"Большая тройка" обделила дилеров

Впервые после кризиса 2008 г. в Петербурге и Ленобласти отмечается сокращение валовых продаж sim–карт. В феврале 2012 г. было реализовано 490 тыс. sim–карт, а в феврале 2011–го — 590 тыс. (данные
"Рустелекома"). Таковы результаты новой политики операторов "большой тройки" в отношении дилеров sim–карт. "Операторы полностью отказались от платежа за факт подключения, снизили вознаграждение за качество подключенного абонента (оно зависит от того, насколько активно абонент пользуется услугами оператора. — "ДП") и отсрочили его выплату", — говорят в "БМГрупп" (сеть салонов связи Sottele).

"В январе 2012 г. ставка вознаграждения дошла до исторического минимума, — рассказывает генеральный директор компании "Первый дилер" Александр Митрофанов. — Весь прошлый год операторы снижали вознаграждение. Плюс ввели дополнительные требования, от которых зависит размер выплат. Даже TELE2 присоединился к общему тренду. В 2012 г. начала проявляться реакция дилеров на эти действия".

Больше всего пострадали региональные дилеры sim–карт. В Петербурге у них не менее 400 стационарных точек продаж. Для этих дилеров торговля sim–картами была важным высокомаржинальным источником доходов. В результате действий операторов дилеры, по данным опроса "ДП", сократили продажи на 20–50%. "С нового года все изменения вступили в силу. То, что продажи sim–карт у дилеров сократились примерно на 20%, похоже на правду. Это при том, что есть еще дилеры, которые не осознали ситуацию и не пересмотрели принципы работы в точках и на каналах продаж, ставших нерентабельными в новых условиях", — уточняет руководитель сети "Сфера" Константин Левин.

В МТС  уверяют, что компания первой из "большой тройки", еще в 2011 г., перевела дилеров на новую систему расчетов и это позволило им добиться роста выручки по итогам года на 9% при оттоке абонентской базы. В компании объясняют, что новая политика позволила выйти из заколдованного круга: ранее борьба за долю в новых подключениях провоцировала повышение бонусов для дилеров — дилеры наращивали продажи sim–карт — операторы получали некачественную абонентскую базу — наблюдался высокий отток абонентов — операторы снова начинали борьбу за клиентов с повышением ставок. Так затраты на привлечение абонентов неуклонно росли с 2008 г.

"Мы отказались от гонки за абонентами любой ценой. Для нас важно качество подключений, а не количество", — подтверждают в "МегаФоне". Там стимулируют продажи sim–карт через свою розницу, ее доля в продажах достигла 45%. В "Билайне" тоже говорят, что перешли на систему оплаты только за качество абонентов.

Операторы "большой тройки" и раньше периодически ужесточали политику взаиморасчетов с дилерами, но делали это не синхронно. Поэтому когда один из операторов начинал меньше платить дилеру, тот возмещал свои потери продажами sim–карт другого оператора. В результате первый терял долю в новых подключениях и снова начинал приплачивать дилеру. "Теперь операторы как будто сговорились", — говорит директор одной из крупных сетей салонов связи, пожелавший остаться неназванным.

Очевидно, что операторы хотят не только сократить затраты на рекламу и маркетинг ($2,5 млрд в год на "большую тройку"), но и дать фору собственной рознице, которой непросто конкурировать с дилерами.