Управляющий директор "Университета продаж" Виталий Новиков — о том, как автодилерам повысить продажи в кризис.
Кажется, началось. Появились и автоцентры–банкроты. То, что ситуация в питерском автобизнесе не хороша, мы могли заметить по пустующим стоянкам на проспекте Энергетиков, по незаселенным автосалонам, по смене автомобильных марок внутри салона.
Погода изменилась. Естественный спрос упал, теперь надо учиться привлекать клиентов. Тех, кто сам хочет поменять машину, стало гораздо меньше. Теперь надо убедить купить машину вместо — вместо квартиры, вместо ремонта в ванной, вместо бани, вместо поездки в Турцию. Надо найти свои поводы купить машину для компаний, для успешных людей, для тех, кто у края пропасти. Для всех. Пытаться продавать педали и руль бессмысленно. Авто теперь — мотиватор, рекламоноситель, часть заработной платы, дом, офис, способ поднять самооценку, точка контакта, спальня, модный аксессуар, благодарность, извинение, средство производства. И продавать его надо именно так!
Надо у каждого клиента выискивать потребности. Поощрять внимательное отношение сотрудников. Тут показателен недавний заход к моему дилеру BMW: на тест–драйве продавец не общается со мной и не пытается ничего продать, разогреть интерес, не знает цены и комплектации машины. Два других продавца в салоне тоже проявляются как незаинтересованные.
Сдал машину на ТО: очевидные поломки не предложили устранить по гарантии. Сломанное зеркало не предложили заменить или хотя бы предъявить по страховке. Мои вопросы про стоимость фаркопа даже не навели сервис на мысль предложить мне его поставить.
Клиентов стало меньше, и это повод беречь каждого, знать про него как можно больше и иметь возможность в нужное время сделать такое предложение, от которого невозможно отказаться. Надо знать, как живет клиент, с кем, где, чем занимается, как ездит, о чем мечтает. Необходимо любой ценой тащить его в салон: приглашать на тест–драйв, встречаться в кафе вместо офиса, пригласить на бизнес–ланч или даже в парикмахерскую.
Сегодня автобизнесу надо оглядываться по сторонам и заимствовать технологии в других отраслях. Учиться искать новых клиентов, заново браться за работу с корпорациями, совершенствовать собственный сервис.
"Почему этот парень умничает?" — спросите вы. Мне удавалось стать первым по продажам FIAT Ducato в России, обойдя даже москвичей, за год увеличить продажи Bentley в 9 раз, продвинуть салон Honda с шестого на второе место за 4 месяца.
Возможно ли это сейчас? Только что новичок рынка Carprice обошел даже "Рольф" по объему выкупленных машин, а существует он меньше года. Поэтому все возможно. Я мечтаю взять салон в управление и сыграть против рынка: применить все, чему сам учу, и показать рост на падающем маркете.
