Сeргей Дулин (30 лет) начинал с торговли компьютерной техникой на "Юноне", а теперь сам разрабатывает гаджеты, заказывает сборку в Китае и продает их под собственным брендом. Его продукт — умный браслет Teslawatch, меньше чем за год он продал 4 тыс. штук. Бизнесмен решительно настроен конкурировать с мировыми гигантами Apple, Samsung, Jawbone, Xiaomi, используя их жадность против них самих.
В редакцию "ДП" Сергей Дулин пришел без своего коммерческого продукта — браслета: оставил дома, потому что не успел зарядить. На его руке красовались изящные черные часы, которые почему–то не показывали время. Оказалось, что это тоже Teslawatch, но уже вторая модель — в продаже такой пока нет. Она следит за физической активностью хозяина, напоминает ему о том, что пора выпить воды или принять таблетки, считает шаги и калории, будит, когда надо (вычисляет фазу сна), и все–таки показывает время, если по ней постучать. Словом, делает то же самое, что и другие умные браслеты, вот только софт и компоновка (подбор комплектующих) российские.
Сейчас Сергей запускает на краудфандинговой платформе Boomstarter кампанию по сбору 1,5 млн рублей на изготовление 3 тыс. браслетов новой модели. Это только часть необходимых 4,5 млн рублей. Остальное Сергей вложит сам. Компания развивается на его собственные средства: он уже вложил 7 млн рублей. По словам Сергея, Boomstarter нужен главным образом для того, чтобы россияне узнали о существовании отечественных умных браслетов. Помимо Teslawatch есть еще Healbe и Onetrack, а на слуху тем временем AppleWatch.
"У нас сейчас огромные издержки на привлечение клиента — 1–1,5 тыс. рублей на человека. Эти деньги приходится закладывать в цену браслета", — говорит Сергей.
Имидж — все, цена зависит от него
Продажи Teslawatch начались в декабре 2014 года. С этого времени они составили 10 млн рублей (4 тыс. штук). И при всех вышеописанных маркетинговых затратах Сергей ухитряется держать цену на браслет в нижнем сегменте. Конкурентная цена — фактически единственный шанс для новичка продвинуться на данном рынке, где действуют настоящие технологические монстры вроде Apple и Samsung. По плану Сергея, новая модель будет еще дешевле и с улучшенным дизайном, хотя функционально проще.
По словам бизнесмена, начинка браслетов и, соответственно, ее себестоимость у разных игроков рынка не сильно различаются, а вот цена конечного продукта — весьма. "Самое главное — компании закладывают разную стоимость бренда. У Apple, например, она огромна, — говорит Сергей. — При этом нельзя сказать, что конечный продукт у всех одинаков, так как 50% успеха — хорошее ПО. Мы его пишем сами, штат — 12 человек, так что здесь получается экономия".
В паре с китайцами
Сергей с техникой связан очень давно. В начале 2000–х он совмещал учебу в Финэке с работой на "Юноне", которая тогда еще была одним из главных мест приобретения техники в Петербурге. Сначала молодой человек работал продавцом, потом организовал свой компьютерный сервис. Одним из направлений было восстановление картриджей для принтеров. Но в какой–то момент китайские картриджи стали дешевле, чем процедура восстановления. Сергей начал общаться с поставщиками в Китае — тогда он и протоптал дорогу к своему будущему бизнесу. Потом была работа в компании "1С: БИТ", что, конечно, дало навыки продаж, но в целом было шагом в сторону. Потом Сергей вернулся к общению с китайцами: знакомые заказывали через него самые разные товары, даже мебель, и в какой–то момент подкинули идею про браслеты.
"Мы стали искать в Китае тех, кто сделал бы нам компонентную базу (главная микросхема браслета. — Ред.). Такого не нашли, зато вышли на китайский стартап, который был озабочен такой же задачей, как мы, — рассказывает Сергей. — Вместе с этим стартапом мы нашли поставщиков компонент, сборочную линию, вместе с ними заказали дизайн и сделали прототип. Сейчас мы фактически делаем одно и то же: мы — в России, они — в Китае".
Свои умные браслеты Сергей продает через Интернет. Половина продаж — Москва, 30% — регионы, 20% — Петербург. Поднять продажи в Петербурге может помочь партнерство с ФК "Зенит": брендированные браслеты появились этим летом, клуб получает 20%. Вообще, корпоративные заказы — отдельное интересное направление: шесть заказов на 400 браслетов уже готовы.
Пробить рынок
В 2014 году, по данным "М.видео", в РФ было продано 41 тыс. умных браслетов, еще столько же или немногим больше россияне ввезли в страну сами. В США за то же время браслеты купили минимум 5 млн раз. Пробить отечественный рынок сложно, но хороший пример показала китайская Xiaomi. Известная своими смартфонами компания в прошлом году выпустила бюджетный браслет, и тут же он стал популярным у россиян (если можно так сказать при маленьком рынке), даже при том, что заказать его можно только из Китая или взять у перекупщиков.
Однако главным своим конкурентом Сергей называет Jawbone: начиная с 2011 года компания продала более 4 млн браслетов UP. Фонд J. P. Morgan вложил в предприятие $70 млн. Потом компания собрала еще $250 млн инвестиций. Сейчас она оценивается в $3,3 млрд.
У Сергея сторонние инвестиции скромнее: 700 тыс. рублей от ФРИИ (за долю 3,5% компании), 300 тыс. рублей от Microsoft (команда Teslawatch делает приложение под Windows Mobile), ожидается еще 700 тыс. рублей от Venture Club (за долю 3,5%). Молодым предпринимателям нужны не столько деньги, сколько возможности инвесторов: связи, продвижение.
"Teslawatch сможет конкурировать в России за счет низкой цены, но только если сможет в скорейшие сроки выпустить новую версию продукта и обеспечить непрерывный процесс R&D (исследования и разработки. — Ред.)", — говорит Никита Юрьев, инвестменеджер ФРИИ.
Сергей понимает это и планирует, что в следующих версиях браслета с его помощью можно будет расплатиться в магазине или транспорте.
"Сегодня рынок интернет–вещей особенно привлекателен, ожидается сильный рост, — говорит Сергей Фрадков, управляющий партнер венчурного фонда и стартап–акселератора iDealMachine. — Я видел несколько интересных российских проектов мирового уровня по замыслу. Конкретно Teslawatch придется непросто: у нее очень сильные конкуренты".
