Как вести бизнес в 2015 году

Сегодня в высокой цене не только валюта, но и прогнозы — как будем жить в наступившем 2015 году. Я для себя уже четко ответил на этот вопрос: это будет год мелочей, нюансов и деталей. Если раньше бизнес ввиду большого числа клиентов и высокой маржинальности мог закрыть глаза на некоторые мелочи, то теперь такой возможности не будет. С другой стороны, раньше не было времени на копание в деталях — теперь оно появится.

Время ковровых бомбардировок проходит. Теперь лучше иметь меньше продавцов, но обученных. Значит, придется выбирать достойных, правильно нанимать, если их нет, мотивировать, обучать, контролировать, вести к великим свершениям. Приходит время спецназа в продажах.

Приходит время новых показателей. Если раньше бизнес интересовала только выручка и прибыль — пришла пора для промежуточных показателей эффективности. Кто из ретейлеров еще не поставил счетчик ног? Кто еще не меряет количество звонков, встреч, коэффициент перехода? Кто еще обходится без понятия "маржа–2"?

Вот тоже прекрасная иллюстрация: мне вчера звонил владелец небольшой сети магазинов бытовой техники. Чтобы понять, какие продукты по развитию продаж ему предложить, я спросил про годовой оборот. Он затруднился сказать на память, но, поискав в компьютере, быстро назвал. И это еще неплохой результат. Из 10 владельцев малого и среднего бизнеса трое вообще не знают свой оборот за год и им негде его посмотреть, пятеро будут долго искать, суммировать и корректировать сумму, а сразу назовет только один. В 2015 году он один и выживет.

Чем больше компаний я узнаю изнутри, тем яснее вижу: неиспользованных источников роста — огромное количество. Мы не знаем цифр про себя, но, может, мы знаем свои преимущества? Увы, тоже нет. Банальные, непривлекательные и несексуальные вещи — типа "индивидуального подхода", "большого опыта" и прочих непотребств — в количестве до пяти штук называют многие, а того, что реально нас отличает и может привлекать клиентов, мы даже еще не видим. Не полюбив себя, почему мы ждем, что клиенты нас полюбят?

Это, кстати, касается и людей. Проблемные "рыцари печального образа" — первые кандидаты на вылет. Не можешь полюбить свой продукт — иди на рынок труда. Не можешь зажечь себя, как же ты зажжешь клиентов? Но прежде начальник должен спросить себя: "А я пытался их зажечь?"

Ладно, не знаем себя, но, может, знаем своих клиентов? При проведении аудита продаж я всегда спрашиваю: "Кто ваши клиенты?" Знаете, самый распространенный ответ: "Наш клиент — любой, у кого есть деньги". Как планировать ассортимент, маркетинг, программу лояльности в расчете на такого клиента? Проще сразу завернуться в простыню и ползти на кладбище. У такого действия хотя бы будет цель (достижимая, конечная).

Про клиента надо знать как можно больше и описать его желательно как можно точнее. И если раньше на это можно было плюнуть, то теперь ответ позволит и заработать, и сэкономить на затратах. Теперь в этом во всем придется разбираться. Начинать надо немедленно. Пока еще есть время.