша компания? Пришлось ли менять стратегию развития в последнее время?

— INO Group ориентируется на работу с комплексными задачами. Анализируя запрос и ситуацию клиента, мы подключаем те направления, каналы и инструменты, которые необходимы именно в этом случае.

Задача агентства — достигнуть поставленной клиентом цели, инструменты же меняются в зависимости от ситуации и времени. Поэтому внутренняя структура компании адаптируется к требованиям рынка. Мы следим за рынком, интегрируем в проекты новые инструменты. Например, на протяжении последних 3–4 лет активно развивается инструментарий в digital, поэтому естественно, что это направление растет и в рамках INO Group.

Даже в условиях кризиса мы постоянно ищем и привлекаем новых специалистов, экспертов высокого уровня, своего рода звезд в профессии. Мы вкладываем средства в повышение своего экспертного статуса — участвуем в жизни профессионального сообщества, в том числе с этого года и международного.

Инвестируем и в развитие уже работающих в компании сотрудников: они постоянно проходят повышение квалификации, сертификацию, участвуют в конференциях и других профессиональных мероприятиях. Лучшее доказательство, что агентство на верном пути, — рост на фоне общего спада рынка и внушительный лист клиентов, сотрудничество с которыми стало постоянным.

Как будет развиваться рекламный рынок Петербурга и каковы перспективы развития вашей компании на нем?

— Текущие оценки и прогнозы рынка неоднозначны, но в целом позитивны. Мы на данный момент не видим явных негативных тенденций, при этом первая половина 2016 года демонстрирует рост. Если говорить о нашей компании, стоит отметить что на российском рынке 11–летний опыт работы INO Group можно считать показателем стабильности и надежности, высокой компетенции и профессионализма, хотя для мирового сообщества это совсем небольшой срок.

Среди наших иностранных коллег, с которыми общаемся в рамках ассоциации TAAN, есть агентство с 90–летней историей — то есть намного больше, чем история российской рекламной отрасли как таковая. Познакомившись с международным опытом коллег, я утвердился в мысли, что изменения рынка — как подъемы, так и спады — естественное явление. Успех компании определяется во многом тем, насколько она также готова меняться. Но в одном я уверен: профессионализм востребован всегда.